roi 100 что значит

ROI — что это такое, по какой формуле рассчитать и примеры в маркетинге

Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI

Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI

Мы уже говорили с вами об одной важной метрике для бизнеса — жизненной ценности клиента, или LTV. В этой статье мы расскажем о другом важном показателе — ROI. С ним вы сможете определить эффективные каналы для привлечения клиентов и начать более разумно управлять своим рекламным бюджетом.

бонус для читателей

ТОП популярных отчетов по ROI и ROAS

Содержание

Что такое ROI

ROI — это показатель возврата инвестиций. Он измеряет доход, относящийся к конкретной инвестиции.

С маркетинговой точки зрения, ROI можно разделить на две метрики: ROMI и ROAS.

ROMI — это показатель окупаемости инвестиций в маркетинг, который используется для измерения общей эффективности маркетинга и помогает маркетологам лучше распределить последующие инвестиции. Он рассчитывается как отношение дохода от маркетинговых усилий к маркетинговым затратам (зарплата и т. д.).

ROAS, или показатель рентабельности расходов на рекламу, обычно используется для оценки эффективности конкретной кампании, группы объявлений, конкретного объявления или даже ключевого слова. С ним вы можете оценить любой аспект вашего интернет-маркетинга. Хотите знать, стоит ли конкретный набор объявлений вашего времени и денег? Проверьте свой ROAS. Хотите знать, работают ли те изменения таргетинга, которые вы внесли? Проверьте свой ROAS.

Чаще всего ROAS и ROMI выражаются в процентах, но порой и в форме коэффициента.

Читайте также: подборка главных показателей эффективности, которые подойдут большинству компаний, и без которых digital-маркетинга и веб-аналитика теряют свой смысл.

Формула расчета ROMI и ROAS

Общая формула расчета ROAS:

Общая формула расчета ROMI:

Хоть ROI (ROMI) и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.

Вроде все просто и легко считается. Но для более корректного расчета ROI маркетологу нужно учитывать множество нюансов.

Нюансы при расчете ROI

1. Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.

В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает не покупает сразу?

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт. Затем через месяц он идет прямо на ваш сайт, введя URL в поисковой строке и совершает покупку.

Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Читайте также: как атрибуция OWOX BI учитывает все действия пользователей в онлайне и офлайне, реальную прибыль из CRM, а также показывает взаимное влияние каналов на конверсию и продвижение пользователя по воронке.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last Non-Direct Click модели. То есть, если вы используете атрибуцию по последнему непрямому клику, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2. Учитывать все факторы, влияющие на выручку.

Давайте рассмотрим несколько ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию. Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как компания «Сантехника-Онлайн» оптимизировала расходы на рекламу, создав эффективную систему оценки рекламных кампаний.

3. Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

4. Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

OWOX BI поможет вам объединить данные из разных систем: действия пользователей на сайте, звонки и заказы из CRM, email-рассылки и расходы на рекламу. Вы сможете настроить сквозную аналитику и автоматизировать отчеты любой сложности: по рекламным кампаниям, когортному анализу, ROPO, CPA, ROI, ROAS, LTV, САС, атрибуции и многие другие.

Как автоматизировать расчет ROI и ROAS

Стоит учитывать, что расчет ROI вручную и перепроверка возможных ошибок требует много времени и усилий. Мы собрали для вас список самых популярных инструментов для его автоматического расчета.

OWOX BI Smart Data

С OWOX BI вы можете детальнее анализировать свои рекламные кампании и сравнивать их эффективность. В сервисе есть множество готовых отчетов по ROAS и ROI, а также простой конструктор отчетов, с помощью которого вы можете добавлять в отчеты необходимые метрики.

Работать с результатами расчетов можно как в самом сервисе Smart Data, так и в Google Sheets или Data Studio. В результате вы сможете сделать выводы о рентабельности канала на основе полных данных и правильно распределить свой бюджет.

Преимущества Smart Data:

Чтобы получить полную картину при оценке рекламных каналов, необходимо:

Подробнее о всех отчетах вы можете узнать самом сервисе Smart Data и в справочном центре OWOX BI.

Google Analytics

Google Analytics — это удобный и простой инструмент для расчета ROAS по Google-каналам.

