Менеджер по работе с инфлюенсерами что это
Как не облажаться при работе с лидерами мнений — Илья Бородин об Influencer Marketing
Об основах Influencer Marketing и распространённых ошибках при работе с блогерами рассказывает Илья Бородин, автор и преподаватель курса Influencer-маркетинг, директор по партнёрствам с инфлюенсерами медиасети Yoola.
Инфлюенсеры — это лидеры мнений в соцсетях, у них лояльная аудитория от тысяч до миллионов человек. А специалист по Influencer Marketing — это менеджер по работе с инфлюенсерами. Он запрашивает аналитику аккаунтов, оценивает авторитет блогера, показатели вовлечённости аудитории, возможную эффективность размещения. Его цель — сделать хорошую маркетинговую инвестицию в свой бренд, а не просто разместить фото в инстаграме Ким Кардашьян Уэст.
Рекламные обороты инфлюенсер-маркетинга (маркетинга влияния) оцениваются в миллиардах: объем российского рынка инфлюенсеров — более 8 млрд рублей в год.
Сегодня бренды чаще инвестируют в работу с микро- и нано-инфлюенсерами — людьми, аудитория которых может не превышать 5 тысяч подписчиков. Для работы с такими аккаунтами нужна высокая автоматизация без сложного креатива.
Рынок Influencer Marketing в России сформировался не так давно: лишь пять лет назад появились первые «агентства по работе с видеоблогерами», но сегодня мы имеем растущий рынок со множеством игроков и новую самостоятельную маркетинговую дисциплину.
Директор по партнёрствам с инфлюенсерами медиасети Yoola
Influencer-маркетинг
Основные навыки специалиста по Influencer Marketing
Работа с инфлюенсерами: чего вы не ждали
За годы работы я видел много ошибок и неочевидных сложностей. Расскажу о самых частых.
Инфлюенсеры не отвечают или отвечают не так, как вы ждёте
Не ждите моментальной реакции: чем крупнее инфлюенсер, тем больше предложений о сотрудничестве он получает ежедневно. Возможно, его просто не заинтересует ваше предложение и он не ответит.
Что делать? Закладывайте время на ожидание, прорабатывайте списки блогеров заранее, пользуйтесь готовыми прайс-листами и рекомендованными ценами, выстраивайте долгосрочные отношения с ключевыми инфлюенсерами.
Прайс-листы можно взять по запросам у агентств, работающих с блогерами, или купить доступ к одной из бирж блогеров — но это уже будет прямая реклама. Дружить с инфлюенсерами необязательно: достаточно делать регулярные совместные проекты без накладок — позитивный опыт повышает доверие с обеих сторон.
Используйте сервисы подбора инфлюенсеров для быстрой связи: Epic Stars, GetBlogger или Insense. Ищите дополнительные контакты и закладывайте дополнительное время на ответ.
Инфлюенсер может отказаться от проекта
В отличие от бизнес-подрядчика, инфлюенсер — это частное лицо, творческая единица. Он может не заинтересоваться вашим проектом или предложенными условиями, даже если вам кажется, что они идеальны.
Большую роль играют бренд, продукт и условия, на которых происходит размещение. Может быть, инфлюенсер огромный фанат вашего бренда и всегда мечтал с вами поработать — отлично, вы получаете плюс пять к вовлечённости.
Возможно и обратное: реклама алкоголя, лекарств и сигарет крайне проблематична в этом разделе маркетинга. Не говоря уже об упомянутых выше персональных предпочтениях и личном отношении.
Например, вы представляете банк и хотите прорекламировать новую молодёжную карту. У вас отличный бренд, прекрасный продукт и выгодное предложение для клиента. Вы готовы щедро оплатить размещения и доплачивать за каждую оформленную карту. Казалось бы, что может пойти не так?
Но на днях сотрудник вашего банка нахамил или год назад отказали в выпуске дополнительной карты, потеряли запрос — любой негативный контакт. В итоге вы получите стоимость выше рынка и низкую вовлечённость в проект. Скорее — отказ.
Отказы возможны и во время работы. Вы можете отлично добиваться своего с подрядчиками любого размера, но если не найдете общего языка с инфлюенсером, он может уйти в середине проекта.
Например, при съемке YouTube-проекта на 8 серий, на третьей блогер отказывается продолжать работу и приходится срочно менять ведущего.
