Маркетплейс вайлдберриз что это такое
Маркетплейс вайлдберриз что это такое
Как работают маркетплейсы WildBerries, Озон, Lamoda, Beru, Amazon и другие.
Во время кризиса бизнесу приходится выживать и оперативно искать новые каналы продаж. К примеру, в 2020 году таким кризисом стала пандемия COVID-19, которая буквально вынудила многих перейти на альтернативные каналы продаж – онлайн-продажи и доставку.
Почти каждый оффлайн-продавец задался вопросом: как не потерять своих клиентов, не уйти в минус и не обанкротиться. Надежный способ не закрыться в кризис – продавать через маркетплейсы. Но какая площадка подойдет именно Вам – давайте разберемся в этой статье.
Что такое маркетплейс простыми словами?
Это онлайн-витрина, где выставлены товары от разных продавцов. Маркетплейс лишь посредник, который осуществляет связь между покупателем и поставщиком. Он может предоставлять только место для размещения товаров на сайте или же брать на себя все «под ключ» – общение с покупателями, оплату, доставку, возвраты и т.д.
Давайте разберем, какие крупные игроки есть на этом рынке. С кем выгодно работать. Какие у каждого из них есть особенности. И какой маркетплейс подойдет именно вам и вашему бизнесу лучше всего.
Ozon – старейший универсальный интернет-магазин
Ozon стал одним из первых онлайн-ритейлеров в России, начав свою работу в далеком 1998 году.
Из плюсов работы с Ozon можно выделить:
Но никто не идеален, поэтому нашлись и минусы:
Lamoda – входит в состав Global Fashion Group
В 2020 году Lamoda вышла на рекордные результаты по обороту и выручке.
Рост составил 32,3%, чистый оборот – 57,1 млрд рублей, доход площадки составил 2,4 млрд рублей. Основные точки роста – активное увеличение клиентов и развитие партнёрских отношений с брендами в разных точках мира.
О том, где выгоднее продавать – на WildBerries или на Lamoda мы порассуждали в отдельной статье.
Минусов работы с площадкой тоже хватает:
Amazon – крупнейшая компания в мире на рынках платформ электронной коммерции
Amazon – американская транснациональная компания, занимающаяся e-commerce, облачными технологиями и вычислениями. Итак, немного о том, что такое Amazon в цифрах:
Плюсы бизнеса на Amazon:
Площадка представляет собой продвинутый сервис с большим количеством инструментов для успешного продвижения и продаж. Начиная бизнес на этом маркетплейсе, вы получаете:
Но есть и недостатки:
Новый Telegram-бот поднимет
продажи на WildBerries
Новый уникальный Telegram-бот поможет бесплатно поднять продажи на WildBerries.
Как начать продавать на Wildberries: условия сотрудничества, требования к партнерам, инструкция по регистрации
По данным агентств Data Insight и Ruward, Wildberries два года подряд лидирует в рейтинге российских маркетплейсов. У нас нет оснований не доверять столь авторитетным источникам, поэтому скажем прямо: если вы попадете на эту площадку, то получите возможность поработать с лидером. Сегодня расскажем, как это сделать.
Что можно продавать на Wildberries
Несмотря на то, что маркетплейс позиционирует себя как интернет-магазин модной одежды и обуви, продавать здесь можно абсолютно все или почти все. Вот список товарных категорий, которые можно предложить к продаже при регистрации на сервисе:
Но приоритетным будет направление одежды и обуви. Причина проста: покупатели воспринимают Wildberries именно как продавца модной одежды и не часто ищут здесь что-то другое. Поэтому интернет-магазинам автозапчастей трудно советовать Wildberries как основной канал продвижения.
На заметку. Wildberries работает только с интернет-магазинами, зарегистрировавшими торговую марку в соответствии с действующим российским законодательством. Если вы не успели это сделать, подайте заявку в органы Роспатента и получите соответствующие документы. О том, как зарегистрировать торговую марку мы писали в этой статье.
Плюсы сотрудничества с Wildberries
“Дикие ягоды”, а именно так переводится название маркетплейса на русский, на правах лидера могут похвастаться такими преимуществами, как:
Главная страница Wildberries
Недостатки работы с Wildberries
Их тоже хватает:
На заметку. Компания “Вайлдберриз” организует бесплатные ознакомительные семинары для тех, кто хочет стать партнером маркетплейса. Записаться на ближайшее мероприятие можно здесь. Проводятся они регулярно, ни к чему не обязывают, в общем, почему бы и нет. Семинары проходят в 16 крупных мегаполисах РФ, среди которых Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Красноярск, Ярославль, Ульяновск и другие.
Требования к партнерам, условия сотрудничества
Wildberries работает с предпринимателями следующих организационно-правовых форм:
Требования к партнерам следующие:
На заметку. Wildberries очень серьезно относится к качеству фотографий товара, размещенного на сайте. Если не уверены, что сможете сделать их самостоятельно, можно доверить эту работу сотрудникам маркетплейса за отдельную плату.
Фотографии в карточке товара
Обязательные уставные документы для индивидуальных предпринимателей:
Обязательные уставные документы для организаций и юрлиц:
На заметку. Если вы все еще думаете, подключать ЭДО или нет, спешим сообщить: с введением обязательной маркировки товаров это должны будут сделать все участники рынка. Уже сейчас маркируются одежда и обувь, проводятся эксперименты по обязательной маркировке других категорий товаров. К 2024 году она охватит все товарные группы, а обмен информацией о кодах маркировки будет вестись через операторов ЭДО. Поэтому вопрос использования электронного документооборота не стоит. Со временем это все равно придется сделать.