Но при использовании других рекламных сервисов (Яндекс. Директ, Facebook и т. д.) вам необходимо импортировать данные из них в Google Analytics. Это легко сделать с помощью OWOX BI Pipeline. Сравнивая ROAS всех источников трафика, вы можете сделать выводы об окупаемости конкретного канала и перераспределить свой рекламный бюджет.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

Кроме того, в Google Analytics вы можете выбрать только одну модель атрибуции из списка, по умолчанию Last non-direct, поэтому не все транзакции могут быть приняты во внимание, например, офлайн-продажи.

Google Sheets

Еще одним популярным методом для многих маркетологов является ручная загрузка данных из Google Analytics в Google Sheets, с помощью которого можно выполнить небольшие вычисления. Но в Google Sheets вы можете столкнуться с техническим ограничением по загрузке большого объема данных.

Какой ROI считается хорошим

Итак, вы поняли важность расчета ROI. Но что вы должны делать с данными, которые вы получите? Какой ROI считается хорошим, а какой — плохим?

Каждый бизнес определяет свой идеальный показатель возврата инвестиций. Но одно правило касается всех: ROI должен быть положительным, а ROAS — выше 100%.

Наблюдая за динамикой изменений ROI в отчетах, вы можете перераспределить свой рекламный бюджет на более эффективные рекламные каналы.

В приведенном ниже примере мы видим, что компания тратит на Google Ads больше, чем получает взамен. И поэтому расходы на Google Ads следует реинвестировать в более эффективный канал.

Заключение

Для любого бизнеса очень важно правильно рассчитать ROI. Данные по нему помогут узнать, в какой рекламный канал необходимо инвестировать, чтобы заработать больше. И помните, начинать настройку сбора данных и расчета ROI нужно с того момента, как только начнете думать о расходах на бизнес и маркетинг.

Если у вас возникли вопросы по статье, пожалуйста, пишите их в комментариях внизу. Мы на все ответим 🙂

Источник

ROI: что показывает метрика, как её рассчитать и какой показатель считается хорошим?

Даже если вы далеки от аналитики, вы скорее всего слышали о ROI. Без отслеживания этого показателя шанс слить деньги на неудачную рекламную кампанию или вложиться в заведомо убыточный стартап повышается в разы. С помощью ROI можно оценить прибыльность любых денежных вложений и понять, насколько эффективную стратегию вы выбрали.

А теперь простыми словами: что такое ROI?

ROI или Return On Investment — это показатель возврата инвестиций.

Например, вы вложили в рекламу и производство своего продукта некую сумму денег. Спустя месяц вы оцениваете уровень полученной прибыли. Посчитав ROI, можно увидеть рентабельность ваших инвестиций. Например, если ROI равен 600%, на каждый вложенный рубль вы заработали 6.

Классическая формула расчёта ROI выглядит так:

Из доходов мы вычитаем расходы, получая чистую прибыль, то есть деньги, которые мы реально заработали. Отношение прибыли к инвестициям показывает, во сколько раз то, что мы заработали, больше того, что вложили. Для удобства показатель измеряется в процентах.

Примеры расчета ROI

Допустим, вы запустили рекламную кампанию в Яндекс.Директе с предложением к 14 февраля. За две недели вы продали 32 позиции товара, которые в сумме принесли вам 144 000 рублей. Общие затраты на рекламную кампанию и производство, включая зарплаты специалистов и покупку трафика, за этот период составили 68 000 рублей.

ROI можно рассчитать для любого направления компании, от которого зависит выручка.

Например, посчитаем ROI для отдела продаж. Менеджеры, принимающие звонки, обработали за месяц 100 заявок. Каждая из них стоила 500 рублей. Тогда выручка составит 50 000 рублей. Расходы на их зарплату и необходимое оборудование обошлись нам в 26 000 рублей.

Показатель 92% значит, что мы не полностью отбиваем наши вложения. Что можно сделать в такой ситуации? Поговорим об этом дальше.

Как рассчитать ROI в маркетинге?

В маркетинге чаще используют показатель ROMI. По сути это тот же самый показатель, что и ROI, но тут речь идёт конкретно об инвестициях в маркетинг. ROMI обычно считается без себестоимости. От выручки мы отнимаем маркетинговые расходы и снова делим полученное число на наши расходы.

Формула ROMI выглядит так:

Как посчитать ROI в рекламе?

Ещё один похожий показатель — ROAS. Он показывает рентабельность расходов на рекламу, а значит, с его помощью можно оценить эффективность даже одного конкретного объявления.

