Маркетплейс что нужно знать и уметь
Менеджер маркетплейсов. Что входит в обязанности и где обучиться этой профессии?
Рынок маркетплейсов в России стремительно идет вверх. Согласно исследованию агентства Data Insight за 2020 год, оборот крупных маркетплейсов увеличился на 108% и составил 721 миллиард рублей, а общее количество заказов выросло до 405 миллионов.
В связи с развитием рынка маркетплейсов, вырастает спрос на специалистов этой сферы.
Одной из самых популярных вакансий в сфере маркетплейсов стала профессия «менеджер маркетплейсов».
Эта профессия относительно новая. Стремительно набирать популярность она стала только в 2021 году.
Менеджер маркетплейсов — это специалист, который организует и сопровождает процессы продаж на маркетплейсах.
Менеджер маркетплейсов может быть специалистом как одной площадки, так и нескольких. Все зависит от опыта и готовности работать.
Список обязанностей собрал с сайтов вакансий. Обязанности определяет сам работодатель. Они могут распределяться как на одного специалиста, так и на нескольких.
Тут также все зависит от опыта, качества работы специалиста и списка обязанностей.Промониторив сайты вакансий можно понять что средняя зарплата по рынку примерно 50 000 — 70 000 р. Многие работодатели работают на условиях оклад + %. Со своими менеджерами я работаю также. Если план продаж выполнен, то процент рассчитывается от его суммы.
Зарплата также зависит от уровня компании. Если это крупный игрок в своей нише, то и зарплата и будет выше.
Если вы уже работаете менеджером или являетесь поставщиком, то оптимизируйте свою работу с помощью таблиц для маркетплейсов.Таблицы помогут вам значительно сократить время работы в ЛК при поставках.
Таблица для ценообразования.
Таблица для заполнения спецификации.
Так как спрос на профессию растет, то и предложений становится больше. Обучиться профессии «менеджер маркетплейсов» можно онлайн. Однако здесь, как и любые другие курсы, нужно выбирать тщательно.
Менеджер маркептлейсов — относительно новая профессия, которая уже набрала обороты на рынке труда. Заработок в этой профессии зависит как от опыта, так и навыков самого менеджера. Обучиться профессии можно на онлайн-курсах за 2-3 месяца.
Как эффективно продавать на маркетплейсах: секреты, лайфхаки и практические советы
Через маркетплейсы продается более 50% товаров в интернете. Площадки привлекают потребителей выгодными ценами, а предпринимателей – стабильно большим потоком трафика. Именно поэтому многие продавцы стремятся выложить свой товар в популярном онлайн-гипермаркете. Но не у всех получается продавать так эффективно, как хотелось бы. Почему это происходит и что делать, чтобы решить проблему – разбираем в статье.
Причины плохих продаж на маркетплейсе
Сначала рассмотрим факторы, которые приводят к плохим продажам.
Привязка только к одной платформе
Часто предприниматели заключают договор с одним из крупных маркетплейсов – Ozon, Wildberries, Lamoda – и этим ограничиваются. Но для того, чтобы повысить эффективность продаж, стоит продвигать бренд в разных каналах и интернет-ресурсах. При этом, если правильно выбрать площадки, покупательский поток точно увеличится. Продавать можно не только через маркетплейсы, но и с помощью прайс-агрегаторов, в социальных сетях, на собственном сайте.
Большие скидки = Убытки
Модель работы маркетплейсов не похожа на традиционный формат онлайн-продаж. Главная цель платформы – получить как можно больше заказов, поскольку основной заработок составляют комиссионные проценты от каждой сделки. Увеличение оборота достигается за счет акций, скидок и других подобных активностей.
А вот для обычных продавцов такой расклад событий не всегда выгоден, так как большие скидки сильно снижают прибыль. И демпинг – довольно распространенная проблема на маркетплейсах. Если даже один продавец поставит цену на товар ниже среднерыночной, это может обрушить прибыль всех остальных участников.
Однако чаще всего маркетплейсы не опускают ценник ниже себестоимости продукта, которую изначально указывает предприниматель. А если и опускают, то обычно возмещают эту сумму. Чтобы заработать свой минимум, можно увеличить реальную себестоимость на пару %.