Как продавать на Wildberries без ИП
Присоединиться к Wildberries могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые, но для последней группы продавцов установлены ограничения. Индивидуальные предприниматели и юридические лица могут заниматься перепродажей товаров, например, из Китая и других стран. Самозанятые реализуют товары, которые они изготовили самостоятельно (полностью или частично). Для начала работы необходимо скачать приложение «Wildberries Партнеры», выбрать пункт «Стать самозанятым» и следовать подсказкам, проходя регистрацию.
Как стать поставщиком Wildberries: пошаговая инструкция
Работу начинаем с регистрации на портале по этой ссылке. Первичная регистрация простая: нужно оставить адрес электронной почты, придумать пароль (заглавные и прописные латинские буквы с цифрами) и ввести капчу.
Сразу после этого на почту придет подтверждение. Нажимаем на кнопку в письме и переходим в личный кабинет, который выглядит так:
С этого момента нужно пройти 5 шагов перед тем, как отправить заявку на проверку. Начинаем с ввода первичных данных и коммерческого предложение.
Придется ввести или выбрать из предложенного следующую информацию:
После этого система потребует загрузить сам текст компреда. Чтобы ваше коммерческое предложение попало в точку и зацепило службу проверки, его нужно написать по определенным правилам.
Оставляем следующую информацию:
Если вы не пользуетесь ЭДО, на этом этапе будет предложено оформить электронную подпись и заключить договор с оператором. В случае, когда интернет-магазин уже применяет электронный документооборот, потребуется ввести данные об операторе и технические детали.
Если с анкетами и документами что-то не так, заявку отправят на доработку. Система укажет, где допущены ошибки и какие пункты нужно переделать. Есть смысл звонить и писать менеджерам техподдержки для ускорения рассмотрения заявки. Это работает.
К тому же, теперь вы во всех тонкостях знаете, как это сделать. Удачи в работе с самым крупным маркетплейсом РФ!
Что такое маркетплейсы простыми словами.Торговля на маркетплейсах. Как продавать на Wildberries, Ozon, Aliexpress. Топ маркетплейсов.
Что такое маркетплейс?
Меркетплейсы дают возможность пойти дальше и выстроить собственный бизнес. если раньше это казалось невозможным по многим причинам, таким как:
ТОП-15 крупнейших маркетплейсов
Особенности продаж на маркетплейсах
Начнем с российских маркетплейсов, сейчас есть три главных игрока: Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет (в прошлом Беру). советую начинать с Я.Маркета – сделать это будет проще, так как условия более мягкие.
У них есть общие преимущества для покупателя и для продавца:
Как начать продавать на маркетплейсах
Чтобы начать продавать на маркетплейсах и стать представителем, нужно просто зарегистрироваться на площадках и предоставить некоторые данные.
Общие данные для размещения на маркетплейсах:
Также на площадках могут размещать товары и самозанятые. Тогда количество данных сужается до ФИО, ИНН и фотографии с паспортом.
Чтобы начать размещать товары, нужно:
Также стоит знать, что на маркетплейсах строго запрещается продавать подделку: «паленые» аирподсы под названием Apple Airpods реализовать не получится, хотя такое и встречается. Несоблюдение этого правила грозит штрафом от 100 тысяч рублей и снятию товара с витрины.
Выбор маркетплейса
Сегодня на рынке существует большое количество различных маркетплейсов. Все они имеют свои достоинства и недостатки, поэтому важно знать базовые характеристики, на которые стоит обращать внимание при выборе площадки.
Получается, что если себестоимость составляет 10% от стоимости товара (что бывает крайне редко, обычно она составляет 50%) и комиссия составляет 30%, то чистой прибыли мы получим только 60% от всей суммы.
Здесь важно рассчитывать сумму оборотных средств, которые у Вас имеются для бесперебойной реализации продукции. Предположим, у Вас товар также реализуется за 1000 рублей, его себестоимость составляет 100 рублей.
Плюсы и минусы работы с маркетплейсами
Подключение к маркетплейсам может подойти не каждому предпринимателю, поэтому нужно взвесить все за и против.
Плюсы
–Делегирование рутины. Не нужно выстраивать отдел продаж, или взаимодействовать с покупателем, продажи происходят автоматически;
-Высокий уровень входящего трафика. Маркетплейсы самостоятельно выполняют все рекламные функции, поэтому в день их посещает более 1 000 000 человек, что позволяет иметь высокий трафик;
-Минимальный бюджет. Для открытия собственного магазина на маркетплейсе не нужны большие вложения;
-Возможность на равных конкурировать с известными брендами. И за счет этого нарабатывать себе «имя»;
-Упрощенная система доставки. Это позволяет избавиться от затрат и сложностей;
-Простота финансовых расчетов. Маркетплейсы также берут на себе эти заботы, и продавцам не нужно углубляться в вопросы финансов;
-Возможность выхода на международный уровень.
Минусы
–Сложность в оформлении документов для начала работы;
– Могут понадобиться сертификаты соответствия;
-Высокие комиссии, которые могут «съедать» большую часть чистой прибыли;
-Узкая направленность большинства маркетплейсов;
-Сложность в оформлении фотографий товаров под запросы и критерии маркетплейсов.
Маркетплейсы берут на себя заботы по складированию и доставке товаров.
Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами
Шаг 1. Подбираем товар
Найдите продукт, который можно было бы реализовывать через маркетплейс. Товар должен быть:
Шаг 2. Выбираем площадку
Ознакомьтесь с условиями работы на различных маркетплейсах и выберите для себя наиболее выгодные. Выше мы уже говорили, о том, на что стоит обращать внимание при выборе площадки, но я бы хотела обратить внимание на еще несколько нюансов.