Всё это сводится к ключевому аспекту работы с инфлюенсерами: вы работаете с живым человеком, а не B2B-подрядчиком, и должны закладывать соответствующие риски, адаптировать свой стиль общения и подходы.
Прорабатывайте варианты замены блогера и избегайте жёстких переговоров.
Проект не интегрируется со средой
Гайдлайны священны для любого бренд-менеджера и директора по маркетингу. Но бренды давно уже не воплощаются только в пастеризованных образах телерекламы — они живут в реальной среде и оказывают друг на друга обоюдное влияние.
Не всегда и не все стандарты могут быть соблюдены на все 100%, нужно оценивать связанные с этим риски. Поэтому не надо делать контент стерильным и оторванным от реальности. Сначала определите все возможные ограничения и только затем подбирайте подходящего инфлюенсера. Перед началом работы проговорите все нюансы детально несколько раз и сверьтесь перед подготовкой контента.
Доверие аудитории моментально теряется, а автор контента выглядит глупо, когда читает заученный по бумажке идеальный маркетинговый текст. Ещё хуже выдавать информацию от бренда за собственное мнение инфлюенсера. Например, видео с рекламой онлайн-магазина одежды, в котором бьюти-блогер читает заученный текст, как она «случайно» наткнулась на очень полезный сайт с классной одеждой.
Попытка замаскировать рекламное размещение под мнение автора может привести, как минимум, к потере доверия аудитории в отношение инфлюенсера и бренда, а в международной практике и к ощутимым финансовым последствиям — штрафам со стороны регуляторных органов.
В России это ещё не распространённая практика, а вот в США FTC (Федеральная торговая комиссия) уже штрафует бренды на сотни тысяч долларов за скрытую рекламу и рассылает письма с напоминаниями о том, что отношения инфлюенсеров с брендами должны быть прозрачными.
YouTube также ввёл для видеоблогеров обязательную отметку о том, что видео содержит продакт-плейсмент или скрытую рекламу, иначе его ждёт бан. В декабре 2018 года YouTube заблокировал два выпуска шоу Басты GazLive за рекламу букмекеров, каналу пришлось переехать во ВКонтакте. Дополнительное внимание к рекламе алкоголя и казино — штрафуют в основном рекламодателей, если есть нарушения.
Influencer marketing manager: агентство или фриланс?
Эта статья будет полезна инфлюенс-менеджерам, которые задумываются, какой формат работы выбрать: фриланс или штат. Здесь я расскажу о плюсах и минусах этих форматов и о том, что следует иметь в виду.
Рекомендация инфлюенсера – один из лучших инструментов для привлечения новых пользователей, повышения узнаваемости бренда и в конечном итоге cash flow. Поэтому менеджеров по работе с блогерами ищут все: рекламные агентства, стартапы, финтех-проекты, бренды одежды и еды.
Рынок остро нуждается в таких специалистах, и сайты по поиску работы пестрят вакансиями.
У этого критерия много переменных: уровень зарплаты зависит от вашего опыта и сферы, в которой вы работаете. Последние 4 года я работаю в блокчейн-индустрии и могу сказать, что чеки здесь самые высокие.
Что касается фриланса, то здесь вы сами решаете, сколько стоят ваши услуги. Главное – соотношение цены и пользы, которую вы приносите клиенту.
В агентстве над привлечением клиентов работают целые отделы. Инфлюенс-менеджер не думает о том, как искать заказчика, а занимается своими прямыми обязанностями: общением с блогерами и публикацией контента.
Минусом для фрилансеров является и то, что крупные компании зачастую неохотно с ними сотрудничают. Считается, что специалисты, которые работают на себя, не так трепетно дорожат репутацией, как компании, и потому риски невыполнения задачи или задержки по срокам будут выше. Поэтому крупный клиент, скорее, отдаст предпочтение PR-агентству с хорошей репутацией, нежели 3-4 фрилансерам.
Агентство работает с блогерами официально: заключает договор и платит налоги. Сложность в том, что в блокчейн-индустрии многие инфлюенсеры предпочитают сотрудничать без договора. Исключение составляют крупные блогеры – особенно те, которые живут в странах, где криптовалюта регулируется.
