lean startup что это такое
Бережливый стартап: реализация метода Lean Startup
Стартап привлекателен своей динамичностью, быстрым результатом, отсутствием затянутых процессов, так характерных для крупных компаний. Одно «но» — стартапы склонны к провалам, поскольку действуют в условиях высокой рискованности. Чтобы вовремя понять, что продукт не будет успешен и принять соответствующие меры, не затрачивая огромные средства и годы на его разработку, применяется метод Lean Startup. Он позволяет удачно реализовать недостаточно обоснованную, но перспективную идею без значительных расходов на старте.
Понятие Lean Startup
Впервые метод «бережливого стартапа» сформулирован Эриком Рисом в 2011 году, который он описал в книге «Бизнес с нуля». Подход Lean Startup заключается в постоянном тестировании продукта, его итеративном выпуске, внесении корректив на основе полученной обратной связи от потребителя и предполагает отказ от детального планирования и значительных вложений. Метод позволяет уже на старте понять ценность предложения для клиента и тратить на реализацию идеи только действительно необходимые средства. При этом бережливое отношение распространяется не только на деньги, но и иные ресурсы компании — сотрудников, время.
Другими словами, стартапу не помогут ни бизнес-планирование, ни стратегия, ни харизма основателей, если продукт, который он разработает, окажется никому не нужным. Lean Startup базируется на постоянных экспериментах с минимально жизнеспособным продуктом (MVP) и включает такие инструменты, как Customer Development, Lean Canvas (бизнес-модель из 9 шагов), agile (оперативную реакцию на фидбэк от клиентов).
Основные причины провала стартапов
Следствием высокой рискованности стартапов выступает их крах уже в первый год существования. Ключевыми причинами провала Эрик Рис называет две:
К причинам провала проекта на начальном этапе развития можно отнести страх ошибок, переоценку продукта, его ценности и нужности для потребителя, желание сделать идеальный вариант с первого раза.
В чем эффективность метода Lean Startup
Стартапу жизненно важно быть уверенным в том, что продукт будет востребованным. Метод «бережливого стартапа» позволяет сократить риски и увеличить вероятность выхода на рынок ценного для потребителя продукта без внушительного объема финансирования, затрат времени и кадров.
Цель подхода — беречь ресурсы, пока не будет найдена масштабируемая модель. На старте неопределенность затуманивает перспективы и понимание того, что действительно нужно клиенту. Lean Startup указывает на то, что разработчикам важно не только уметь предполагать потребности целевой аудитории, но и организовать получение эмпирических данных — возможность проверять гипотезы на практике.
В результате реализации «бережливого» метода компания тщательно изучает потребность своего клиента, разрабатывает MVP, тестирует его, выясняя, насколько он подходит целевой аудитории (и нужен ли вообще). Важно понимать, что lean-подход — не панацея и не обеспечит успех любому стартапу. Скорее, метод поможет понять, что начатый проект — тупиковый, позволит не жить в иллюзии и не тратить ресурсы впустую.
Принципы «бережливого» подхода
Главными принципами Lean Startup выступают:
Как понять свой стартап — 5 ключевых вопросов Lean-подхода
В ходе реализации метода «бережливого стартапа» основатели должны опираться на 5 ключевых вопросов, ответы на которые задают дальнейшую стратегию развития и показывают, насколько участники понимают свой проект:
Этапы реализации метода «бережливого стартапа»
Метод Lean Startup включает несколько этапов:
Подход Lean Startup призывает как можно раньше приступать к созданию MVP с минимальными вложениями (денег, времени, усилий). Сырой продукт может не обладать значительным функционалом и не должен быть совершенен — главное, чтобы можно было на практике оценить его успех или провал. MVP делают качественным настолько, чтобы он мог привлечь первых клиентов.
Постоянные инновации на основе тестирования продукта, опросов и анализа поведения пользователя составляют суть «лин-подхода» — базовое предложение может быть провальным, но это повод не опускать руки, а задуматься об эффективных изменениях, создать и протестировать новые гипотезы.
В ходе реализации Lean Startup компания должна ставить целью не краткосрочный эффект от предпринимаемых действий, а долгосрочные результаты, обеспечивающие стартапу быстрый и устойчивый рост. Эрик Рис делает акцент на том, что новые клиенты приходят за счет действий более ранних потребителей.
