Мероприятия b2b что это
Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП(бывш.ВТК Велес), которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации
B2B — что это такое? Виды, отличия, продажи, специалисты, плюсы и минусы
B2B – термин, знакомый далеко не каждому россиянину, так как он связан с коммерческой деятельностью и областью продаж. Сегодня мы постараемся разобраться, какое ёмкое понятие скрывается за этой лаконичной аббревиатурой, какие существуют разновидности B2B продаж, в чём их отличие от других видов, почему каждый предприниматель должен знать, что собой представляет B2B.
Содержание
Что это такое
B2B продажи претерпели существенные изменения за последние несколько лет.
Это связано с появлением новейших технологий, ростом конкуренции и сознательности покупателя. Рынок B2B функционирует по иным правилам, нежели классический потребительский рынок. Соответственно, здесь существуют совершенно другие стратегии и инструменты, применяемые в процессе продаж. Чтобы понимать эти отличия, давайте начнём наше знакомство с расшифровки B2B.
B2B – в переводе с английского языка расшифровывается как «бизнес ради бизнеса». Иными словами, компания реализует в продажу товары либо услуги, необходимые не для потребления покупателя, а для ведения его собственного бизнеса.
Незнание данного термина, а так же его сущности приводит к безграмотности в предпринимательской среде. Каждый бизнесмен обязан ознакомиться с данной концепций продвижения товаров и услуг, чтобы быть компетентным в любой отрасли ведения бизнеса. Часто термин путают со схожим понятием B2C, но об этом мы поговорим чуть позже.
Как на практике выглядят продажи B2B? Представьте себе, что вы являетесь владельцем фирмы, занимающейся переводами текстов. У вас в штате работают настоящие полиглоты, которые без проблем смогут перевести текст с французского на русский и обратно. К вам за помощью обращается директор строительного магазина с просьбой перевести всю информацию по новым итальянским строительным материалам, обоям и гарнитуре. Вы оказываете ему услугу, которая в дальнейшем поможет функционировать строительному магазину, так как сотрудники получат описание товара на русском языке и смогут консультировать своих клиентов.
Именно так на практике выглядят B2B продажи, они нацелены не на конкретного покупателя и его личные нужды, а на нужды того бизнеса, которым он владеет. B2B продажи становятся неким дополнительным звеном, необходимым для осуществления предпринимательской деятельности. По большей части каждый бизнесмен сталкивается с B2B продажами, так как нуждается в привлечении помощи со стороны.
B2B – это термин, характеризующий продажи товаров и услуг, необходимых для функционирования предприятий и коммерческих предприятий.
Говоря простым языком, предприниматель работает для обеспечения жизнедеятельности других объектов коммерческой деятельности. Это стойкая взаимосвязь, возникшая в условиях капиталистических отношений. Сфера продаж специфична, она ориентирована на особый тип клиентов, которых не так много как в сети обычных продаж для конечного потребителя.
На сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из которых стоит поговорить более детально:
Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.
Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.
Отличия от других видов
Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.
В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.
Давайте снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах компании, как это было в первом случае.
Кроме того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:
О продажах
Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т.д. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.
Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:
Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.
Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.
Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:
Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.
Специалист B2B
В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.
Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.
Итак, специалист B2B, каков он?
Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.
Плюсы и минусы
Любого рода продажам сопутствуют как положительные, так и отрицательные моменты. Если вы до сих пор сомневаетесь, стоит ли посвятить себя данному виду деятельности, то давайте взвесим «за» и «против».
Советы
Вывод
B2B продажи представляют собой продажу товаров и услуг для нужд сторонних предприятий. Это яркий пример сотрудничества юридических лиц с другими юридическими лицами. Сегмент достаточно интересный для российского рынка, требует особого подхода и специфических знаний. «Бизнес для бизнеса» ориентирован на продажи, способные помочь разрешить ряд важных бизнес-задач. Следуя всем рекомендациям, можно выстроить солидный B2B бизнес, приносящий стабильный доход.
«Как вы считаете, насколько важно современному бизнесмену разбираться в разновидностях продаж? Считаете ли вы интересным изложенный материал? Поделитесь своим мнением в комментариях и не забудьте поставить оценку тексту!».
