Матрица в торговле что это
Для чего нужна матрица ассортимента товаров
Под ассортиментной матрицей понимают перечень всех товарных позиций магазина, которые предлагаются к продаже с учетом его направленности и политики. В некоторых торговых точках ассортимент составляется без какой-либо системы, а в других используют ту же продукцию, что и конкуренты, но такой подход не совсем правильный. Здесь и приходит на помощь матрица ассортимента, которая помогает выбрать из множества товаров только самое необходимое.
Функции матрицы товарного ассортимента
Один из способов сформировать ассортимент магазина – стихийный. В таком случае владелец просто закупает как можно больше разных товаров, а затем разбирается, на какие из них выше спрос. Но в таком способе не учитываются индивидуальные особенности торговой точки. В итоге некоторые товары становятся невостребованными, что приводит к убыткам, особенно если продукты имеют небольшой срок годности.
Предотвратить это помогает товарная матрица. Это своеобразный каталог товаров, который для удобства представлен в табличном виде. К основным функциям матрицы ассортимента относятся:
В идеале правильно составленная матрица товарного ассортимента позволяет сделать его таким, чтобы потребители регулярно посещали магазин и все скупали за конкретный период. Цены на товары при этом должны быть такими, чтобы владелец получал достаточную прибыль. Для понимания эффективности матрицы можно дополнительно рассчитать конверсию магазина, чтобы понять соотношение посетителей магазина к покупателям.
Как составить матрицу ассортимента
При оформлении товарной матрицы учитываются множество нюансов. Основные факторы, которые должны быть рассмотрены:
Составление матрицы начинается с определения концепции для торговой точки. Здесь учитывается, потребности каких клиентов должен удовлетворять магазин и еще несколько критериев:
С учетом этого определяется концепция торговой точки: павильон, супермаркет, гипермаркет, специализированный магазин. К примеру, компания, продающая телефоны, может иметь полномасштабный павильон, магазин только элитных моделей или небольшой киоск «у дома». Для составления товарного ассортимента, кроме этапа определения концепции, необходимо пройти еще несколько шагов.
После разделения продукции на группы и подгруппы матрица будет готова. Для каждого товара в таблице чаще всего указывают такие данные:
Матрица ассортимента товаров – удобный способ систематизировать товары и упростить работу при большом количестве продукции. С помощью нее можно также планировать обновления ассортимента и менять некоторые товарные позиции. Магазином будет управлять еще проще, если автоматизировать процесс учета товаров, в чем помогает программа UMAG. Все это поможет не просто контролировать выручку, но и значительно увеличить прибыль магазина.
Товарная матрица
Любой бизнес основан на наличии продуктов или услуг, предлагаемых потребителю. Для эффективного ведения дел необходимо провести расширенный анализ рынка и составить товарную матрицу магазина, наполняя ассортимент торговой точки таким образом, чтобы полностью удовлетворить спрос клиентов и закрыть их основные потребности.
Товарная матрица (product grid) — это полный классифицированный список товаров, с которых складывается ассортимент конкретной точки продаж. Она составляется до открытия магазина и представляет собой таблицу или сетку с наименованиями позиций, объединенных по общему признаку.
Виды товаров в матрице
3 основных аспекта при составлении матрицы товаров
Создание оптимального товарного набора основано на трех столбах: ориентации на покупательский спрос, местоположении магазина и логистической карте поставок. Рассмотрим подробнее каждый пункт.
Ориентация на клиента
Разработка ассортиментной политики проходит после глубокого анализа целевой аудитории и ориентируется не только на общие характеристики платежеспособности и бюджета, но и на конкретные данные: пол, возраст, семейный статус, место жительства, доход, размер среднего чека. Такой подход позволит составить список товаров, необходимых большинству покупателей, и обеспечит стабильный поток клиентов в магазин.
Следует учитывать конкуренцию и развитость рынка, так как четкое разделение покупателей на группы выгодно в мегаполисах, где идет борьба за определенный социальный слой населения. Тогда как магазины в небольших городах и провинциях ориентируются на удовлетворение спроса широко круга, делая ассортимент больше, но не столь глубоким. Как пример можно привести мини-маркет, где предлагают всё от хлеба до бытовой химии, но количество брендов для каждой категории не превышает 2-3 видов или вовсе представлено в единичном варианте.
Местоположение торговой точки
На составление матрицы товаров влияет не только общее географическое положение, но и локальные характеристики, поэтому обратите внимание на особенности региона, район и локации, расположенные рядом с вашим объектом. Здесь же нужно учитывать площадь точки и объем продукции, которые можно здесь разместить, не создавая беспорядок и пресыщение потребителя.