Прежде чем приступить к работе посчитайте примерный заработок, который вы будете получать от продажи товаров. Для этого:
Формула расчетов: (Средняя стоимость товара – себестоимость – комиссия) * предполагаемое количество продаж за неделю * 4 = чистая прибыль в месяц.
Однако стоит понимать, что это формула не точная, поскольку на продажи влияет множество факторов, например, такие как:
-Правильное заполнение карточки;
-Выдача товара в топе.
Рассчитав предполагаемый доход, Вам будет проще сделать выбор между площадками, относительно размера комиссии, а также Вы будете примерно представлять выгодно ли вообще Вам работать или нет.
Шаг 3. Регистрация
Регистрация, на выбранной Вами площадке. Здесь я не буду долго рассказывать, как это сделать, потому что с этим шагом справится каждый школьник. Необходимо всего лишь ввести номер телефона онлайн, подтвердить код, регистрация пройдена.
Шаг 4. Подготавливаем документы
Подготовьте нужный пакет документов для работы с маркетплейсом.У каждой площадки существует собственный список документов. Но давайте рассмотрим на примере Wildberries какие документы потребуются.
| Самозанятый | ИП | ООО | |||||||||||||||||||||||||
| – ИНН; – анкета; – прайс. | – свидетельство о госрегистрации ИП; -свидетельство о постановке на учет в налоговой; – письмо об учете в Статрегистре Росстата; – разрешение от правообладателей на использование торговых марок; – копия паспорта ИП (скан); – прайс. | – устав общества; – свидетельство о госрегистрации; – свидетельство о постановке на учет в налоговой; – свидетельство о госрегистрации изменений в ЕГРЮЛ; – документ о назначении руководителя; – приказ о вступлении в должность руководителя; – приказ о вступлении в должность главного бухгалтера; – копия паспорта генерального директора (скан); – копия договора аренды склада или офиса; Шаг 5. Регистрируемся в ЭДОЗарегистрируйтесь в ЭДО. ЭДО – это электронный документооборот, он необходим лишь в том случае, если вы работаете как ИП или ООО. Однако стоит отметить, что на сегодняшний день мало кто работает с самозанятым населением, поэтому на данный момент открыть ИП или ООО немного выгоднее. Также самозанятое население может реализовывать лишь ту продукцию, которую производит самостоятельно, и не имеет возможность нанимать работников, что также является значительным минусом. Чтобы зарегистрироваться в ЭДО Вам необходимо: Шаг 6. Подписываем договорПодпишите договор с маркетплейсом. Для размещения на большинстве площадок достаточно основной оферты, однако некоторым также потребуется доп. соглашения. Существует три типичных типа договора, которые возможно заключить с площадкой:
Шаг 7. Отправляем спецификациюПодготовьте и отправьте спецификацию. После заполнения и оформления всей бумажной волокиты можно приступать непосредственно к созданию магазина и его оформлению. Первое, что необходимо сделать – это заполнить спецификацию. Спецификация – это основная информация о товаре, которая будет отображаться в виде карточки. Здесь необходимо заполнить такую информацию как: Далее отправляем спецификацию на проверку, и после исправляем недочеты. Они обязательно будут, поскольку заполнить форму с первого раза правильно практически невозможно. Шаг 8. Загружаем изображенияЗагрузите картинки. Сделать это достаточно просто, в основном меню создания необходимо выбрать кнопку Загрузки – загрузить фото/360/видео и зайти туда. Существует несколько основных требований к картинкам: Это основные требования, однако, я бы добавила еще несколько от себя: -на фото должны быть отчетливо видны все детали товара; -качество фото должно быть максимальным; -должен быть правильно выставлен свет для того, что подчеркнуть все достоинства и убрать все недостатки; -фото должно быть оригинальным, чтобы покупатели Вам доверяли; -фото должно быть эстетичным, чтобы при виде него у покупателя просыпалось желание владеть предметом. Шаг 9. Заполняем информациюЗаполняем всю необходимую информацию для начала работы. Я не буду расписывать по пунктом каждый шаг заполнения формы, поскольку на разных маркетплейсах будет свой интерфейс и шаги будут немного отличаться. Следующими шагами заполнения на Wildberries являются: После заполнения всей информации можно переходить к самой работе и ждать первые заявки. Топ-5 лучших маркетплейсов 2021 года
У любой из выше представленных платформ есть свой менеджер, к которому Вы сможете обратиться по любым вопросам, главное не стесняться. 9 советов по продажам на маркетплейсахБезусловно, маркетплейсы берут на себя основную часть работы по рекламе, продвижению и торговле. Однако не думайте, что загрузив товар, он сразу же быстро начнет подниматься в топ по запросам и хорошо продаваться. Для этого нужно немало потрудиться: Коротко о главномМакретплейсы – это сторонние электронные площадки, которые дают возможность вам как продавцу выкладывать свои товары и делать продажи, это хорошая возможность начать продавать свой товар в интернете без особых вложений, так эти вопросы на себе берет площадка. На маркетплейсах существует здоровая конкуренция, один товар могут продавать разные продавцы по разным ценам, есть рейтинг продавца и товара. Как и в любом бизнесе здесь есть подводные камни, нужно следить за конкурентами, применять различные маркетинговые инструменты и фишки, чтобы получить высокий уровень дохода. «Маркетплейс — это не свой бизнес»: как магазин украшений продает на «Вайлдберриз»Меня зовут Александр Ковальский, вместе с женой Валентиной я развиваю бренд сережек ручной работы «Слонвиш» из Смоленска. Мы продавали украшения через «Инстаграм» и на местных ярмарках: обороты росли, но выйти в стабильный плюс не получалось. Чтобы увеличить доход и найти новых покупателей, в январе 2020 года мы открыли магазин на «Вайлдберриз». За 19 месяцев маркетплейс перечислил нам 6,3 млн рублей. Доход постепенно растет, в сентябре 2021 года мы получили 370 000 Р чистой прибыли от продажи сережек. Курс о больших делахКак хобби стало бизнесомБренд «Слонвиш» появился из хобби моей жены Валентины: еще в 2012 году она начала увлекаться лепкой из полимерной глины, делала украшения, выкладывала фото в группу во «Вконтакте» и приглашала туда знакомых. Валя делала изделия на заказ, участвовала в региональных и зарубежных неделях моды, выиграла несколько дизайнерских конкурсов. Постепенно бренд стали узнавать, Валя начала заниматься им активнее. Покупала рекламу в «Инстаграме» и «Вконтакте», предлагала украшения журналам для фотосъемок. Мы захотели сделать «Слонвиш» полноценным бизнесом — зарегистрировали ИП, стали искать каналы продаж. Тогда мы не особо следили за цифрами, это был наполовину бизнес, наполовину хобби.