Формула для расчёта ROAS:

Основная задача этого показателя — выяснить, получаете ли вы прибыль от использования конкретных рекламных инструментов.

Разница между ROI и ROAS в том, что при расчёте ROAS не учитываются все расходы на производство и продвижение товара.

На первый взгляд ROAS может показаться бесполезным, но иногда для расчёта ROI просто не хватает данных. Например, вы не знаете себестоимость товара. Тогда вы можете просто предположить, при каком значении ROAS инвестиции окупятся или хотя бы выйдут в ноль. Это лучше, чем действовать вслепую.

Какой показатель ROI считается нормальным?

Теперь, когда мы знаем, что такое ROI, логично предположить, что чем выше этот показатель, тем лучше. Но какой показатель считать хорошим?

Однозначно сказать нельзя. Всё зависит от сферы и ваших целей. Важно только знать, что:

Мы рекомендуем постоянно отслеживать показатель и сравнивать его с предыдущими периодами. Так вы сможете видеть, какие ваши действия привели к положительной динамике, а какие ухудшили ситуацию.

Что значит отрицательный ROI?

Отрицательное значение сигнализирует о том, что мы не получаем дохода и теряем деньги. Но отрицательный ROI это не всегда приговор.

Иногда бывает полезно посмотреть на вещи шире. Например, вы вложили в привлечение клиента 100 рублей, а он совершил покупку на 95. На первый взгляд инвестиции не окупились. Но тут нам на помощь приходит показатель CLV (Customer Lifetime Value). Он показывает всю прибыль компании от одного клиента в течение всего срока сотрудничества.

Если представить, что клиент сегодня купил на 95 рублей, через неделю на 50, а через месяц ещё на 100, картина выглядит уже не такой мрачной. Вот почему не всегда стоит ориентироваться только на один конкретный показатель.

Как использовать полученные данные?

Теперь вы знаете, как рассчитывается ROI, и можете посчитать этот показатель для своего бизнеса. Но что дальше делать с этими данными? Как использовать новую информацию для развития?

Например, можно оценить эффективность рекламных инструментов. Так вы поймёте, в какой канал стоит вложить больший бюджет. Чтобы рассчитать ROI, вам достаточно знать выручку, полученную с каждого канала привлечения клиентов и ваши расходы. В таблице видно, что показатель ROI у Яндекс.Директа в 4,3 раза выше, чем у Google Adwords, поэтому имеет смысл перераспределить рекламный бюджет.

Как повысить показатель ROI?

Логично предположить, что для увеличения ROI нам нужно либо увеличить доходы, либо уменьшить расходы. Как это сделать?

Заключение

ROI, ROMI и ROAS — важные, но не единственные показатели для оценки эффективности работы. В своих проектах мы всегда используем не только их, но и смотрим на ситуацию более широким взглядом. Конечно, цифры никогда не ответят на вопрос: “Что пошло не так?”. Но иногда всё же полезно быстро оценить показатели и понять, в правильном направлении ли вы движетесь.

Источник

Roi 100 что значит

АВТОР:

Всем известно что такое прибыль. Ее можно достаточно просто измерить.

ROI что это такое и как его рассчитать – 4 простых примера

Всем известно что такое прибыль. Ее можно достаточно просто измерить. А вот что такое ROI, зачем оно нужно и как его рассчитать? Действительно ли важен этот показатель в бизнесе? Именно об этом пойдет речь в нашей статье.

Без шансов, без вариантов

Если честно, когда мне приходится писать на тему финансов, у меня создается впечатление что это разговор слепого с глухим. Это я к тому, что, будучи гуманитарием до мозга костей, математику в школе учил спустя рукава, а в ВУЗе ее вообще не преподавали.

Я уж молчу об основах экономики и маркетинга. Поэтому, впервые столкнувшись с вопросом работодателя “А какое будет ROI от вашего контента?”, я был поставлен в тупик. Промямлив что-то невнятное про “долгосрочную перспективу” и “необходимость вычислений” я замолкл. Надо ли говорить, что ту работу я не получил?

Вернувшись домой я отправился на просторы интернета дабы восполнить пробелы знаний. И обнаружил мульон-стотыщ статей на тему, в которых очень скучным “экономическим” языком, с привлечением массы непонятных терминов, сложных формул и графиков, рассказывалось о том, как же вычислить это пресловутое ROI.