Плохой контент
Мало просто загрузить товар на сайт. Чтобы он хорошо продавался, нужно в выгодном свете продемонстрировать его преимущества перед аналогичными позициями конкурентов. Сухо перечисленные технические характеристики и пара неинформативных строк в описании вряд ли вызовут у покупателя желание оформить заказ.
Основные ошибки в контенте, которые допускают продавцы:
Низкий рейтинг продавца
Покупая на маркетплейсах, люди ориентируются на отзывы и оценки реальных покупателей. Именно на основании этих показателей формируется рейтинг продавцов. У каждой платформы работают свои системы ранжирования.
Если товар попадает на последние страницы поиска, шансы на просмотры и реализации сильно снижаются. А объемы продаж в основном зависят как раз от частоты показов товарных страниц. Для увеличения рейтинга нужно, как минимум, мотивировать клиентов на обратную связь.
Неправильный выбор категории и тегов
Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. В итоге найти его посетителям бывает не так просто. К примеру, если потенциальный клиент ищет стол, а он находится в разделе с бытовой техникой.
То же самое касается целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам целевой аудитории. Например, для кроссовок пишем: кроссовки, женская обувь, брендовая обувь, nike, кроссы, спорт и прочее.
Товар не подходит для реализации на маркетплейсе
Продажи на маркетплейсе сильно зависят от категории товара.
Список не самых лучших вариантов для таких платформ:
Как улучшить показатели продаж?
Теперь перейдем к конкретным действиям, которые помогут эффективнее продавать на маркетплейсах.
Создавайте качественный контент для товара
Размещая товар на маркетплейсе, добавляйте к нему качественное подробное описание. Это не только повысит доверие покупателей, но и улучшит показатели по SEO. Старайтесь прописывать в описании популярные в вашей нише ключевые запросы.
Описание товара на Wildberries
Рекомендуем:
Яркий, креативный контент повышает конверсию в покупки. При подготовке материалов нужно учитывать требования платформы, на которой собираетесь размещаться.
В карточке товара должна быть обязательно выделена кнопка «Купить». Сделать ее яркой и заметной можно с помощью контрастного цвета.
Способствуйте росту рейтинга
Рейтинг продавца решает на маркетплейсе почти все. Поэтому нужно всячески содействовать его росту.
Как это делать:
Самое главное – правильно работать с отзывами, поскольку это основной инструмент продвижения на маркетплейсе, адекватно реагировать на негатив и исправлять ошибки.
Важны своевременная профессиональная реакция, оперативные ответы на открытые вопросы по товарам, разбор спорных ситуаций. Общение с клиентом не должно быть грубым и безразличным. Если проблема решится быстро и эффективно, даже разочарованный покупатель будет готов вернуться.
Выделяйтесь на фоне конкурентов
На маркетплейсах есть сотни аналогичных предложений в разных сферах. Чтобы покупатели приходили именно к вам, нужно чем-то выделяться. И это может быть не только низкая цена.
Что еще можно предпринять:
Работайте на удержание клиентов
Помним «золотое» правило в e-commerce: привлекать новых клиентов гораздо дороже, нежели работать со старыми. Поэтому, если покупатель оформил заказ, его нельзя «бросать».
Реализовывать стратегию удержания на маркетплейсах сложнее, чем в собственном интернет-магазине. Но на некоторых платформах такая возможность предусмотрена. У них есть внутренняя CRM-система, в которой можно вести клиентскую базу.
С помощью этого инструмента необходимо работать с теми, кто уже совершал покупки:
Эти действия превращают одноразовых покупателей в приверженцев бренда.
Самое простое, что можно сделать для удержания клиентов – обеспечить высокое качество товара, отличный сервис и привлекательные цены.
Стоит отметить, что на многих маркетплейсах компания-продавец чаще остается в тени. Если вы работаете именно на такой площадке, сфокусируйтесь на других инструментах – в первую очередь на продвижении и контент-маркетинге.
Выходите на платформы с механизмом «теплого старта»
Эта рекомендация касается новичков на маркетплейсах – предпринимателей, которые только начинают пробовать подобную модель продаж.
Дело в том, что товарные карточки, у которых вообще нет статистики, обычно попадают в самый конец каталога. Из-за этого они могут остаться без внимания потенциальных покупателей, ведь редко кто досматривает выдачу до последних страниц.
Во избежание таких проблем на многих платформах предусмотрена возможность «теплого старта». Там новинки в каталоге получают определенное количество показов независимо от статистики.