Роста продаж тоже не было. Мне кажется, проблема была из-за малой известности бренда среди широких масс. Получился парадокс — с одной стороны, «Слонвиш» знают в творческих кругах, среди тех, кто следит за модой и устраивает фотосессии. Но для активных продаж этих людей было мало. Тогда мы поняли: сейчас у нас совсем не массовый продукт, для розничных продаж это не подходит. Фотография с украшениями Вали была на обложке смоленского журнала «PRO тебя» | Такие работы Валя изготавливала специально для участия в конкурсах и модных показах |
загрузка товаров на маркетплейсВ 2019 году в Смоленске появился акселератор, который помогал предпринимателям выйти на экспорт: консультировал, оформлял документы. Мы сходили на бесплатную консультацию и узнали, что на рынке ручной работы Европы и Америки изделий, похожих на «Слонвиш», не было. А цены на хендмейд оказались выше, чем у нас.
Мы решили попробовать это направление: поискать местных партнеров за границей и поставлять им украшения оптом. Конечно, можно было бы продавать и самим, но мы хотели создать бизнес для широких масс, а не тратить время на недорогие разовые сделки.
Попытка выйти на экспорт с оптовыми продажами вскрыла проблемы в нашей системе производства и бизнес-модели. Выяснилось, что мы делаем мало изделий и они слишком отличаются друг от друга.
Валя попробовала делать одинаковые цветы, пыталась изготавливать их быстрее, но не вышло — каждое украшение из глины получалось уникальным, это кропотливая работа, а не конвейер. Поэтому мы решили поменять и сам продукт, и технологию производства.
Сначала отошли от производства сложных украшений и цветов. Цветы — это что-то воздушное, выделяющееся и уникальное. Их тяжело и долго делать, а еще это не массовый продукт, не все готовы носить такие броские украшения.
Мы решили, что проще делать украшения в виде узнаваемых геометрических форм, треугольников и кружков. Это понятный людям продукт. Но делать такие украшения из глины было долго.
Изменили технологию производства, чтобы делать массовый продукт
В марте 2019 года Валя поехала в Москву обучаться работе с эпоксидной смолой. Обычно с помощью смолы делают крупные композиции, например интерьерные панно или столы. Валя решила переосмыслить технологию и начала заливать эпоксидной смолой маленькие изделия.
Мы экспериментировали несколько месяцев. Оказалось, что смола от разных поставщиков отличается. Более того, на производстве формулу смолы тоже могли изменить, поэтому свойства сырья менялись от партии к партии. В первый раз одна и та же смола могла дать красивый результат, во второй раз пожелтеть, в следующий — исказить текстуру.
В итоге мы нашли завод в Санкт-Петербурге и договорились, что он будет делать для нас смолу по конкретной, подходящей для нас формуле. Сейчас смолу заказываем в среднем два раза в месяц по 30 000—40 000 Р за поставку.
мы тратим на фурнитуру для сережек каждый квартал
Если перевести испорченные материалы в деньги, то на разработку формулы смолы и в целом на технологию производства мы потратили полгода и около 600 000 Р из личных сбережений.
Наша гипотеза оказалась верна — украшения из эпоксидной смолы оказалось делать быстрее и проще, чем из глины. А еще это производство получилось поставить на поток, сейчас мы делаем 25 000 изделий в месяц. За счет новой технологии мы смогли сократить расходы на производство. По сравнению с изделиями из глины серьги из смолы и фанеры получались в 10 раз дешевле.
Всего у «Слонвиш» 624 вида продукции. Из них 420 — сережки. Остальное — кольца, наборы украшений. В линейке есть светящиеся в темноте серьги, с битым стеклом, под дерево, изумрудного цвета, блестящие на солнце.
После запуска производства мы стали активно развивать продажи в нескольких направлениях. Идею с оптом отложили — для этого были нужны серьезные инвестиции. За полгода экспериментов мы активно изучали опыт других предпринимателей, таких же небольших производств. Многие торговали на маркетплейсах, и мы тоже решили попробовать.
Справа производственный брак: размытый, нечеткий рисунок. Слева все хорошо, ровный цвет и рисунок
Почему решили продавать через маркетплейс
В офлайне сложно с персоналом. В маленьком городе трудно найти специалиста, готового работать на точке с украшениями. И даже если человек найдется, придется постоянно его контролировать, следить, чтобы он выглядел опрятно, обучать его.