Эффективность масштабирования оценивают с позиции трех механизмов роста:
Лайфхаки по реализации «лин-подхода»
Концепция Lean Startup будет полезна любому стартапу, вне зависимости, имеет ли он большой бюджет или располагает только минимальными собственными сбережениями. Создайте Lean Canvas, проведите CustDev для целевой аудитории, разработайте MVP и провалидируйте его на людях — оцените, нужен ли ваш продукт, готовы ли потребители платить за него, не требуются ли поправки (или полный отказ от начальных планов).
При реализации «лин-подхода» целесообразно принять к сведению некоторые рекомендации:
Можно бесконечно шлифовать продукт, внедрять все новые и новые функции, доводя, казалось бы, его до совершенства — но в итоге стартаперам приходится столкнуться с тем, что реальность не совпадает с ожиданиями. Метод Lean Startup дает возможность избежать разочарований и неоправданных затрат, уже с ранней стадии формируя такое предложение, перед которым потребитель не сможет устоять. Если изначальные гипотезы не подтверждаются практикой, значит, они ошибочны, и проект требует пересмотра — своевременные меры значительно снизят риск и уберегут создателей от разработки продукта, который никому не нужен.
P. S. Если у вас есть вопросы по данной теме или есть предложения, то всегда можно задать их в чате Admitad Projects в Telegram. И не забывайте заглядывать на наш канал «Раунд, экзит, два пивота».
Бережливый стартап или как мы используем концепцию Lean Startup в своих проектах
Создание чего-то нового — дело всегда рискованное. Как и многие люди до вас, вы пишете бизнес-план, предлагаете его инвесторам (либо роетесь в собственном кошельке), набираете людей, начинаете разрабатывать продукт, тратите тысячи человеко-часов. А потом, спустя месяцы разработки (а иногда и годы) получается, что вы всё это время усиленно делали продукт, который никому не нужен. Вот вообще. А деньги и время уже потратили.
Как понять, что ваш продукт не будет успешен, не затрачивая при этом значительные материальные ресурсы и не теряя годы на его разработку? Вы наверняка слышали о бережливом стартапе как удачном способе реализовать слабую (читай — не очень обоснованную), но перспективную идею. Концепция бережливого стартапа, lean startup — это когда вы запускаете собственную модель бизнеса без огромных трат на старте
В этом посте расскажем, как мы в компании «Автомакон» применяем успешные практики из Lean Startup (несмотря на то, что многие наши проекты вполне сформировались и устоялись), с какими проблемами сталкиваемся и как с ними справляемся.
У «ВкусВилл» есть книжный клуб для сотрудников, в рамках которого часто обсуждаются те или иные книги. И нас часто приглашают поучаствовать в нем. На одном из таких собраний обсуждалась книга Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».
Как раз в то время мы строили совместно с «ВкусВилл» новую продуктовую платформу: «Тилси», она должна была соединить магазины и поставщиков продуктов с коротким сроком годности, объединить функционал для конечного потребителя, логистов, дистрибьютора, производителей, склада в одном месте.
Работа по классике
Прикинув в теории все возможные плюсы от разработки продуктовой платформы по lean-модели, мы поняли, что надо смотреть в эту сторону, и сменили подход.
Работа по линам
Затем мы стали применять этот подход во всех начинаниях, в любых наших проектах с высокой долей неопределенности. Например — работа команды, которая занимается автоматизацией сервиса доставки для «ВкусВилл». Нам нужно было разделить поток заказов на экспресс-доставку и самовывоз, внедрить новые технологии сборки, привлечь новых логистических партнеров и дополнительный персонал. Причем решить эти задачи предстояло оперативно и с максимальной эффективностью.
С экономией по времени и ресурсам подходим теперь и к вопросу автоматизации. Какие-то вещи не автоматизируем совсем, собираемся и думаем, как в короткий срок (скажем, за день) сделать новый сервис. Например, раньше многие возвраты в системе оформлялись вручную, и подобные функции перекладывались на поддержку. Если таких обращений у вас в компании мало, раз-два и обчелся, тратить силы на их автоматизацию не стоит, проще руками. А вот если статистика говорит, что обращений по конкретной проблеме уже много, тогда ту или иную функцию есть смысл автоматизировать.
Это был наш опыт. Теперь давайте немного про то, на чём именно стоит подход и как его использовать в любых других отраслях.