Турецкий блогер не готов делиться персональными данными для проведения официального платежа
Получается, что специалист, который работает в агентстве, ограничен в выборе исполнителя. Фрилансеру в этом плане проще.
Клиенты иногда пропадают с радаров, не заплатив за оказанные им услуги. К сожалению, такое случается. Если это происходит в компании – сотрудник защищен: он все равно получит зарплату, так как риски берет на себя фирма.
Плюсом агентств является менторство сотрудников. Нет нужды серфить бесконечное количество сайтов в поисках ответа, можно просто спросить более опытного коллегу. К тому же, в агентствах уже прописаны все бизнес-процессы, поэтому сотрудник фактически получает методичку. Это позволяет избежать глупых ошибок, не потерять время и деньги – это особенно важно, если вспомнить, что инфлюенс-менеджер часто работает с большими бюджетами.
На фрилансе зачастую все нюансы ты познаешь на своем опыте – хорошо, если в случае ошибки получается отделаться малой кровью, но бывает по-всякому.
Еще один важный момент – участие в конференциях, выставках и воркшопах. Серьезная компания заинтересована в развитии своих специалистов и скорее всего у тебя будет возможность посещать такие мероприятия.
Например, блокчейн-индустрия меняется очень стремительно. Поэтому конференции в этой сфере не просто формальность – на них задается вектор развития на ближайшие годы и заключаются мировые сделки на семизначные суммы. Здорово присутствовать на таких ивентах, лично задавать вопросы CEO крупных финтех-проектов и общаться с людьми, которым интересно то же самое, что и тебе.
Я на форуме Blockchain Life в Москве
Фрилансер тоже может посещать такие мероприятия, но, к сожалению, за свой счет.
Куча согласований, утверждений и задач в таск-менеджерах, постоянные звонки по поводу и без – все это может оттолкнуть специалиста от работы в компании. Чем крупнее организация – тем детальнее там выстроены бизнес-процессы и тем больше согласований нужно проходить. Такой формат позволяет компании синхронизировать и упорядочить работу десятков сотрудников, но иногда от всех этих “ритуалов” устаешь.
На фрилансе бюрократия отсутствует: ты работаешь по своим правилам, нет необходимости подписывать один документ у пятерых вышестоящих сотрудников.
Как я уже писал, агентство – это компания со своими отлаженными бизнес-процессами и укладом. И хотя есть в этом свои плюсы, для кого-то работа по графику и стандартам – это проблема.
Самый главный плюс фриланса – ты сам отвечаешь за расписание своего дня, задачи и организацию работы. В общем, свободный художник.
Здесь стоит отметить, что в эпоху пандемии многие компании перешли на частичную или полную удаленку, так что ходить в офис уже не надо, но вот придерживаться какого-то графика все еще приходится. Хотя во многих компаниях уже более гибкий подход и к этому вопросу.
Фрилансер – это такой многорукий Шива, который и договор составит, и клиентов найдет, и рекламу разместит, и проанализирует ее эффективность, и т.д. За это он условно сам распоряжается своим графиком, не соблюдает чужую “Конституцию” и не тратит время на бесконечные согласования.
Специалист, который работает в компании, имеет больше пространства для развития и ошибок. Он может ездить на конференции, советоваться с опытными коллегами и заниматься именно работой, а не поиском клиентов.
Конечно, бывает по-разному, но мой опыт такой. Буду рад, если материал был вам полезен. Если решите попробовать себя в агентстве – мне нужен помощник. Если есть вопросы – задавайте в комментариях, с большой охотой на них отвечу.
Чем занимается и сколько зарабатывает Influencer Marketing Manager
По наблюдению Кристины Никеенко, руководителя отдела Influencer Marketing в международном агентстве Zorka.Agency, в диджитал-сфере одной из наиболее востребованных профессий стал Influencer Marketing Manager. Рассказываем, какие задачи он решает, сколько получает и какие трудности ждут начинающих специалистов.
Influencer marketing (IM) менеджеры — относительно новая профессия в рекламных агентствах и продуктовых компаниях. Такие специалисты продвигают бренд, продукт или услугу посредством организации рекламных публикаций у лидеров мнений.
С помощью блогеров по всему миру IM-менеджеры помогают средним и крупным компаниям, а также стартапам решать задачи бизнеса: от повышения целевых охватов и узнаваемости бренда до роста количества пользователей, продаж и увеличения доли рынка.