В офлайне нужно платить за аренду, а на проходимость влияет погода: пошел дождь, людей нет, а за помещение мы все равно платим. Наконец, в маленьком городке просто не так много покупателей украшений, чтобы создать большой поток.
Маркетплейсы решили эти проблемы: продавцы не нужны, аренды нет, зато есть поток клиентов и система логистики.
Мы начали с «Вайлдберриз» — в 2019 году он рос быстрыми темпами, в два раза увеличил оборот по сравнению с 2018 годом. Плюс тогда комиссия у них была 19%, а на «Озоне» — 40%. Сейчас комиссия в нашей категории на «Вайлдберриз» и «Озоне» одинаковая — 15%.
К тому же на «Вайлдберриз» продавалось в три раза больше товаров из нашей категории, чем на «Озоне». Тогда эти данные было легко проверить — информацию о количестве проданного товара маркетплейсы размещали в открытом доступе, в карточке товара на сайте. Сейчас «Озон» убрал эти данные.
Как мы организовали продажи на «Вайлдберриз»
Вот что мы сделали, чтобы выйти на маркетплейс.
Изучили конкурентов и сделали товар. Мы начали с анализа выдачи маркетплейса — вбили в строку поиска слово «бижутерия» и смотрели, что продают. Сейчас в нашей категории 250 000 товаров и 34 000 брендов. Когда заходили на маркетплейс, эти показатели были в два раза меньше.
Подключили электронный документооборот. Потратили на это пять дней. ЭДО был нужен, чтобы дистанционно заключить договор с «Вайлдберриз». За 12 000 Р мы купили в сервисе Synerdocs пакет ЭДО с роумингом для маркетплейсов, включая «Вайлдберриз», «Озон» и «Казань-экспресс».
Сейчас правила упростили, электронная подпись уже не нужна. Достаточно зарегистрироваться на портале и вписать данные: расчетный счет, ИНН, фамилию и имя, адрес. Оферта «Вайлдберриз» публичная и считается принятой, если вы продолжаете регистрацию.
Заполнили данные в личном кабинете поставщика. В «Вайлдберриз» все взаимодействие с маркетплейсом проходит на портале поставщиков.
На заполнение всех данных мы потратили 10 дней — нам пришлось указывать много параметров в спецификации к товарам. Это размеры изделия, цвета, точные размеры упаковки, крепление сережек, их вид, стиль и прочие характеристики.
Сейчас все проще. Принимаешь оферту, заводишь карточку товара, заполняешь несколько обязательных полей, загружаешь фото, которое сразу принимает модератор, и ждешь продаж. Поставить товар на склад маркетплейса можно даже без фотографий, чтобы сэкономить время — например, отправить партию, пока делаешь обработку снимков.
Зарегистрировали права на бренд. Параллельно с оформлением магазина мы подали заявку на регистрацию торговой марки. Это необязательное условие для поставок на «Вайлдберриз», но мы решили подстраховаться: в нашей практике была ситуация, когда кто-то в Смоленске начал торговлю украшениями, называя их «под Слонвиш». Не хотелось столкнуться с чем-то подобным на маркетплейсе.
Упаковали товар к отгрузке. Мы потратили на это неделю. Сначала купили у 10 конкурентов сережки и посмотрели, как они их упаковали: просто завернули в пакеты. Нам это не подходило: маленькие сережки в целлофане будут приезжать к клиенту похожими на бесформенный комок.
мы потратили на печать открыток и стикеров
Напечатали и наклеили штрихкоды. По правилам «Вайлдберриз» на каждый товар нужно клеить штрихкод: это нужно для учета товаров, чтобы маркетплейс мог убедиться, что мы поставили им на склад именно тот товар, который указали в личном кабинете.
Чтобы сделать штрихкод, сначала нужно сгенерировать числовой код товара, так называемый баркод на портале поставщика, а затем с помощью внешнего сервиса превратить его в штрихкод. Мы пользуемся бесплатным тарифом сервиса BarTender.
Подготовили товары к отгрузке. У «Вайлдберриз» есть требования к логистике — товар нужно поставить в определенных видах транспортных коробов. Например, украшения поставляются в так называемых монокоробах — в них можно складывать только одинаковые товары. Сейчас максимальный размер монокороба — 60 × 40 × 40 см, вес не должен превышать 25 кг. Но требования постоянно меняются, их нужно отслеживать в личном кабинете.
На каждый монокороб тоже приклеиваем штрихкоды. Они генерируются в личном кабинете, после занесения туда данных о планируемой поставке. Для этих кодов сторонние сервисы не нужны, они появляются сразу в виде картинки, достаточно скачать и распечатать.
После генерации штрихкодов нужно запланировать в личном кабинете дату поставки, после этого создается товарно-транспортная накладная. В ней мы заполняем данные о машине и водителе, которые поедут на склад, а также указываем количество коробов в поставке.
Приемка на складах «Вайлдберриз» автоматизирована. На въезде камера считывает номер машины, который мы указали в товарной накладной, и открывает шлагбаум. В приложении маркетплейса для партнеров получаем уведомление с номером ворот. Подъезжаем, называем сотруднику номер товарной накладной, сами выгружаем короба с товаром. В это время приемщик следит за количеством монокоробов, может открыть несколько и посмотреть наличие товара.
Фактического пересчета в момент разгрузки нет, товар пересчитывают сотрудники на складе уже потом, без присутствия продавца. Весь процесс передачи товара на склад занимает несколько минут, документы о приемке приходят в личный кабинет.