На чём стоит Lean Startup
Помните три параметра на этапе создания проектов, из которых можно выбрать только два — «дешево, быстро, хорошо»? Когда можно или быстро и хорошо, но дорого, или быстро и дешево, но так себе. Из-за этого большинство стартапов или глохнет из-за недостатка финансирования, или дико экономит, чтобы не разориться в процессе, зато выкатывает продукт весьма и весьма посредственного качества.
Поэтому «Дешево, быстро, хорошо» оказывается штукой, которую можно написать в тексте, но нельзя увидеть в работе. Если у вас большая компания, у которой более чем достаточно ресурсов, причем как материальных, так и временных, то для вас отлично подойдет триада Тёмы Лебедева, которую мы бы процитировали, но нас за нее забанят.
А если у вас стартап в принципе, или же стартапная разработка продуктов внутри большой компании, то бюджет и время надо считать.
Не дешево, а экономно
Lean-концепция предлагает тратить лишь необходимое количество денег. Причем подобное бережливое отношение тут распространяется не только на деньги, но и на остальные ресурсы компании — на сотрудников и на время.
Каждый рубль, каждый час сотрудника должны тратиться с умом. Здесь не получится взять и бросить команду на создание какой-то части продукта, сжечь пару КАМАЗов денег в процессе, а через полгода понять, что не взлетело. И пойти делать новый продукт.
Суть подхода
Компания тщательно изучает нужды потребителей, разрабатывает MVP и проводит эксперимент, дабы узнать, подходит этот продукт потребителям, или стоит еще что-то допилить. Или вообще отказаться от него.
Это важно, ведь это касается интереса людей к продукту, его нужности, как следствие — спроса. Вы можете сделать великолепный по своим ТТХ смартфон. Открыть кофейню с лучшим кофе в мире.
Только это вообще не выстрелит, если у вас смартфон работает на проприетарной ОСи, в магазине которой 10 приложений и дичайший вендор-лок, не дающий сделать вообще ничего. А кофейня стоит на острове, где из посетителей только смотритель маяка, которому врач кофе запретил.
В общем, примеров много, вы наверняка вспомните, как какая-то компания пыталась что-то выводить на рынок. Вроде и неплохое, но просто не нужно. Вот это «не нужно» и должно отлавливаться на самом старте.
Итак, вы изучили рынок и нужды потребителей, провели эксперимент. Теперь у вас есть собранные количественные и качественные результаты, которые позволят ответить на 5 ключевых вопросов.
Соответствует ли продукт нуждам потребителей?
На самом деле он нужен, или команда убеждает себя в этом и делает неправильные выводы? Тут нужно подходить к делу максимально объективно, абстрагируясь от своего отношения к продукту.
Как потребители решали подобную проблему раньше?
Раз у потребителей есть какая-то нужда, то они уже как-то её удовлетворяют, не будут же они просто терпеть и ждать, пока кто-то что-то предложит. Поэтому изучите текущие решения, как самые удачные, так и не совсем. Сравните свой продукт с аналогами, посмотрите, есть ли что-то в аналогах, что раздражает пользователей. Подумайте, что можно сделать лучше. Не получится ли, что какая-то часть вашего продукта будет их так же разочаровывать?
Какие издержки потребители сегодня несут из-за этой проблемы?
Важный практический пункт. Ваш продукт должен уменьшать эти издержки, будь это меньшие деньги за аналогичный сервис (но чтобы вы в плюсе оставались), более удобный продукт, новый софт, автоматизирующий рутинный процесс, сокращение временных затрат, возможность удаленно делать какие-то дела. В общем, потребителю просто должно стать лучше и комфортнее.
Нужно ли адаптировать или изменить ваш продукт?
Отдельным пунктом небольшое следствие из ответов на все предыдущие пункты. Вот вы оценили соответствие продукта потребностям. Присмотрелись к аналогам. Разобрались в том, как люди жили до появления вашего продукта. Теперь вопрос — учитывая все это, вы оставите свой продукт в первоначальном виде или, возможно, стоит внести пару правок?
Если точно всё ОК, то переходим к пятому вопросу.
Готовы ли вы масштабировать его?
Допустим, все здорово, и у вас или сразу получилось что-то отличное, или вы вовремя допили продукт до такого состояния. Надо быть готовым к масштабированию — продукт-то успешный (если вы честно ответили на вопросы выше). Значит, спрос будет. И он будет увеличиваться.