Клиентские B2B-мероприятия своими руками
Светлана Хисматова, руководитель проекта Газпромбанк Лизинг, рассказала о том, как правильно организовать мероприятия в крупном бизнесе с многомиллиардными выручками, в котором мероприятиями кого-либо удивить сложно. На счету Светланы более 500 b2b-мероприятий, среди них есть проекты с такими партнерами как ArtPlay, Mastercard, Bosco Di Cilegi, SIMPLE, BMV, Mercedes и известными личностями, среди которых теле- и радиоведущая Ирина Хакамада, путешественник Михаил Кожухов, Евгений Маргулис из «Машины времени».
Что такое B2B-мероприятие и какие задачи оно решает?
В условиях огромного количества мероприятий нужно звать людей только тогда, когда действительно нужно что-то донести. Кроме того, эта информация должна быть полезна тому кругу лиц, который вы приглашаете на мероприятие. Спикер рекомендует даже заранее узнавать, о чем было бы интересно узнать клиентам/партнерам/сотрудникам, чтобы гости не жалели о бесполезно потраченном времени.
Мероприятие в B2B – инструмент достижения целей и задач компании, а не «тусовка» для сотрудников и руководства. Форматов много – нужно выбирать в соответствии с целью мероприятия.
Когда требуется разъяснить работы с компанией или презентовать продуктовые решения, необходимо провести деловое мероприятие. Оно решает задачи в краткосрочной перспективе. Это может быть семинар, конференция, деловая игра, деловой завтрак. Эти форматы воспринимаются на «ура». Оптимальный формат — деловой завтрак, который позволяет не отвлекать аудиторию на целый день. Это мероприятие удобно делать утром в четверг в центре города. Рекомендуемая продолжительность мероприятия – не более 2,5 часов.
Мероприятия способствуют повышению лояльности аудитории, узнаваемости бренда, достижению бизнес-целей в долгосрочной перспективе. В B2B успешно работают такие форматы, как деловой ужин, творческий вечер, винная дегустация, концерт, кулинарный мастер-класс или закрытый модный показ. Эти мероприятия лучше проводить в конце рабочей недели в вечернее время, начиная с 18:30-19:00. Идеальная продолжительность такого мероприятия – не более 3 часов.
В центре творческого вечера должна быть какая-то известная личность, вызывающая повышенный интерес у аудитории. Можно пригласить космонавта, путешественника, деятеля искусства или культуры. Мероприятие с такими героями должно быть полностью посвящено тематике: соответствующее оформление приглашений, тематические костюмы организаторов, музыка, подобранная по замыслу мероприятия, книжки с байками героев и т.д. Сувенирная продукция с автографами, фотосессии со звездами – must have.
Винная дегустация – еще один вариант проведения неформального вечернего мероприятия. Из всех корпоративных мероприятий это, пожалуй, самое веселое. В основе успеха мероприятия – харизматичный сомелье, способный удерживать внимание публики в течение нескольких часов В идеале программа должна быть эксклюзивной. К примеру, на дегустацию сицилийских вин, которые еще никто не пробовал, придут гораздо больше людей, чем на дегустацию хорошо известных вин. Интересный сомелье расскажет о странах-производителях, о виноделах, о фактах, связанных с выбранным для дегустации нового сорта вина. Тогда это будет по-настоящему увлекательное мероприятие.
Не менее необычный формат мероприятия – закрытый модный показ, который сможет подчеркнуть особый статус клиентов, которые первыми получают доступ к новинкам. Им будет интересно посетить закрытый показ мод, на котором они смогут окунуться в незабываемую атмосферу мира fashion.
Лайфхаки Светланы Хисматовой
Рекомендации
Типичные ошибки организаторов
Плохая навигация к месту событий (если приглашенный не знает, как добраться до мероприятия, это не его вина, а организатора).
B2B-мероприятия. Три типичных ошибки, три решения и шесть оригинальных идей
 |
| Наталья Уварова |
Рынок бизнес-мероприятий в регионах очень плотный. Каждый день проводятся несколько семинаров, ежемесячно планируется несколько конференций и выставок, а различны круглых столов просто не перечесть. При всей насыщенности деловой жизни найдется не так уж и много по-настоящему полноценных и запоминающихся B2B-событий. Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать расположение бизнес-партнеров? Остановимся на типичных ошибках при организации b2b-событий.