Сейчас мы отгружаем не только в Москву, но и на другие склады: Казань, Санкт-Петербург, Краснодар и Екатеринбург. Это важно для роста продаж: маркетплейс сортирует товары в выдаче по региональному принципу. То есть жители Южно-Федерального округа в первую очередь видят товары, которые есть на складе в Краснодаре. Склад в Санкт-Петербурге виден населению Европы, Беларуси, Украины и Северо-Западного Федерального округа.
Хочешь продавать по всей стране — поставляй на склады в разных городах.
Стоимость комиссии «Вайлдберриз», логистики до покупателя и хранения на складах зависит от категории товара и время от времени меняется. Мы смотрим актуальные цифры для нашей категории в личном кабинете поставщика. Увидеть их без регистрации на портале не получится.
Дождались начала продаж. После того как товар передан маркетплейсу, начинается приемка внутри самого склада «Вайлдберриз». Нужно дождаться подтверждения, что количество товара в накладных и в коробках совпадают. У нас первую поставку подтвердили через пять дней, остальные — в течение 1—3 дней. Хотя в оферте у «Вайлдберриз» указан максимальный срок на приемку в течение 20 дней рабочих дней. После этого товар появляется в продаже.
Когда сережки наконец появились в маркетплейсе, мы рассказали об этом в своем инстаграме.
В первый день со склада к покупателям ушли 83 пары сережек. В личном кабинете поставщика «Вайлдберриз» показал, что мы должны им 2490 Р : это деньги за доставку товара до покупателя, их вычтут из будущего заработка на площадке. Причем их придется отдать независимо от того, купят ли заказанный товар. Если человеку не понравятся серьги и он откажется их получать, за доставку мы все равно будем должны маркетплейсу.
Оплата от «Вайлдберриз» приходит каждую неделю — по понедельникам. До этого в личном кабинете мы видим финансовый отчет — сколько денег ждать.
мы получили за первый месяц продаж
Расходы на запуск магазина на «Вайлдберриз» — 382 200 Р
| Себестоимость изделий | 120 000 Р |
| Стикеры и открытки — услуги иллюстратора | 66 000 Р |
| Фотоконтент — услуги фотографа | 60 000 Р |
| Регистрация товарного знака | 47 000 Р |
| Форма для нарезки коробок | 21 000 Р |
| Печать стикеров и открыток — услуги полиграфии | 20 000 Р |
| Покупка термопринтера | 14 200 Р |
| Подключение ЭДО (пакет для маркетплейсов) | 12 000 Р |
| Нарезка коробок на заводе | 12 000 Р |
| Транспортировка товара до склада «Вайлдберриз» | 10 000 Р |
Как мы рассчитали экономическую модель для выхода на маркетплейс
Для расчета нужно знать процент комиссии, стоимость логистики и хранения вашей категории товара. Чтобы узнать актуальные данные, нужно зарегистрироваться на портале поставщиков, принять оферту, а затем кликнуть на раздел «Комиссии, логистика и хранение».
Сначала мы собрали ключевые данные в нашей категории товара: искали в открытых источниках, спрашивали других продавцов, изучали материалы в медиа.
На основе этой информации мы сделали расчет для своих товаров:
Добавляем расходы на маркетинговые акции. Еще нужно закладывать в цену товара маркетинговые акции самого маркетплейса, если вы будете в них участвовать.
Какого-то понятного графика с акциями нет, «Вайлдберриз» просто присылает письмо с правилами. Например, нужно поставить скидку 10%. За участие в акции маркетплейс дает льготы, обычно это снижение комиссии, допустим, не 15%, а 10%. Если же продавец не будет участвовать в акции, то на время ее проведения комиссия повышается — например, с 15% до 25%.
Размер скидки, которую предлагает делать маркетплейс, может доходить до 50%. Мы закладываем на маркетинговые акции еще 30% сверху от конечной цены изделия: по опыту в нашей категории обычно именно такие скидки.
Сколько мы зарабатываем в действительности
В реальности оказалось, что цифры немного отличаются от прогнозируемых. Если посчитать вплоть до единицы товара, то получится так:
Итого мы получаем на руки 147 Р с одной пары сережек. Причем у нас довольно высокий процент выкупа — от 70% до 90%.
Еще в экономической модели мы стали учитывать все остальные расходы. В пересчете на одну сережку получается вот так:
За все время работы на «Вайлдберриз» наш оборот составил 9,875 млн рублей. Это деньги, которые клиенты потратили на заказ украшений. Если отнять от этой суммы все комиссии, оплату логистики и хранения товара, отмену покупок клиентами, то получится 6,3 млн рублей.
мы заработали на маркетплейсе за все время
Сережек покупают примерно на 600 000—800 000 Р в месяц. Около 33 Р за изделие уходит на утилизацию товара. Например, если кто-то во время примерки сломал сережку или потерял от нее часть, то «Вайлдберриз» считает это неполным комплектом и утилизирует за счет поставщика.
Средние расходы магазина на «Вайлдберриз» в месяц
| 15% комиссия маркетплейсу | 133 500 Р |
| Оплата логистики | 130 000—150 000 Р |
| Оплата хранения | 7000—8000 Р |
| Утилизация товара | 1300—2500 Р |
Расскажу, как мы пытаемся влиять на эту прибыль — анализировать результаты, увеличивать продажи и продвигать магазин.
Как устроена аналитика магазина на Вайлдберриз
В портале для поставщиков «Вайлдберриз» есть раздел со статистикой и аналитикой, в том числе с финансовым отчетом продавца. Этот отчет — коммерческая тайна, по договору мы не можем разглашать информацию оттуда. Я не смогу назвать конкретные цифры нашего магазина, но поделюсь доступной информацией.
