b2c что это простыми словами b2b такое
Продажи b2b и b2c: что это такое и какая между ними разница?
Доброго времени суток, уважаемый читатель блога ИнетСоветы. ру. Главной целью любого бизнеса является получение прибыли, и это касается абсолютно всех его сфер. В особенности, сферы продаж. Основой успешных продаж является целевая аудитория и, в частности, конкретный покупатель.
В современной сфере торгового бизнеса существует 3 типа продаж: в2в, в2с и в2g. Но нас интересуют вопросы, что это такое b2b и b2c продажи, чем они отличаются друг от друга и какие их главные особенности.
Что такое b2b продажи?
Чтобы понять суть такого типа поставок, необходимо сначала разобраться в том, что именно обозначает данный термин. Как и любой другой вид продаж, «битуби» направлена на решение основных задач потребителя, удовлетворение его потребностей. Каких именно? Для этого необходимо понять, что это значит b2b.
Если расшифровать это понятие, то на английском оно будет звучать, как business to business. Что значит b2b, и как переводится на русский язык? В переводе с английского это словосочетание означает «бизнес для бизнеса». Поначалу это может показаться запутанным, или даже бессмысленным, поэтому мы попробуем детальнее и максимально просто объяснить, что это за тип продаж.
Итак, b2b – что это простыми словами? Это поставки, которые осуществляются не для обычных покупателей, а для юридических лиц. Выражаясь максимально понятно в отношении того, что такое b2b в продажах, можно сказать, что это обеспечение товарами представителей той или иной отрасли бизнеса. То есть, одно предприятие покупает необходимую продукцию у другой компании. Впоследствии приобретенный товар перепродается с наценкой в магазине покупателя.
Так, мы выяснили, что такое продажи в2в, но это еще далеко не все. Такая бизнес-площадка имеет свои особенности, формы и направления, о которых необходимо знать, и которые нужно обязательно учитывать.
В чем заключаются главные особенности продаж по схеме в2в?
Площадка битуби разработана исключительно для решения проблем поставок товаров для юридических лиц. Как уже упоминалось ранее, это представители преимущественно торгового бизнеса.
Главные особенности площадки в2в заключаются в:
Как происходят продажи по схеме b2b
Помимо вышеперечисленных пунктов, есть еще несколько важных особенностей ведения бизнеса b2b. Так, на данной платформе работает правило, согласно которому могут осуществляться только прямые продажи. Решение о совершении закупки принимается целым штатом специалистов:
Отличным примером, помогающим четко понять, что такое продажи b2b, является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта, которым и есть автомобиль конкретной марки, задействовано множество специалистов и компаний. И каждая из фирм производит определенную деталь для машины. Делается это, как правило, под заказ.
В конечном итоге изготовитель скупает нужные ему детали и укомплектовывает автомобиль. А вот официальный дилер уже занимается розничной торговлей, то есть, поставляет готовый продукт машинного производства непосредственно клиенту. Это уже особенность продаж в2с.
Предназначенность рынка в2в
Главное отличие рынков в2в и в2с заключается не только в особенностях их функционирования, но также в целевой аудитории. Остановимся на этом вопросе детальнее.
Так, заинтересованными в оперировании техникой продаж b2b являются:
Принципы продаж
Работа на платформе b2b должна соответствовать определенным принципам, а именно:
Важно! Если поставщик сможет точно определить, какими именно мотивами руководствуется заказчик, то это значительно увеличит его шансы на получение выгодного заказа.
В довершение скажем несколько слов о том, чем можно торговать на площадках битуби:
Также данная площадка дает возможность предоставлять определенные услуги. Таким образом, поняв, как правильно звучит расшифровка b2b, и что это такое в принципе, мы подошли к еще одному вопросу – что такое битуси, и для чего используется этот сегмент.
Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в
Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.
Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.
Чем b2b отличается от b2c?