Осилит ли компания масштабирование? Хватит ли времени и денег, рук разработчиков, потянет ли инфраструктура возросшую нагрузку?
Причем штука в том, что весь описанный выше процесс — итеративный, его можно осуществить вообще за пару недель или месяцев, тут все зависит от продукта. И что главное — при минимальных затратах.
Непрерывность развития
Один из важных принципов Lean. Вы же не думали, что можно просто запустить какой-то отличный продукт, выдать всем премии и пойти смотреть, как оно все само по себе работает, оставаясь таким же отличным?
Люди будут активно использовать продукт. Предлагать свои новые хотелки, возможно, обнаруживать какие-то слабые места, которые появятся именно после эксплуатации. Плюс конкуренты тоже могут прочитать книгу Эрика и смотреть на вас как на аналог. Да-да, как на тот аналог, который уже есть и лучше которого им надо стать.
Поэтому тут необходимы непрерывность инноваций и постоянное совершенствование. Собственно, все как в жизни.
Гибкость
В книге есть хорошая аналогия про гибкость и про ее важность для вашего продукта. Запуск ракеты в космос против поездки на авто.
В случае с ракетой у вас на руках максимально подробный план действий и условий, в которых эти действия должны совершаться. Любое отклонение от них недопустимо, запуск просто откладывается. Изменились погодные условия, барахлит электроника, что-то стучит вон в том углу — все, полет не сегодня.
С авто попроще. Пошел дождик — включил дворники. Пробка на дороге — поехал немного в объезд. Позвонил кто-то не очень интересный — заехал в тоннель, где связи нет.
Вот с продуктом такая же история, как с авто. Вы постоянно оцениваете окружение, смотрите на действия других участников процесса, подстраиваетесь под ситуация и не выпускаете руль.
Если подходить к созданию продукта как к запуску ракеты, а многие компании так делают, то вы рискуете передать его по наследству в виде наброска. Он получится у вас только чудом, когда все переменные внезапно совпадут. Потому что тут вы отталкиваетесь от предположений, которые не факт что вообще случатся.
А руль дает вам возможность подстроиться под то, что уже точно случилось
— Погодите, это же постоянный MVP
Это постоянно развивающийся MVP. Вы сделали первую версию MVP, она сработала, приносит людям пользу, бизнесу деньги, а вам — обратную связь от пользователей. И благодаря обратной связи (а ее получение это постоянный процесс) вы все время фиксируете соответствие вашего продукта ожиданиям. Если какие-то добавочные гипотезы не подтверждаются в процессе использования продукта — отказывайтесь от них. Не тратьте деньги компании и время сотрудников на то, чтобы поддерживать фичу, которая не нужна.
Это и есть бережливость.
Что еще важно
Вы можете ошибаться. Вам надо сразу свыкнуться с мыслью, что ошибаться это нормально. Какая-то гипотеза может оказаться несостоятельной. Какая-то фича продукта пригодится только вам одному.
Работайте с обратной связью. Это постоянный статус вашего проекта.
Эксперименты. Не бойтесь проводить их снова и снова. Посмотрите, сколько больших компаний вокруг используют A\B-тестирование. Вспомните, сколько разных версий интерфейса Facebook прямо сейчас показывается различным сегментам пользователей. Это все эксперименты, это все проверки тех или иных гипотез.
Это постоянные инновации, которые обеспечивают постоянный прогресс.
Итого
Настоятельно рекомендуем обратить внимание на концепцию Lean Startup. Из IT вы или нет, большие у вас бюджеты или собственные сбережения на продукт, методология пригодится.
Вот наши выводы от использования подхода на практике:
Шесть минусов модели Lean Startup
Кофаундер и CEO маркетинговой платформы Bislr Майкл Шарки написал довольно холиварный гостевой пост на Venturebeat, в котором вдоволь покритиковал концепцию Lean Startup Эрика Риса и выделил 6 ее недостатков.
Провоцирует работу над функциями, а не продуктом в целом
В Кремниевой Долине сейчас не протолкнуться среди проектов, которые созданы вокруг одной единственной функции и нацелены лишь на продажу крупной компании. За примерами далеко ходить не нужно: приложение для социального шоппинга Mertado было куплено Групоном, а Twitter приобрел сервис для создания саммари новостей из соцсетей Summify, — и таких примеров полно. Проблема в том, что пользователям, в отличие от крупных компаний, нужны не отдельные функции, а продукт, который будет решать их проблемы.