Ошибка 1. Цели бизнеса известны всем
Не так уж и редко приходиться сталкиваться с тем, что цели специального бизнес-мероприятия формулируются в обобщенном виде: «увеличить продажи», «повысить лояльность». Практика показывает: нельзя проектировать эффективное мероприятие, имея такие дежурные цели! Очень важно выявить конкретные, измеримые и реалистичные цели. Когда клиенты говорят: «разработайте мероприятие по повышению лояльности», мы всегда спрашиваем: «какого рода лояльность, что именно мы хотим «проделать» с аудиторией посредством мероприятия?».
Решение
Вычислить эффективность специального мероприятия можно только в том случае, когда критерии эффективности четко заданы до проведения события. Цели должны быть измеримы, достижимы и определены во времени. Например, формулировка «о событии должны узнать Х человек», «на мероприятие должно придти Y количество аудитории», «при этом нам нужно получить определенное количество и качество контактов», — такие формулировки цели вполне измеримы.
Так, крупная компания по производству мебели запланировала юбилейные мероприятия. При обсуждении задач события выяснилось, что в последний год, несмотря на рост и развитие производственных мощностей, упали продажи. Пока компания запускала новое производство и строила офис, мало внимания уделялось клиентам, нарушались сроки поставок. В результате дилеры переключились на других поставщиков. Поэтому было разработано мероприятие, направленное на восстановление отношений с дилерами, которых пригласили со всей страны.
Ошибка 2. Не важно «как», важно «что»
Недавно автор статьи присутствовала при разговоре директора по маркетингу и руководителя компании N. «У нас продажи падают! Давайте пригласим партнеров на корпоративный семинар, расскажем о нас», — сказал собственник. И директор по маркетингу провел семинар. Как рассказывали очевидцы-участники события, им битый час доказывали, почему нужно работать с N. Было скучно, хотелось спать… Потом всех накормили и отпустили по домам.
Типичный случай: B2B-событие создается как площадка прямых продаж. Атака в лоб по принципу «мы к вам приехали на час, а ну, скорей любите нас!». Почему-то не приживается на местном рынке простая мысль: важно не только то, что вы скажете партнерам, не менее важна форма подачи сообщения. Событие в нестандартной «упаковке» поддерживает интерес потребителей, вызывает восхищение, восторг, улыбки… Но компании предпочитают экономить, не вкладывая ресурсы в разработку
концепций событий. Не секрет: первоначальный бюджет часто сокращается в процессе согласования — кусочек отрезает тот руководитель, кусочек — другой… На выходе получается не то, что было задумано, без нужных акцентов и составляющих. Гости развлекаются сами, а уже через неделю забывают о том, чему мероприятие было посвящено. Результат? Компании экономят и — сетуют: мероприятие неэффективно. Снова экономят и снова жалуются на отсутствие результата.
Да, креатив — недешевое удовольствие. Но реальная отдача, получаемая от концептуальных событий, на несколько порядков выше результатов рядовых мероприятий. Проверено практикой.
Для компании «ТЕК-КОМ-Урал», авторизованного дистрибьютора международной промышленной группы SKF, при подготовке к Евро-Азиатской промышленной выставке было важно в полной мере продемонстрировать потенциальным партнерам актуальность комплексного подхода к вопросам поставки, обслуживания и эксплуатации подшипников, показать основные преимущества в работе с авторизованным дистрибьютором SKF. Поэтому стенд «ТЕК-КОМ-Урал» был выполнен в виде мастерской. Посетители выставки в режиме прямого диалога с сервис-инженерами компании получили максимально полную информацию обо всех достоинствах продукции SKF.