Рассмотрим разницу между терминами на примере.
Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:
Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.
Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:
Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:
То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.
Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.
Мы досконально изучили вопросы, что это такое b2b и b2c площадки. Но это еще не все – есть один нюанс, который необходимо помнить.
Важно всегда учитывать, что такие особенности функционирования обоих рынков – битуби и битуси – носят гражданско-правовой характер. То есть, такое взаимодействие опирается на законодательную базу, и является довольно строгим. Нарушение правил того или иного типа торговых площадок влекут за собой ответственность перед законом, поэтому важно неотступно следовать всем пунктам, прописанным в договоре. Особенно если речь идет о работе в рамках в2в сегмента.
Основные виды продаж: B2B, B2C и B2G
Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов.
Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.
Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.
Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т.д
Роли участников ЦПР
Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:
Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т.д
Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.
Процесс создания состоит из нескольких этапов:
В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.
Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь
B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.
B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много
Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом
С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.
Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.
Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)
Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату.
Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;
Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:
Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. д.), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать.
Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)
Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?
— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит.
— Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.
— Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше».
— Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.
Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом
B2B и B2C: виды, отличия, схемы
В коммерческой деятельности часто упоминаются аббревиатуры B2B и B2C. И если предпринимателям значение этих терминов понятно, то простые обыватели нередко в них путаются. Дочитайте статью до конца, чтобы узнать, чем отличаются продажи B2B и B2C, и по каким правилам стоит работать в каждой системе.
Что такое B2B и B2C: простыми словами о сложном
Оба термина относятся к сфере продаж и описывают особенности взаимодействия с конечным покупателем:
В первой модели заказчиком выступает юридическое лицо – общественная организация, предприятие, компания, торговая точка и т.п. Юридическое лицо совершает покупку товара или услуги для ведения собственного бизнеса, коммерческого роста и получения прибыли.
Для лучшего понимания схемы приведем конкретные примеры работы системы:
Модель B2C предполагает непосредственное взаимодействие с физическим лицом – конкретным покупателем. Типичным примером схемы «business to consumer» может выступить любой магазин, в котором мы совершаем покупки. Супермаркет у дома, строительный рынок, магазин электроники, продуктовый ларек – все эти торговые объекты продают товары для личного потребления.
Чем отличаются схемы B2C и B2B
Особенности моделей заключаются не только в правовом статусе потребителя (юридическое или физическое лицо). Можно выделить еще как минимум 4 важных отличия двух систем.
Особенности сбыта продукции
В модели B2C продажи наблюдаются чаще, но небольшими партиями или единичными экземплярами. К примеру, продуктовый магазин ежедневно продает хлеб, молоко, овощи и напитки.
В схеме B2B продажи происходят реже, но в больших количествах – мелким и крупным оптом. В качестве примера можно привести закупку промышленных станков, каждый из которых может стоить миллионы рублей.
Размер чека
Поскольку продукция для бизнеса чаще всего включает дорогостоящие товары (оборудование, компьютерная техника, корпоративное программное обеспечение), то и размер чека в схеме B2B будет выше. К тому же компании заказывают товары оптом, что тоже повышает общие траты.
Розничная торговля B2C имеет дело с более скромным бюджетом. Конечный покупатель редко приобретает дорогостоящие товары и совершает оптовые закупки, так что размер чека будет небольшим.
Принятие решения о покупке
В сегменте B2C клиенты часто совершают импульсивные покупки, приобретая товары, в которых нет острой нужды.
В бизнесе импульсивность недопустима. На кону большие суммы и коммерческий успех, поэтому каждая покупка тщательно планируется. Предприниматели принимают решения, исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки. Грамотный бизнесмен никогда не будет переплачивать за товар или услугу, в которой не нуждается.
Например, на покупку дорогого компьютерного кресла с подсветкой геймер согласится без раздумий. А вот директор компании для своего офиса закупит бюджетные офисные стулья без «наворотов».