Вместе с тем, куча стартаперов, вдохновившись советами Риса, прикрываясь его идеями, начали выпускать на рынок сырые и просто никому не нужные продукты.
Непрерывные инновации – это не так-то просто. Взять хоть SnapTax от Intuit, при работе над которым разработчики тестируют по 500 различных нововведений за один налоговый период длиной 2.5 месяца. Получается по 11 тестов в день. Работа в таком адском режиме очень быстро истощит силы команды.
Настоящее предпринимательство заключается не в том, чтобы оттестировать каждую мелочь, а в том, чтобы найти действительно важные вещи, которые могут принести большую прибыль, и вплотную заняться их отладкой. В Bislr (компании Майкла), к примеру, 70% нововведений даже не доходят до тестов, потому что не представляют большой ценности для бизнеса.
Приводит к созданию не очень хороших продуктов
Продукты, которые создаются для решения какой-то одной задачи и быстро выпускаются на рынок, получаются сырыми и не могут завоевать большую любовь пользователей. Наверное, поэтому большие компании после покупки таких стартапов почти сразу прекращают их автономную работу.
На эту тему недавно высказался Кавасаки, когда его спросили о том, какими характеристиками должны обладать хорошие продукты:
Хороший продукт отличается глубиной. Его функциональность не истощится через несколько недель использования. Наоборот, даже когда ваши потребности станут более сложными, вы поймете, что вам не нужен другой продукт.
Компании, которые фокусируются на концепции MVP, как правило экономят на архитектуре проекта. Если у вас нет времени на построение продукта целиком, заморачиваться с его архитектурой вы точно не станете. К сожалению, именно от проработанности архитектуры проекта зависит успех или поражение компании.
В первое время у Evernote было множество конкурентов. Некоторые, как Catch, даже смогли создать красочный интерфейс. Но где сейчас Catch? А все дело в архитектуре. Созданная вокруг Evernote экосистема приложений от сторонних разработчиков – Evernote Trunk – добавила проекту ценности в глазах пользователей.
Провоцирует неправильные отношения с инвесторами
Нужно строить компании, держа в уме различные стратегии выхода. Путь выхода IPO подойдет далеко не всем. Создание компании вокруг небольшого набора функций, с прицелом на то, чтобы продаться кому-нибудь большому и сильному – это в корне неверный подход.
Конечно, для фаундера ранняя продажа бизнеса может быть очень выгодной. Но это также крайне нечестно по отношению к руководству компании, менеджерам и работникам, которых вы собрали вместе и объединили общей целью создания чего-то стоящего.
Искажает модель найма в Кремниевой Долине
Как у нас появятся новые Dropbox и Evernote, если такие таланты, как Ник, будут преждевременно выдергиваться из своих проектов? Вполне вероятно, что молодой стартапер и его компания больше выиграли бы от продолжения самостоятельной работы.
К концепции MVP нужно относиться с недоверием. Да, на ранних стадиях жизни компании, когда денег катастрофически не хватает, а на рынок нужно выйти как можно скорее, она вполне годится. Надо двигаться поэтапно, итерациями, но не в настолько быстром темпе, чтобы загнать свою команду. Стройте долгосрочный бизнес, а не очередной сервис на продажу первому встречному.
Кроме того, как советует Майкл, если вдруг окажетесь в ситуации юного теперь уже миллионера Ника Д’Алозио, когда большая компания захочет купить ваш стартап, а вас взять на хорошо оплачиваемую работу, задумайтесь, стоит ли оно того вообще? В некоторых сделках вреда может оказаться больше, чем пользы.
Как создать стартап? Опыт применения методов Customer Development и Lean Startup в Кремниевой долине
Презентация с выступления на конференции True_Conf на SlideShare.
После окончания международной бизнес-школы в Сан-Франциско у меня было заманчивое предложение по работе. Но перед тем, как согласиться, я решил освободиться от своей навязчивой идеи стартапа и высказать ее на соревновании Startup Weekend — конкурс стартапов, где участники за вечер пятницы и выходные тестируют свои основные гипотезы, лично общаясь с потенциальными клиентами, и делают первый прототип.