Как правило, у IM-специалиста уже есть представление о digital-маркетинге, он следит за развитием индустрии и медиаплатформ, способен четко определить потребности целевой аудитории и ключевые УТП рекламируемого продукта.
IM-менеджер участвует в разработке стратегии продвижения продукта, создании брифа на креатив для разных площадок: YouTube, Instagram, TikTok, Twitch, Telegram и прочих.
Этот специалист напрямую общается с блогерами или их представителями — агентствами и агентами — ставит задачи, сопровождает процесс создания фото- или видеокреативов, анализирует статистику каналов, проверяет их на отсутствие фрода, занимается оценкой эффективности рекламных кампаний.
В нашем агентстве, как и во многих других, специалист задействован сразу на нескольких проектах, площадках, в разных регионах и с концентрацией на одной-двух вертикалях клиентов — это позволяет развивать широкую экспертизу и предотвращать быстрое выгорание сотрудников. С учетом этой особенности для IM-специалиста очень важна мультизадачность: нужно уметь переключаться от одного проекта и задачи к другой, не теряя нити событий.
Во-вторых, нужно приоритизировать большое количество задач, учитывая объем и срочность каждой из них. В-третьих, нужен интерес к отрасли: придется систематически отсматривать большое количество контента, понимать и разбираться в трендах блогосферы и маркетинга. Мы работаем с блогерами из разных стран и часовых поясов, поэтому сотрудникам часто нужно быть на связи во внерабочее время — их график не нормирован.
«Работа ради работы» здесь не получится, нужно по-настоящему гореть этим делом и быть готовым в любой момент взять в руки телефон или ноутбук.
Четвертое качество, которое нужно IM-специалисту, — развитые коммуникационные навыки. Успех рекламной кампании во многом определяется эффективной коммуникацией. Специалист должен уметь четко доносить свои мысли, убеждать, вдохновлять, выстраивать дружеские взаимоотношения. К некоторым блогерам нужно относиться, как к маленьким детям: им нужна ласка, забота и внимание.
Порог входа в профессию невысокий: от потенциальных соискателей не требуют многолетнего опыта работы и портфолио проектов, достаточно общего понимания, как устроена реклама и что происходит в медиаполе.
Набирая специалистов в отдел, мы обязательно обращаем внимание на общий уровень владения английским и другими профильными языками, интерес к блогосфере, уровень soft-скиллов, общий опыт практики, волонтерства и работы (не обязательно релевантный).
Если говорить об образовании, узкопрофильные знания можно получить на специализированных курсах: их проводят при некоторых рекламных агентствах. Тематические материалы доступны на популярных онлайн-платформах, например, Skillbox.
IM-менеджменту также можно обучиться в рамках общих курсов по digital-маркетингу. Например, на базе Coursera Иллинойский университет проводит лекции по influence-маркетинг-стратегии.
Три года назад, когда профессия Influence-маркетолога только набирала популярность, средние зарплаты по рынку были в два-три раза выше, чем сейчас. Рост предложений внес свои коррективы: сегодня Junior IM-специалист в российском агентстве получает около 75 тыс. рублей. Продуктовые компании хотят видеть людей уже с опытом работы и предлагают зарплаты от 100 тыс. рублей.
сть три возможных варианта. Первый — IM-специалист в специализированном отделе в диджитал-агентстве. Второй — специалист в MCN-агентстве ((Multi-Channel Network) — партнерской сети для блогеров. Третий — менеджер на стороне бренда или продукта, который, как правило, отвечает за коммуникации с агентствами или блогерами напрямую.
В первом случае IM-специалисты выступают представителями стороны клиента и посредниками в коммуникации с блогером. Их основные задачи: медиапланирование, запуск рекламных кампаний, аккаунтинг блогера и анализ результатов.
Медиапланирование — это таргетированный поиск каналов и способов связи с блогерами, согласование условий сотрудничества в рамках рекламной кампании (сроки, цена, условия публикации) составление медиаплана и расчет эффективности рекламной кампании.
Запуск кампаний и сопровождение блогеров — это финальное согласование условий запуска рекламной кампании, контроль соответствия черновиков брифу клиента, предложения по внесению правок, коммуникация с блогерами и агентами в процессе рекламной кампании, оперативная обратная связь.