Инструменты и стратегии маркетинга
Данное отличие вытекает из предыдущего пункта. Поскольку сегмент B2B делает покупку с целью дальнейшего заработка, воздействовать на клиента будут в этом ключе – убеждая, что товар поможет заработать.
В схеме B2C из-за большого количества потенциальных покупателей делается упор на массовое производство товара. Изготовитель должен предоставить клиенту достойный выбор, чтобы он смог выбрать товар под индивидуальные нужды.
Разновидности моделей
Давайте рассмотрим основные категории продаж, характерных для каждой модели.
Виды B2B
В бизнес-сегменте представлены самые емкие коммерческие ниши:
По типу взаимодействия можно выделить 2 разновидности B2B-продаж:
Виды B2C
Разновидности услуги «business to consumer» может назвать каждый из нас. В этот сегмент продаж включены:
Ежедневно мы становимся непосредственными участниками B2C-модели – будь то покупка ноутбука, гамбургера в фаст-фуде или абонентская плата за мобильную связь.
Плюсы и минусы разных моделей
Составить общее представление о преимуществах и недостатках двух базовых схем продаж поможет эта таблица:
Как работают продажи в двух системах
Системы B2B и B2C одинаково интересны в плане маркетинга. Но чтобы успешно строить продажи, необходимо знать особенности каждой модели, иметь представление о мотивациях и целях клиента.
Маркетинг в модели B2B
Схему «business to business» иногда называют партнерской – а все потому, что обе стороны заинтересованы в плодотворном и длительном сотрудничестве. При этом основная цель покупателя – получение коммерческой выгоды от приобретения товара или услуги. Цель продавца – удовлетворить потребности заказчика, предоставить тот продукт, который поможет разрешить бизнес-проблемы и позволит развиваться дальше.
Например, перед клиентом стоит задача оборудовать отдел компьютерами под определенный бюджет. Задача поставщика – подобрать оптимальный вариант по ценнику и техническим характеристикам, найти ту «золотую середину», которая устроит покупателя.
Модель B2B нацелена на долгосрочное сотрудничество, поэтому подход «продать и забыть» здесь не уместен. Требуется доверительный контакт и тщательная проработка всех нюансов. Переговоры могут длиться несколько месяцев – до тех пор, пока стороны не выработают взаимовыгодную позицию.
К крупному клиенту могут прикреплять персонального менеджера, который будет курировать все этапы продаж. Вместе с заказчиком он формулирует стратегию сотрудничества, обсуждает расценки, процентные ставки, сроки поставок и т.п. Устойчивые доверительные отношения между партнерами B2B выступают той базой, которая обеспечит высокий уровень продаж.
Маркетинг в модели B2C
Продажи B2C основаны на личных желаниях потребителя. Многие покупки совершаются импульсивно – как дань трендам или сиюминутная прихоть. Именно на эмоции воздействует продавец, выстраивая стратегию B2C. Его задача – убедить покупателя купить какую-то вещь здесь и сейчас.
В ход идут проверенные рекламные приемы и яркая презентация продукта. Большое значение приобретает грамотная ценовая политика – она должна учитывать платежеспособность потенциальных заказчиков.
Поскольку потребителей на рынке B2C гораздо больше, чем покупателей бизнес-сегмента, продажи часто строятся по универсальной схеме. Они рассчитаны на массовый спрос и реализацию товаров через крупные торговые сети.
Как лучше вести продажи
Универсальной стратегии для работы в рамках двух популярных моделей нет. Но можно обрисовать общие схемы построения продаж для бизнеса и физических лиц.
Как выстроить продажи в сегменте B2B за 5 шагов:
Для сегмента B2C эффективной будет другая схема:
Несколько важных рекомендаций
И напоследок – полезные советы, которые помогут эффективно продавать в любом сегменте:
Выбирая подходящую бизнес модель, учитывайте специфику своего продукта и маркетинговые возможности. Определитесь с целевой аудиторией и реальным спросом на товар – и двигайтесь к цели!