Тогда я вынашивал огромную идею сообщества, где незнакомые люди могли бы давать друг другу полезные советы через моментальные видеозвонки. Идея была на столько большая и расплывчатая, что я даже не знал, с чего же начать. Я заметил, что в последнее время в Калифорнии довольно сильный интерес к приготовлению здоровой пищи и более 100 миллионов американцев смотрят ежедневно кулинарные шоу. Этот факт меня натолкнул на мысль, что приготовление еды могло бы быть интересной нишей. Поделившись своей мечтой с приятелем из университета, мы решили попробовать начать с кулинарии. Так и появилась идея Cooxtream, которая потом стала Cookstream, а сейчас после множества пивотов компания больше известна в США как TalkToChef. TalkToChef — это международное сообщество более 2000 шеф-поваров, которые готовы проконсультировать по вопросам кулинарии в любую минуту через видео-чат. Обычно консультируются с шефом гурманы и молодые мамы, которые хотят научиться готовить здоровую пищу для своей семьи и хотят проконсультироваться с экспертом. Кроме этого, частенько идут вопросы шефам, специализирующихся на определенных диетах, так люди могут составлять для себя и близких полноценные меню без содержания продуктов, которые они хотят исключить. Сразу могу сказать, что сервис, пожалуй, решает проблему не развивающихся стран, и даже в США ниша довольно узкая.
Отдать свою дорогую идею на суд сотни участников и гостей — страшно, и если бы мы тогда не выиграли, то, пожалуй, я бы сейчас спокойно работал в офисе американской компании… Но мы случайно выиграли. С тех пор я лично пообщался с более 1000 стартап основателями пройдя несколько акселераторов в Кремниевой долине и соорганизуя ежемесячные встречи стартап-предпринимателей, некоторое из которых уже в разы успешней меня. Я заметил, что секрет хорошей идеи стартапов совсем не зависит от того, на сколько вы умны или талантливы, а совсем от других причин:
1. Решение проблемы, которая заводит — и действительно заводит на столько, что вы готовы посвятить себя поиску правильного решения не год, не два, даже не пять, а десять, и, возможно, всю жизнь!
2. Мир ждет решения — окружающие вас люди постоянно сталкиваются с этой проблемой и они ждут пока ее кто-то решит.
Но это я понял чуть позже, на Startup Weekend мы выиграли на энтузиазме, а вознаграждение было не деньги, но мудрость… Мы попали в Startup Next, где вел курс по Customer Development сам отец-основатель этой методологии Стив Бланк. И только там мы действительно начали искать проблему, которую нужно решить. Каждый участник нашей команды проинтервьюировал десятки американцев, стоя у магазинов, бегая от охранников. Мы одновременно получили ответы от несколько тысяч онлайн анкет, пытаясь понять, что на самом деле нужно обычным людям, и как наша технология может им помочь.
Пожалуй, суть метода Customer Development является поиск «боли». Дело в том, что есть огромная разница для клиентов между «необходимостью» и «хорошо бы». Это такая же разница, когда у вас разболелась из-за чего-то голова, вы побежите пить витамины или все-таки болеутоляющие. Хотя мы все понимаем, что витамины — это хорошо. На хорошо у нас часто не хватает времени, так же, как и на пробежки по утрам, которые мы тоже знаем, что хорошо бы делать. Да и в кризис как никогда отмирают все «продукты-витамины», тогда как все «болеутоляющие» укрепляются.
Основной принцип, который я вынес, обучаясь у Стив Бланка — это то, что нужда людей всегда больше идеи, и необходимо посвятить себя в решении их проблем, а не их перевоспитанию.
1. Невозможно изменить людей если никто не понимают вашу идею, не нужно винить их за это и говорить, что все «тупые», просто стоит изменить свою идею.
2. Если идея не работает, не нужно увольнять идейного лидера компании, нужно увольнять или менять идею.
3. Отличие больших компаний от успешных стартапов заключается в том, что компании знают все о своем продукте, а стартап знает все о своих клиентах.
Брент Купер, который активно популяризуют Customer Development (развитие клиента), сделал отличное пошаговое пособие для стартапов в своей книге Стартап вокруг клиентов. Я очень советую для тех, кто хочет создать востребуемый продукт.
Как видно из примеров выше, об идеи не сказано ни слова. Как правило, в Кремниевой долине на идеи никто денег не дают, так как она лишь искорка для создания успешного продукта.