Скипя зубами и собрав волю в кулак, я полез в эти маркетингово-экономические дебри. И, как ни странно, разобрался в теме. Хотя не обошлось без проблем. Я понял что такое ROI и как его вычислить… Но долго не мог понять как это применимо к SMM, копирайтингу и тому подобным вещам, ценность которых далеко не всегда можно измерить в денежном эквиваленте.

На поиск информации у меня ушло еще какое-то время. Поверьте, оно не было потрачено в пустую, потому что теперь я точно знаю как ответить на вопрос о том, каков будет возврат инвестиций от моих статей.

И сейчас я попробую ответить вам на основные вопросы по этой теме.

Что такое ROI и как его рассчитать?

Давайте начнем с основ. Аббревиатура ROI расшифровывается как Return on investment и переводится “возврат инвестиций”. То есть ROI – это показатель прибыли, полученной от каждой инвестиции. Есть достаточно простая формула расчета этого показателя. Вот она:

В итоге вы получаете рентабельность инвестиций в процентах.

Например вы получили доход в 250$, инвестировав 100$. Тогда ваш расчет будет таким:

На первый взгляд все довольно просто. Особенно если у вас малый бизнес с небольшими оборотами.

И тут появляется первая ошибка, которую делает большинство маркетологов. Как правило в таком расчете оперируют цифрами общего дохода, забывая о таком факторе, как стоимость проданных товаров (COGS).

Давайте рассмотрим эту ситуацию на простом примере.

Предположим что вы вложили 100$ в рекламную кампанию на Facebook, после чего продали 10 продуктов по цене 25$. Общего дохода вы получили 250$. Если вычесть 100$ инвестиций из 250$ от валовых продаж то получится 150$. По формуле вам нужно 150$ разделить на 100$. Получаем 1,5. Умножаем на 100. Вуаля! Согласно базовому расчету, рентабельность ваших инвестиций составляет 150%. Это впечатляюще, но…

Это не совсем точно. Просто потому, что вы не учли стоимость производства того продукта или услуги, который вы продали, и не вычли ее из общего дохода.

И тут появляется второй вопрос:

Как рассчитать ROI с учетом стоимости проданных товаров (COGS)?

Понятное дело, что для такого расчета нужно знать какова фактическая стоимость производства вашего товара или услуги. Хорошо если у вас есть финансовый или бухгалтерский отдел, к которым вы можете обратиться и узнать формулу, по которой они вычисляют нужную вам цифру. Но если таких отделов нет и вы сами по себе, то я попробую вам помочь.

Как рассчитать фактическую стоимость продукта?

Для начала определите временные рамки – период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Как рассчитать фактическую стоимость услуги?

Определите временные рамки – период, в который вы будете записывать и оценивать ваши расходы. (Месяц, квартал, год)

Получив результат вы можете приступить к следующему этапу. А именно к вычислению ROI.

Как рассчитать ROI с учетом фактической стоимости товара или услуги?

Посмотрите на картинку. Эта формула не на много сложнее основной.

Давайте продолжим рассчитывать на уже приведенном примере.

Эффективность или смерть

Как видите все достаточно просто. Зная эту базовую формулу вы можете достаточно просто рассчитать какие из ваших инвестиций приносят наибольшую отдачу и, в дальнейшем, сосредоточить свое внимание именно на них. Например если одна ваша маркетинговая кампания генерирует 20% ROI, а три другие – только 18% ROI, то в какую из них вам имеет смысл инвестировать? Или, как вариант, ваши маркетинговые инвестиции генерируют 6% ROI, тогда как вложения в фондовый рынок – 18% ROI. Это говорит о том, что большей прибыли ваша компания сможет добиться именно за счет инвестиций в фондовый рынок.

И, конечно же, вычисление ROI – отличный способ оценить эффективность использования маркетинговых бюджетов, особенно в SMM.

Вот, вроде бы, и все… Ан нет, все да не все. Многие компании рассчитывают ROI с использованием показателя CLV (Customer Lifetime Value). CLV – это прогнозируемая общая экономическая ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу в течение своей «жизни» (т. е. времени, которое он потратит на вашу компанию, от первого взаимодействия до окончательной покупки).

Как ни странно, многие бизнесмены зачастую не придают должного значения этому показателю. Хотя именно он может стать решающим для ведения разумных инвестиций, создания программ лояльности и увеличения доходов и роста вашего бизнеса.