При наличии торговой сети необходимо заранее учитывать возможность общего администрирования ассортиментных матриц и возможность быстрого перемещения товаров между филиалами.
Система поставок
На этапе составления Product Grid обратите внимание на разные виды закупок: оптовые, местные изготовители, уникальные предложения. Например, в местах с повышенной миграцией населения хорошо продаются товары узнаваемых по всей стране брендов, тогда как в других районах предпочтение отдают местным небольшим производствам.
В любом случае не должно быть перебоев и сложностей в доставке к точке. Особенное внимание нужно уделить мониторингу качества новой продукции.
При составлении матрицы товаров важно также ознакомиться с понятиями высоты, ширины и глубины ассортимента для корректной проработки товарного предложения.
7 этапов формирования Product Grid
Качественно проработанная товарная матрица с учетом сегментации потребителей и анализа рынка позволяет ускорить выход на точку безубыточности и максимально снижает риск излишних расходов и нерентабельности магазина.
Управление товарной матрицей магазина должно быть гибким и идти в ногу с запросами потребителей. Собирайте обратную связь, выявляйте наличие сезонных и других закономерностей, чтобы быстро корректировать ассортимент и не упускать клиентов.
Ошибки при разработке матрицы
При формировании Product Grid на стадии бизнес-идеи предприниматели часто делают ряд типичных ошибок, которые проявляются при старте дела и ведут к убыточным процессам. Чтобы избежать издержек и расходов не допускайте:
Образец товарной матрицы
Для создания сетки можно использовать готовый образец excel таблицы, так как такой вариант является оптимальным и легко читаемым. В таблицу в обязательном порядке включаются следующие пункты:
Вы можете скачать пример товарной матрицы в своей нише и отредактировать под свои запросы.
Удобно также использовать расширенную схему, где указывается цена закупки, размер наценки и показатели приоритетности товаров. В таком случае наиболее рентабельные единицы расписываются подробно с указанием всех параметров (широта, глубина, цена).
Учитывайте стратегические цели предприятия, формат магазина, местоположение, особенности и характер предполагаемой целевой аудитории с самого начала формирования ассортимента. Это позволит сократить время на последующие корректировки матрицы.
Ассортиментная матрица: что это такое и как ее сделать
Ассортиментная матрица магазина – это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей.
Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.
Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.
Виды товаров в матрице
В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.
Формирование ассортиментной матрицы
Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.
Потребности покупателей
Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:
Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Месторасположение магазина
Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.
В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.
Поставки продукции
Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.
Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.
Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.
Этапы формирования ассортиментной матрицы
Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.
Определяем формат торговой точки, магазина
Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.
Сегментируем целевую аудитории
Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.
Например, у вас крупный строительный магазин . Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.
Анализируем конкурентов
В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.
Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».
Составляем список категорий товаров и их наценки
После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.
Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.
Подготавливаем полный перечень товаров
На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.
Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.
Анализируем товарную матрицу
Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.
Частые ошибки при разработке матрицы
При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:
Как работать с матрицей товаров
Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.
Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.
Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.
Как часто обновляют ассортимент
Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.
Покупательский спрос
Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.
Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.
Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.
Действия конкурентов
«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.
Поведение поставщиков
Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.
Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.
Резюме
Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.
Ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица — это документ с перечнем товарных позиций, которые продаются на торговой точке. Он включает пожелания покупателей, вид магазина и рыночную политику.
Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемами при образовании предложения, особенно если в реализации есть продукты с ограниченным сроком годности. Стихийные незапланированные закупки и отсутствие контроля повлекут за собой невостребованность, убытки и даже могут стать причиной банкротства.
Систематизация информации и формирование удобной ассортиментной матрицы магазина даст возможность избежать дублирования, облегчат товарный учет и работу отдела мерчендайзинга.
Суть ассортиментной матрицы
При наполнении торговой точки можно воспользоваться опытом конкурентов, используя их сетку товаров, или выложить на прилавки широкий ассортимент, отслеживая ходовые варианты. Однако, у таких способов есть существенные недостатки: длительность анализа, лишняя трата ресурсов, прямые убытки и отсутствие учета индивидуальных характеристик конкретного дела.
Ассортиментная матрица в Excel — это удобная каталогизация продукции в формате таблицы, удобной для просматривания и редактуры. На основе этих данных можно провести подробный ABC-анализ и классифицировать ресурсы компании по их приоритетности, прибыльности и покупательской заинтересованности. Это оптимизирует предложение и выделит предпочитаемые группы.
Построение ассортиментной матрицы предполагает составление списка с учетом структуры клиентской потребности, динамики спроса. В нее входят:
Важно: каждый товар стоит привязать к параметрам спроса и соответствовать целевой аудитории.