Для «дегустации» истинных образцов подшипников на стенде были представлены новинки продукции. Посетители могли своими руками при помощи специальных инструментов потренироваться в монтаже/демонтаже подшипников. Трактовка слогана «ТЕК-КОМ-Урал» — «Первоклассные промышленные решения» — нашла свое отражение и в оформлении стенда: на баннере демонстрировался весь цикл обращения с подшипником. Вадим Кондрашкин, генеральный директор «ТЕК-КОМ-Урал», рассказал: «В результате компания получила около трехсот контактов с потенциальными клиентами, часть из которых тут же воплотилась в заказы на продукцию, было подписано несколько выгодных долгосрочных контрактов, намечены перспективы взаимодействия с клиентами». Согласитесь, отличный результат!
Решение
Бизнес-мероприятие, безусловно, должно быть концептуальным. Создать яркое событие с оригинальной концепцией — верный путь к тому, чтобы понравиться вашим партнерам, завоевать их души и… получить контракты. Желательно продумать «сквозную» концепцию, но можно разделить мероприятия на два блока: официальный и развлекательный.
«AstraZeneca», мировой бренд в области разработки, производства и продвижения рецептурных лекарственных средств, организовал для женщин-врачей презентацию гастроэнтерологической продукции. Чтобы завоевать сердца женской аудитории, было решено провести мастер-класс… по приготовлению классических роллов. В спокойной
умиротворенной атмосфере японской кухни можно не только свободно общаться, но и научиться полезному для дома занятию.
В японском ресторане после лекторской части шеф-повар раскрыл секреты правильного приготовления двух классических роллов. Затем каждый желающий смог лично попробовать себя в роли японской хозяйки. Свыше 40 медиков, несколько десятков приго-товленных роллов! Врачи были полностью удовлетворены, и уходили только с благодарностью.
Ошибка 3. Это всего лишь детали
Концепция мероприятия — это не «бантик», украшающий проект. Концепция создает эмоциональную связь между компанией и потребителями, формирует ясный образ бренда.
Реальный случай из практики. Застройщик N позиционируется как надежная и социально-отвественная компания. На выставке, посвященной жилым объектам, компанию презентовала красивая, но хамоватая девушка. К стенду застройщика подошла дама бальзаковского возраста с просьбой разъяснить условия ипотеки. Девушка с порога заявила: вы уже старая, вам ипотека не светит. Представьте себе картину: «умерли» все, кто был на стенде, а часть посетителей мгновенно испарилась.
Решение
При организации бизнес-мероприятий все должно быть построено на одном уровне и соответствовать образу бренда.
Уделите пристальное внимание выбору площадки мероприятия. Презентация нового глянцевого журнала для активных участников светской тусовки прошла в закрытом клубе vip-класса, оформленном в классическом стиле 19-го века.
Подумайте, как лучше пригласить участников. Анонсируя обучающий семинар инвестиционной компании, промоутеры в строгих костюмах подходили к дорогим автомобилям, и лично раздавали приглашения. Для продвижения нового направления — корпоративных обедов — ресторан напечатал приглашения для клиентов на коробке с пиццой.
Учитывайте, что потребителя все меньше волнуют классические подарки. На презентации новых контактных линз приятным сюрпризом для врачей офтальмологов стали групповые и индивидуальные фотосессии с подарком-фотографией на память. Так компания-организатор семинара демонстрировала: мы делаем мир ярче. А для сети аптек было важно увеличить лояльность потребителей за счет VIP-обслуживания. В ходе специальной акции «Корпоративная аптечка» промоутеры приходили в офисы и дарили дисконтные карты — отдельно для всех сотрудников и специальную VIP-карту для «первого лица» компании.
Сложно? Не отчаивайтесь!
B2B-мероприятия — зачастую единственная возможность для компании встретиться с клиентом лицом к лицу. Избегайте типичных ошибок при подготовке бизнес-мероприятия. И тогда вас оценят партнеры.
Об авторе:
Наталья Уварова
Заместитель генерального директора коммуникационной ГК «МедиаПартнер» Закончила Уральский государственный педагогический университет, филолог.
12 лет работала редактором и корреспондентом в ведущих печатных и телевизионных СМИ. Член союза журналистов России.
С 2001 года — практикующий специалист по связям с общественностью. Ранее занимала должность специалиста по PR в ПК «Балтика» и холдинге AVSgroup. Прошла несколько специализированных семинаров и тренингов в области связей с общественностью. Автор нескольких новых разработок в области PR.