Специалист также контролирует выходы рекламных роликов в режиме реального времени, проверяет правильность трекинговых ссылок, подбирает новых блогеров, если кто-то из ранее согласованных отказывается от участия, собирает и анализирует результаты рекламной кампании. Не обходится и без бюрократии: в связке с юристами IM-менеджеры документально сопровождают сделки.
В MCN специалисты выступают на стороне блогера, помогают им в развитии каналов на разных медиаплощадках. Они занимаются поиском и привлечением блогеров к себе в сеть, предлагают им помощь в монетизации канала, помогают организовывать рекламные публикации, ведут аналитику.
Можно сказать, что MCN является хранилищем талантов, а функционал IM-специалистов в данном случае часто граничит с задачами персонального ассистента.
Шерлок Холмс в мире блогеров: как работает influencer manager
Насмотренность, отмазки блогеров и единственно возможный формат работы по бартеру — о нюансах профессии рассказала Саша Буслаева, senior digital менеджер, MINT (BBDO Group)
Какой он, идеальный специалист по работе с инфлюенсерами?
Один из ключевых навыков — это насмотренность. Менеджер должен понимать, кто в какой сфере популярен и как найти подходящих блогеров. Новичок может пойти простым путем и выбрать самых крупных блогеров c широкой ЦА. Именно в таких ситуациях определяется профессионализм менеджера: он должен уметь прорабатывать инсайты аудитории и выбирать таргетированный подход, то есть думать не о количестве подписчиков, а о качестве.
Да, когда бренду требуется максимально широкий охват и информирование аудитории об акции, то выбор в пользу популярных блогеров и селебрити с большим количеством подписчиков очевиден. Так у нас было в рамках работы с одним из лидеров производства линз: цель кампании состояла в том, чтобы как можно больше людей узнали о ней и приняли участие. Поэтому мы стали работать со звездными блогерами-миллионниками.
Если же бренду важно создать контакт с конкретной ЦА, достучаться до нее, то лучше использовать нишевых, тематических блогеров. У нас был кейс, когда специально для продвижения нового меню в ресторанах-бургерных мы привлекали Рину Возик (@vozorinka). Она эксперт в фудблогинге, постоянно тестирует новые блюда и обсуждает их с аудиторией. Благодаря такому подходу кампания прошла максимально эффективно, а бюджет был потрачен не зря.
Я бы отметила еще два ключевых качества менеджера: нестандартное мышление и умение «погружаться» в информацию. Одно дело — найти блогера, другое — придумать концепции, заходы, выяснить, что ему подходит и что интересно, какой контент релевантен. Это такая игра в Шерлока Холмса: менеджеру придется погрузиться в жизнь блогера, изучить его посты, стилистику, узнать историю и факты, понять, насколько бренд и инфлюенсер подходят друг другу.
Ко всему прочему нужно уметь выстраивать диалог (и не только с клиентами) — к блогерам также продумывается подход. Эффективный менеджер разрабатывает стратегию: как интегрировать продукт или бренд в жизнь блогера, сделать его нативной частью контента. Поэтому ему приходится постоянно быть на связи с блогером, следить, что происходит в его жизни. У нас был проект для парфюмерного бренда, и мы составили календарь дней рождений самых лояльных марке блогеров, чтобы в качестве подарков рассылать парфюмы. Такой знак внимания поддерживал лояльность и мотивировал их публиковать свои обзоры и отзывы на продукт.
Рекламные агентства и Influencer Marketing
Обычно в крупных рекламных агентствах менеджер по работе с инфлюенсерами ведет сразу несколько клиентов из разных сфер, поэтому он должен быть разносторонним и знать разных блогеров.
Да, существуют агентства, у которых есть контракты с определенными блогерами: на каждого выделяется отдельный менеджер и креатор, которые впоследствии ведут переговоры, предлагают идеи и создают контент.
В сетях же или крупных компаниях дело обстоит иначе: у тебя обширная база инфлюенсеров и ты больше работаешь над поиском блогеров и анализом их контента. Это особенно важно при работе с определенными сферами. Например, с детскими брендами. Здесь нужно учитывать не только образ блогера и его аудиторию, но и его тон коммуникации, корректность текстов (наличие нецензурной лексики), опыт продвижения других брендов или конкурентов. Это нужно еще и для того, чтобы рассказать клиенту, к чему привыкла аудитория блогера, к какому языку, каким изображениям и т.д. Это поможет нативнее внедрить бренд в посты.