Формирование ассортиментной матрицы
Формирование ассортиментной матрицы лучше всего проводить до открытия торговой точки на основании аналитических данных о клиентском портрете, конкуренции и предметах повышенного спроса.
Для создания сбалансированного и оптимального перечня продукции учтите 3 параметра:
Важно: учитывайте способ мышления покупателя и предлагайте ему то, о чем он думает. Например, в региональной аптеке большим спросом будут пользоваться дешевые проверенные средства.
Для образования сетки нужны данные о:
Становление ассортиментной матрицы основано на стратегических приоритетах развития предприятия и направлено на получение максимального дохода, долгосрочного кредита и лояльности потенциальных кредитов.
Три направления ориентации товарной сетки:
Если ассортиментная модель сформирована правильно, соблюдаются определенные условия:
Ориентация на желания клиентов
Основополагающий фактор при разработке политики маркета — ориентация на потенциального покупателя. При этом нужно провести не общую оценку, а подробный анализ по конкретным параметрам:
Такой подход повышает лояльность и гарантирует стабильный трафик на торговой точке, что способствует росту доходов и окупаемости магазина.
Важно: чем выше конкуренция в нише, тем подробнее должен быть портрет целевой аудитории.
Формирование ассортиментного перечня с ориентацией на пожелания клиента можно отследить на примере популярных торговых сетей. Вначале проходила самая простая градация по трем уровням дохода: богатые, средние и бедные. В условиях повышенной конкуренции такого деление становится недостаточно, и как следствие, появляются подуровни (один класс делится на несколько прослоек). Торговая сеть «Перекресток» заняла нишу средней прослойки, тогда как «Седьмой континент» отвечает запросам высшей прослойки среднего класса населения.
Не стоит забывать, что излишняя градация губительна для торговых точек в регионах, где важна широта ассортимента для удовлетворения максимального спектра пожеланий покупателя.
Виды товаров ассортиментной матрицы магазина
Ассортиментная матрица — это учение о пропорциях товаров и отношениях с клиентами, которое показывает насколько предложение компании соответствует ожиданиям людей.
Нет единой системы организации Product Grid, однако всю продукцию торговой точки можно разделить на несколько групп:
Основная группа (локомотивы) — востребованная продукция, которая является приоритетной для покупателей и обеспечивает постоянный трафик. Наценка и доход от этой категории минимальны, но не требуют маркетинговых расходов.
Важно: предприниматель может ничего не зарабатывать на локомотивах при условии допродажи других изделий с хорошей прибыльностью.
Заменители (суррогаты) — изделия с высокой наценкой, которые привлекают внимание клиентов и позволяют выбирать с большего ряда продукции. Небольшая рекламная кампания по продвижению ориентирует на них целевую аудиторию и приносит значительную прибыль.
Дорогие премиум-продукты дают небольшой процент прибыли, но позволяет заинтересовать клиентов, для которых важен статус. Эта линейка расширяет каталог, закрывает потребности высшего класса и дает возможность сделать высокую наценку. На фоне этой категории другие выглядят доступными и привлекательными для клиентов.
К группе вторичных (сопутствующих) относятся товары, которые дополняют основную покупку, используются менеджерами при кросс-продажах и поднимают сумму среднего чека. Реализация этих предметов требует заинтересованности продавцов и рекламных акций.
Этапы формирования ассортиментной матрицы
Разработка ассортиментной политики и конфигурации требует предварительного анализа, который выявляет основные группы, типы и категории. В период создания предпринимателю нужно пройти через несколько этапов.
Составление ассортиментной матрицы в excel
Стратегическое планирование, определение жизненного цикла и построение ассортиментной матрицы в Excel — простой способ формирования списка без использования дополнительного программного обеспечения. Это необязательное требование, но наглядная демонстрация структуры и легкость восприятия.
В таблицу вносят сведения о товарной группе, категории, подкатегории, номенклатуре, названии, поставщике, менеджере, роли. Обязательно отметьте элементы, которые относятся к необходимому минимуму. В этом случае дефицит продуктов недопустим и его наличие должно строго контролироваться.
Скачайте базовый пример матрицы и доработайте его в соответствии со спецификой и выбранной стратегией продвижения магазина. Таким способом предприниматель составляет начальный ассортимент и в последующем автоматизировать процесс при развитии бизнеса, чтобы сэкономить время и ресурсы. Руководитель должен утверждать товарную сетку, даже если ее составлением занимается менеджер или отдел снабжения.
Разработка ассортиментной матрицы эффективно начинать после окончательного формирования торговой политики и стратегии развития компании, чтобы избежать лишних трат и неликвида.