В этом контексте очень важна работа CEO или идейного лидера стартапа. В его непосредственную обязанность входит:
1. Видение/миссия.
2. Финансирование.
3. Формирование команды.
Что касается роста и удержание момента — это уже основная задача всей команды! Если команда занимается чем-то, что не связано с ростом продаж или пользователей, значит она потеряла фокус. Удержание момента – это ключевое слово. Это как на сёрфинге, нужно поймать волну и держаться. Чем больше у вас успехов, тем более продуктивней и уверенней становится команда и наоборот.
Если все же команда потеряла мотивацию, и появились разногласия, то возвращайтесь к тем, для кого вы делаете свой продукт — слушайте, что говорят ваши клиенты. Нужно быть фанатиком не своей идеи, а фанатиком создания продукта, который нужен людям. Необходимо постоянно слушать своих клиентов и наблюдать, как пользователи используют ваш продукт (Дайте в руки свой продукт и ничего не говорите, а смотрите, как они его используют).
Мы все говорили о важности изучения и понимания своего клиента, и уже назрел вопрос: «Когда уже наконец запускаться?!» Все, о чем мы говорили до этого было связанно с важностью понимания своего клиента и содания продукта решающего его проблему. Это не означает, что нужно не запускаться до тех пор, пока вы не посчитаете свой продукт идеальным. Наоборот, запускаетесь как можно раньше, так как только тогда вы начнете действительно учиться у своих клиентов. Лучшие стартапы быстро делают маленькие задачи, которые ведут к большому успеху.
Необходимо постоянно общаться с вашими клиентами, даже когда все хорошо. Они пользуются продуктом и рекомендуют его знакомым. Обязательно нужно делать продажи и поддержку клиентов самостоятельно, чтобы понимать психологию клиента.
Я до сих пор часто отвечаю на запросы клиентов, делаю тестовые звонки и часто связываюсь с топовыми клиентами с просьбой написать об их опыте или даже созвониться.Также я периодически захожу в социальные сети и там общаюсь с нашими клиентами, чтобы больше понимать их психологию. Сарафанное радио — это отличные способ понять любят ли ваш продукт или нет. Можно тратить деньги на маркетинг только после того, как удостоверились, что ваш продукт действительно кому-то нужен.
Чтобы подробней изучить принципы построения стартапа и реально посмотреть, как они работают на практике, рекомендую прочитать отличную книгу Эрика Риса и его методологию Lean Startup (бережливого стартапа) в его книге Бизнес с нуля. Этот метод активно применяется не только для стартапов, но и для создания новых продуктов в корпорациях, таких как General Electric, Microsoft, Siemens. А самое главное, никогда не останавливаться в усовершенствовании продукта!
Если честно, когда мы сфокусировались только на кулинарии и решении одной проблемы из всех, мне было страшно, что из этого никогда не получится бизнес. Позже пришло осознание того, что ничего страшного, если идея изначально не очень большая и она решает конкретную проблему для небольшой группы, но нужно представлять, как можно будет потом сделать ее действительно интересной. Гораздо легче сделать продукт, от которого будет в восторге небольшая группа людей, чем продукт, который нравится всем, действительно начала пользоваться хотя бы небольшая группа людей. Именно поэтому сейчас мы с партнёрами запускаем новые направления сервисов по микро-консультациям по всему миру. Если ваша миссия решить значимую проблему, обязательно найдутся люди, которые захотят быть причастны к этому!
Живя в долине, я также помогал в организации Lean Startup Circle — ежемесячных анти-конфереций для стартаперов, которые практикуют методологию «бережливого стартапа», где я общался с сотнями предпренимателями со всего мира. Чаще всех выстреливали именно те у которых была высокая цель. Она необходима для того, чтобы удерживать как себя, так и команду, работая над продуктом в самые сложные времена. Очень часто действительно успешным стартапам нужно 10 лет, чтобы в реальности стать такими. Поэтому важно задать себе 3 главных вопроса:
1. Вдохновляет ли эта идея?
2. Насколько амбициозная миссия?
3. Сколько вы готовы этим заниматься?
PS: Вы можете увидеть полную версию выступления в приложенном видео ниже.
Подписывайтесь на канал Startup&Travel на YouTube, чтобы отслеживать новые видео про стартапы, акселераторы и успешных предпринимателей со всего мира!