Продажи B2C: чем отличаются от B2B и как действовать правильно
Из этого материала вы узнаете:
Продажи B2C на первый взгляд кажутся наиболее простым и понятным сегментом рынка. Всё, что нужно делать – сегментировать целевую аудиторию, изучать потребности конечных потребителей и предлагать им соответствующий продукт/услугу.
В то же время рынок B2C полон «подводных камней», не зная о которых, можно легко потерять львиную долю базы постоянных клиентов. B2B, в свою очередь, является более консервативной сферой, но имеет и куда более высокий порог входа. Как покорять B2C и увеличивать продажи, вы узнаете из нашего материала.
О B2C продажах простыми словами
Для обозначения различных типов взаимодействия между субъектами коммерческой деятельности применяются англоязычные термины, значение которых понятно каждому, кто хоть немного разбирается в этом вопросе. Напомним, что выделяют B2B, B2G, B2O и B2C продажи, которые отличаются друг от друга участниками отношений. B2G – это бизнес для государства, например, участие компаний в закупках для государственных нужд. B2O – это рынок межоператорских телекоммуникационных услуг связи.B2B – это бизнес для бизнеса, то есть сторонами торговых отношений выступают коммерческие организации различных форм и масштабов. Наконец, B2C – самый массовый сегмент рыночных отношений, охватывающий огромное количество розничных продаж.
В этом случае участниками взаимодействия являются:
Отличительной чертой B2C-сегмента является высочайшая конкуренция: предприятий и фирм, предлагающих свой продукт, очень много, как и потенциальных потребителей. Это заставляет участников рынка искать все новые способы удерживать и расширять свою долю, предлагая целевой аудитории выгодные условия покупки при высоком качестве товаров и услуг.
В B2C-секторе практически отсутствуют посредники, большинство продаж – результат прямого взаимодействия между представителями компаний и обычными потребителями.
Сокращение цепочки за счет удаления посредников помогает ритейлерам поддерживать цены на конкурентном уровне и обеспечивать достаточно высокую прибыль. Для достижения своих целей предприятия применяют особые маркетинговые приемы.
Разница между B2B и B2C продажами на примерах
Разберем, чем отличаются отношения между сторонами в B2B и B2C-сегментах.
Предположим, одна фабрика производит хлопчатобумажное трикотажное полотно и продает его предприятию, которое выпускает широкий ассортимент футболок, пижам, маек и других изделий. Эти коммерческие организации взаимодействуют в формате B2B.
Производитель трикотажных изделий имеет собственную сеть розничных торговых точек, через которые реализует свою продукцию конечному потребителю – обычным людям. Это отношения B2C.
Фабрика, производящая футболки, может заключить договор с крупной торговой фирмой и продать ей свои изделия оптом для дальнейшей реализации в розницу. В этом случае мы опять-таки имеем дело с B2B-форматом.
Другими словами, отношениями в сфере B2C признается только такое взаимодействие, при котором одной из сторон выступает конечный потребитель – физическое лицо.
Особенностями двух этих сегментов объясняется их преимущественное присутствие в разных сферах деятельности.
Для отношений B2B таковыми являются:
Участником отношений B2C каждый из нас выступает ежедневно, приобретая продукты питания, одежду, бытовую технику, пользуясь услугами ателье, химчисток и прокатов.
Одно и то же предприятие может одновременно действовать в обоих сегментах. Питомник по выращиванию саженцев декоративных и плодовых деревьев в рамках договора поставляет свою продукцию озеленительной фирме и в то же время продает саженцы обычным покупателям в магазине на своей территории.
Разница между B2B и B2C продажами
Площадками для реализации B2C-отношений выступают:
Специфическими особенностями рынков B2C и B2B обусловлены различия по основным параметрам:
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”