How to: поиск и подбор блогера для кампании
Предположим, мы запускаем кампанию про мечту. Сначала менеджер берет в работу собственную базу и начинает подбирать блогеров по определенным характеристикам: соответствие тематике, возрасту, тональности коммуникации и т.д. Он выбирает несколько подходящих кандидатур и, опираясь на их стиль, продолжает искать новые лица. При подборе инфлюенсеров мы также часто пользуемся законом тройного RRR (Reach, Relevant, Resonance), который помогает определить, насколько кандидатура соответствует этим параметрам.
Обычно я начинаю работу с выбора сферы: это могут быть путешествия, красота, успех и т.п. Затем я придумываю историю, которая бы вписалась в эти направления, а впоследствии подошла бы и самому персонажу. Дальше я выбираю несколько travel блогеров и ищу какие-то истории/факты/инсайте в их блоге. Возможно, у человека была рутинная работа, он не знал, о чем мечтает, а потом начал путешествовать и понял — вот оно. Задача менеджера изучить его блог и придумать несколько возможных сценариев, которые впишутся в кампанию и создадут связь между человеком и брендом.
Помимо классического поиска, сейчас доступны разные сервисы, например, GetBlogger, Lifedune. Технологии помогают не только с поиском блогеров, но и с оценкой количества ботов, но их тоже нужно использовать с умом. Также от некоторых клиентов иногда поступает запрос оценить пересечение аудиторий. Это довольно сложный и противоречивый показатель, так как, с одной стороны, если аудитория пересекается больше, чем на 50%, то получается, что одни и те же люди увидят рекламу дважды. С другой — существует мнение, что если информация поступает из разных каналов, то потребитель лучше ее воспринимает и запоминает. Поэтому мы обсуждаем подобные случаи с клиентом и вместе решаем, кто нам подходит, а кто нет.
Больше чем деньги: как работать с блогерами по бартеру
Бартер возможен, если он эквивалентен стоимости услуг. Для него должна быть какая-то существенная ценность. Раньше креативные рассылки были очень популярны, но запросы растут, и красочные коробки с разными продуктами больше не удивляют. Когда ты рассылаешь продукт, который доступен каждому человеку, то вероятность, что блогер напишет об этом, минимальна.
Поэтому нужно придумывать разные подходы и учитывать тематику блога: если, например, человек пишет про технологии, и ты предлагаешь ему новый гаджет, то такое предложение его может заинтересовать. Не стоит забывать и про количество подписчиков: чем их больше, тем выше запросы. Также значение имеет инфоповод: не стоит предлагать продукт за услугу, лучше придумать классный контент, который разнообразит или дополнит блог инфлюенсера, чтобы он согласился на бартер.
Кризисные ситуации в работе
Бывает, что с блогерами и селебрити случаются проблемы, особенно если они имеют опыт продвижения брендов или обладают большим охватом. Возможно, причина в том, что многие не рассматривают свою онлайн-деятельность как работу. Например, у нас были случаи, когда менеджер блогера постоянно переносил время публикации или формат, потому что случались разного рода «курьезы». Иногда это напоминало школьные «отмазки»: блогер заболел, у него нет настроения, он придумал новый формат и т.д. В итоге ничего не вышло.
Поначалу мы идем навстречу, но затем напоминаем инфлюенсерам, что им платят большие деньги. Мы ждем такого же профессионального подхода, каким руководствуемся сами в работе с клиентами. Чаще мы, конечно, получаем внезапный отказ или перенос поста. И в таких ситуациях именно агентство сталкивается с негативом клиента, а не блогеры. Мы всячески стараемся минимизировать возможные проблемы и предупреждаем коллег о задержке публикаций, хотя вся ответственность в этой ситуации лежит на блогерах, которые халатно относятся к работе.
Безусловно, мы можем подействовать на инфлюенсеров с помощью договора, но чаще мы стараемся уладить проблемы мирно, чтобы кампания не превращалась в какой-то юридический кейс. Надеюсь, что со временем и в этой сфере появится больше структурности и профессионализма. Думаю, блогеры также должны воспринимать нас как клиентов и воспринимать наше сотрудничество как полноценные рабочие отношения.