Есть несколько важных показателей в разделе «Аналитика», которые помогают продавцам прогнозировать продажи.
Динамика оборачиваемости. Оборачиваемость — это количество дней, за которое весь товар будет продан со склада «Вайлдберриз». Например, у вас на складе 500 штук и оборачиваемость 500. Это значит, что в среднем у вас заказывают по 1 штуке в день. Если она равна 5, то, значит, заказывают по 100 штук в день.
Данные можно посмотреть в динамике и узнать, когда показатель падает, а когда растет. Чем меньше показатель, тем лучше — тогда вы не переплачиваете за хранение товара на складе.
Если же оборачиваемость выросла до 60, значит, какие-то позиции у нас идут плохо. Нужно определить, какие, поставить на них дополнительную рекламу, сделать скидку или вообще снять с продажи, если они не ходовые.
Процент выкупа. Число показывает процент товара, который человек оставил себе после заказа, то есть выкупил. Например, человек заказал 10 пар сережек померить, а оставил себе только одну пару. Показатель будет 10% — это плохо, ведь за доставку остальных 90% мы все равно заплатим маркетплейсу. Стремиться нужно к максимальному проценту выкупа.
Доля бренда в продаже. Это процент, который занимает бренд среди всего, что продается вообще на «Вайлдберриз», и среди всего, что продается в этой товарной категории. Не особо полезен, просто внутренний рейтинг.
Доля продаж по регионам. Количество продаж в регионы РФ и другие страны. Эта цифра показывает, откуда больше заказывают ваш товар.
Этот показатель помогает понять, на какие склады стоит завозить больше или меньше товара. Например, если на условные красные сережки есть спрос в Краснодаре, мы отправляем туда именно их.
Рейтинг по отзывам. Если у товара он стабильно 4+, то с ним все в порядке. Если вдруг появилось много плохих отзывов, значит, что-то случилось.
Так было, когда у нас неправильно приняли на складе товар — больше, чем мы отгрузили. Покупатели получали какой-то другой товар вместо нашего и оставляли гневные отзывы.
Как продвигать магазин на «Вайлдберриз»
На позицию товара в выдаче маркетплейса влияют четыре параметра:
Я встречал мнение продавцов на маркетплейсах, что на позицию товара в выдаче влияют отзывы покупателей. Это не так: мне пояснили в официальном чате «Вайлдберриз» для поставщиков, что количество и содержание отзывов не влияет на позицию в выдаче. Хотя следить за содержанием отзывов нужно, потому что они мотивируют клиентов к покупке.
На «Вайлдберриз» есть несколько видов внутренней рекламы. Например, можно брендировать свой магазин или поставить баннер в категории конкретного товара. Не во всех категориях есть возможность рекламы.
Работает реклама по принципу аукциона, как таргетинг в соцсетях. Например, мы запускали рекламу в карточке товара. Выбрали из списка товары, которые хотели продвигать. Затем создали объявление, отправили на модерацию. Мы выбрали, сколько готовы заплатить и запустили кампанию. Статистика доступна только после завершения кампании — то есть пока реклама крутится, посмотреть, сколько было кликов, не выйдет.
Не могу сказать, что реклама на маркетплейсе успешно работает. Мы пытались использовать этот инструмент, но прогнозируемого и понятного результата не получили. Оценить эффективность пытались по динамике продаж — например, выбрали товар, который заказывают в день пять раз, а в неделю 35 раз. Создали с ним рекламное объявление, ждали, что цифра продаж изменится. Но в итоге ничего не происходило, либо изменения были совсем несущественными.
Может быть, дело в маленьком бюджете или мы неверно что-то настроили. Потратили на тестирование рекламы 15 000 Р за три месяца.
Отзывы — еще один канал коммуникации с клиентами. Они купили товар, похвалили или поругали его, а ты можешь всегда с помощью этого что-то сказать. Мне кажется, отзывы читают чаще, чем текст в карточке товара.
Конечно, лучше реагировать на нелестные отзывы, пытаться решить проблему покупателя. Мы отвечаем и на положительные отзывы — благодарим клиентов за покупку.
Можно давать скидки на товары. На «Вайлдберриз» два варианта для скидок. Первый — это скидка, которую устанавливаешь сам, можешь ставить любую, какую захочешь. В теории это влияет на видимость товара у покупателей, потому что часто они сортируют товары по максимальной скидке. Соответственно, товары со скидками будут показываться раньше.
Второй вариант — это рекламные акции самого маркетплейса. Он закупает рекламу для акции на сайтах, в приложениях, на телевидении, в соцсетях. Чтобы участвовать, нужно снижать цену товара во время этой акции. В личном кабинете есть отдельный отчет, который показывает список товаров, попадающих под участие в акции.
На «Вайлдберриз» сейчас очень высокая конкуренция практически во всех нишах, поэтому просто выставить какой-то товар недостаточно. Нужно продавать по выгодной цене товар какого-то очень известного и крупного бренда. Либо как-то стимулировать покупателей, чтобы алгоритмы маркетплейса видели их интерес и продвигали товар выше.
Минусы и риски открытия магазина на «Вайлдберриз»
Важно понимать, что «Вайлдберриз» — это не твой бизнес. Нельзя не согласиться с каким-то пунктом правил, потому что «Вайлдберриз» настолько большой и мощный, что им в целом не интересно твое мнение. Если не согласен с правилами, то есть выбор: другие маркетплейсы или собственный интернет-магазин.
Я вижу это так: ты заключаешь партнерские отношения, но в них нет возможности что-то сказать.
Вот какие риски работы с площадкой мы заметили.
Правила работы на маркетплейсе могут меняться очень быстро. Мы столкнулись с этой проблемой в 2020 году, когда началась пандемия.