Например, в первые несколько дней после размещения Wildberries показывает новые позиции довольно часто, за счет чего они попадают в первые строки и быстрее продаются. Ozon размещает новинки в середине выдачи. Позже ранжирование происходит по специальному алгоритму уже на общих основаниях.
Начинать работать лучше всего на площадках, где возможен быстрый старт и действуют особые условия для новичков.
Выбирайте продукт, который будет хорошо продаваться
На маркетплейсах заходит не каждый продукт. Чтобы выбрать тот, который принесет максимальную прибыль, ориентируйтесь на следующие критерии:
Перед тем, как сделать окончательный выбор, нужно оценить спрос и маржинальность товара. Анализировать перспективные позиции и уровень конкуренции следует на глобальных платформах по типу Amazon. Там большое количество продавцов, инструментов для поиска, широкий ассортимент. Смотрите на отзывы и рейтинг востребованности.
Также есть специальные сервисы, которые анализируют статистику по отдельным товарам. Например, MPStats.io.
Дополнительные способы сбора информации:
С уникальными позициями тоже можно экспериментировать, проверять гипотезы. Таких довольно много в ходовых категориях. Это может быть оригинальный декор, игрушки, предметы интерьера.
Оценка эффективности размещения на маркетплейсе
Оценить эффективность работы на маркетплейсе помогут несколько важных метрик:
Заключение
Чтобы эффективно продавать на маркетплейсах, нужно учитывать множество нюансов и обращать внимание на специфику конкретной площадки. Размещайте востребованные товары, публикуйте качественный контент, отслеживайте аналитику, активно применяйте инструменты продвижения. При правильном подходе этот канал станет отличным стартом в электронной коммерции или послужит хорошим дополнительным источником продаж для основного сайта.
Маркетплейс что нужно знать и уметь
Как работать с маркетплейсами: гид по выходу в онлайн
Подробный гид по работе с маркетплейсами: что нужно делать и как избежать ошибок.
Во время кризиса продавцам приходится крутиться и оперативно искать новые каналы продаж. В 2020 году таким кризисом стала пандемия COVID-19, которая буквально вынудила многих перейти на альтернативные каналы — онлайн-ритейл и доставку. Оффлайн-продавцам приходится искать варианты, не требующие больших затрат и позволяющие легко и быстро перейти в онлайн. Например, продавать через маркетплейсы.
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс (англ. marketplace) — торговая площадка в Интернете, на которой продавцы (вендоры) и покупатели могут находить друг друга и совершать сделки. Главное отличие маркетплейса от обычного интернет-магазина или гипермаркета — большое количество продавцов. Сама площадка может выполнять функции размещения товаров, продвижения, хранения и доставки.
Кто покупает товары на маркетплейсах?
Аудитория маркетплейсов огромна. По данным исследования, проведенного Яндекс.Маркет в 2019 году, 42% опрошенных предпочитают покупать товары в Интернете. Средняя аудитория маркетплейса по данным Яндекс.Радар — 12 000 000 посетителей в месяц. Количество продаж через маркетплейсы постоянно растет, например, за прошлый месяц количество заказов на Ozon увеличилось на 60%.
Что покупают на маркетплейсах?
Больше всего в Интернете покупают гаджеты, одежду, игрушки, аксессуары, косметику и бытовую технику. Растет спрос на лекарства, текстиль, хозтовары, мебель и продукты питания.
Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина
Что такое маркетплейс?
Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.
У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.
В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.
Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Между ними есть несколько основных отличий.
Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.
У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.
Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.
Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?
В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.
Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.
Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год
Почему маркетплейсы растут так быстро?
В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.
Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.
По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.
Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:
«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.
С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».
Как покупать на маркетплейсах дешевле?
На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.
На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».
Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?
Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.
«Яндекс.Маркет»:
СберМегаМаркет:
Wildberries:
Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.
«AliExpress Россия»:
Кому стоит размещаться на маркетплейсах?
Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.
На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.
Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?
Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.
Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.
Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.
Какие модели сотрудничества есть для продавцов?
Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:
При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.
Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.
Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.
Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.
Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?
Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.
Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.
У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:
Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?
Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:
При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.
Какие есть риски при работе с маркетплейсами?
За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.
Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:
«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:
Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».
На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.
Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами
Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):
«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.
Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.
То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.
При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».
Денис Демидов (продает автоэлектронику):
«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.
Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.
Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».
Как будет развиваться рынок маркетплейсов?
В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.
В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.