29 марта, сразу после объявления самоизоляции в стране, «Вайлдберриз» объявил, что теперь работает по предоплате. Это поменяло модель покупки, привычную модель поведения покупателей на маркетплейсах.
Раньше люди заказывали сразу несколько сережек, мерили их, а затем выбирали подходящие, оплачивали их, а ненужные отдавали обратно. После нововведения клиентам пришлось бы сначала оплатить все заказанные серьги, дождаться доставки, выбрать подходящую пару, а затем ждать возврата денег за остальные.
Конечно, часть клиентов отказались от покупки, потому что не хотели «замораживать» деньги. В первые дни марта у нас было около 30 заказов в день. В начале апреля — 2—4 заказа в день.
«Вайлдберриз» продолжил часто менять условия: например, стоимость логистики снизилась до 20%, потом поднялась до 30%, затем снова стала 20%. Появилось требование заклеивать коробки с товаром пломбировочным красным скотчем — в Москве такой можно было купить, а в регионах были проблемы. Продавцы скотча резко подняли на него цену. Через 10 дней «Вайлдберриз» прислал новость, что требование отменили, хотя продавцы уже потратились на этот скотч.
Мы решили не поставлять новый товар на маркетплейс, пока ситуация с правилами не устаканится. По условиям «Вайлдберриз» на тот момент, за хранение товара на складе дольше 60 дней было нужно платить. Нам это обошлось бы в 20 000 Р в месяц, поэтому мы сделали скидку в 50% и быстро распродали остатки. И поставили работу с маркетплейсом на паузу — расторгать договор для этого не нужно, штрафов за это тоже нет.
В июле 2020 года ситуация постепенно стала стабильнее, правила уже не менялись так быстро. Мы вернулись на маркетплейс. Продажи постепенно начали расти, к показателям до самоизоляции мы вернулись в прошлом октябре, а к концу 2020 года даже выросли на 25%. К сентябрю этого года по сравнению с прошлым мы выросли в четыре раза по выручке.
Есть и другие минусы, с которыми сталкиваются продавцы.
Процесс приема товара может занять до 20 рабочих дней. Обычно, конечно, все происходит намного быстрее, но в оферте прописано: 10 рабочих дней на приемку товара и еще 10 рабочих дней на раскладывание товара по местам хранения. Почти месяц твой товар может не продаваться, хотя ты уже отдал его «Вайлдберриз».
Часть товара могут потерять. Так бывает: не туда положили, не смогли найти. Следуя регламенту, нужно обратиться в соответствующие службы маркетплейса, поставить задачу и ждать ответа. Чаще всего площадка находит товар. Но это может произойти через 2—3 недели или 2—3 месяца после поставки.
«Вайлдберриз» не возмещает стоимость потерянного, а за порчу и утилизацию платит сам поставщик — 33 Р за каждую утилизированную единицу товара. От чего зависит срок поиска «потеряшек» — неизвестно. У нас недавно нашелся товар, который мы загружали еще в первую поставку. Процент потерянного товара очень мал, рано или поздно «Вайлдберриз» все находит, и каких-то постоянных массовых потерь мы не наблюдаем.
Может возникнуть пересорт, то есть излишек товара. Так называют ситуацию, когда ты привез на склад 40 единиц товара, а приняли у тебя 120. Мы не знаем, как это происходит, может быть, сотрудник склада отвлекается и два раза сканирует один и тот же товар. Доказать, что ты положил в транспортные коробки все правильно, невозможно.
Если пересорт в 1—2 единицы товара не особая проблема, то расхождение в десятки и сотни штук — это уже серьезно. Например, вы будете оплачивать стоимость транспортировки лишнего товара, который не является вашим. Но «Вайлдберриз» посчитал его таковым, поэтому стоимость логистики спишут с вашего магазина. Убытки маркетплейс не возместит.
Еще есть большой репутационный риск: люди будут заказывать сережки, а получать чехол для Айфона. Они оставят отзывы с одной звездой, потенциальные покупатели будут думать, что у вас плохой магазин.
Мы стараемся уменьшить риск утери товара: сделали заметные коробки, упаковываем так, чтобы товар не выпадал и его было сложно унести в кармане. Закладываем в цену 5% от стоимости товара на риск утери, брака, порчи.
Выкупили свой же товар, чтобы избежать проблем
Но зато мы сохранили товар, наклеили на него заново штрихкоды и быстро выставили его на продажу заново.
Как мы работаем сейчас и что планируем делать дальше
Сейчас бренд «Слонвиш» располагается в трех помещениях: склад с готовой продукцией; производственное помещение, где происходит заливка; упаковочная линия, где люди пакуют тысячи сережек по коробочкам. На аренду тратим 35 000 Р в месяц. В команде 11 человек.
Валя стала главным технологом — сама изделия не заливает, а следит за производством и разрабатывает новые модели. Есть два производственных специалиста и ученик. На сборку коробок нанимаем самозанятых, обычно от двух до десяти человек на партию.
Для работы с маркетплейсами наняли менеджера — он ставит план по отгрузке, отвечает на отзывы покупателей, организовывает акции. Раз в месяц привлекаем фотографа, он делает снимки товара. Еще у нас есть управляющий — он контролирует все счета, товарные накладные по сережкам, координирует отгрузки.
Сейчас у «Слонвиш» есть несколько источников дохода.
В 2022 году мы планируем все-таки начать продажи через зарубежных партнеров Великобритании и США и запустить в Европе франшизу. Если получится развиваться в этих направлениях, планируем в 2022 году выйти на 80—90 млн рублей выручки.