Как рассчитать ROI с учетом CLV? И зачем это нужно?

В основе понимания CLV лежит признание того, что в долгосрочных отношениях с клиентом больше ценности, чем в одной транзакции. К сожалению многие бизнесмены терпят фиаско из-за того, что фокусируются на инвестициях в привлечение клиента для разовой продажи, не задумываясь о том, какие возможности дает развитие дальнейших отношений с потребителем.

Если вы посмотрите на изображения выше, то увидите, что хорошо сбалансированная бизнес-модель подразумевает тот факт, что CAC (стоимость приобретения клиентов) всегда должна быть ниже CLV (пожизненной ценности клиента).

Давайте я попробую объяснить вам этот момент еще проще. Так сказать, на языке денег. Если на приобретение одного клиента вы затратите 60$, а он принесет вам всего 40$, то у вас явно серьезные проблемы. А вот если приобретенный за 60$ клиент потратит на вашу продукцию 140$ – это очевидный успех.

Конечно нельзя утверждать что CVL – это единственный показатель, который может вам понадобиться. Но штука в том, что если вы не знаете какой ценностью обладают ваши клиенты, вы не сможете узнать какие суммы вы должны потратить на их приобретение и/или сохранение.

Секс на одну ночь?

Известный писатель, предприниматель и веб-аналитик Авинаш Каушик говорит о том, что имеет смысл оценивать успех вашего бизнеса на основе результатов долгосрочной маркетинговой деятельности, а не на краткосрочном максимуме для единичных продаж. “Если вы сосредотачиваетесь на реальном успехе, а не просто на конверсии (секс на одну ночь).” – пишет Каушик. “Если вы сосредотачиваетесь на поиске клиентов, которые создают ценность для компании в долгосрочной перспективе. То тогда вы действительно становитесь ниндзя-аналитиком, который решает завтрашние проблемы сегодня!”

Так давайте наденем наши костюмы ниндзя и попробуем вычислить CLV для вашего бизнеса. И вот какую формулу нам предстоит рассчитать:

Испугались? Мне кажется что эта формула выглядит угрожающе для любого человека, который не закончил ВУЗа по дисциплинам “Высшая математика” или “Статистика”. Увидев ее впервые я тоже устрашилась. Но оказалось, что есть гораздо более простые способы вычисления. И о нем я вам сейчас расскажу.

Для получения нужного нам показателя CLV мы должны знать четыре переменные:

AOV – Средняя стоимость заказа
PF – Частота покупки
CV – Ценность клиента
CAL – Средняя “продолжительность жизни” клиента

Давайте рассмотрим подробнее.

AOV (средняя стоимость заказа)

Какова средняя стоимость продукта или услуги, которую вы предоставляете? По сути тут все просто. Вам нужно

Общий доход ÷ Общее количество заказов = AOV

То есть, если вы за год выполнили 700 заказов и получили общего дохода 40000$, то вы получите

Ура, у нас есть первая цифра. Идем дальше.

PF (частота покупки)

Можно найти массу вариантов оценки этого показателя. Но сводится все к тому, что вам нужно

Общее количество заказов ÷ Уникальные клиенты = PF

Значит, если за год вы обслужили 400 уникальных клиентов, то уравнение будет выглядеть так:

“Вот и секретные докумееееентики подвезли” 🙂 В смысле, вот и вторая цифра образовалась.

CV (ценность клиента)

Это то количество денег, которое мы ожидаемо извлечем из кошелька среднестатистического клиента. Узнать эту цифру легко, имея два предыдущих показателя

Да, да, да, все именно так элементарно. В среднем каждый клиент принес 100$. Хотите проверить? 400 клиентов принесшие по 100$ создают годовой доход в 40000$.

CAL (средняя “продолжительность жизни” клиента)

Не беспокойтесь, вам не нужно вычислять сроки смерти ваших клиентов. Вам просто нужно вычислить как долго клиент будет оставаться вашим клиентом. Вот тут есть небольшая загвоздка. Эта цифра очень сильно зависит от специфики вашего бизнеса. Идеальный вариант, если будет как в том анекдоте.

Печальная история женатого мужчины

Естественно, что всем коллегам стало интересно, что же он такое продал клиенту. Выяснилось, что в магазин зашел мужчина, чтобы купить всего лишь мелкий рыболовный крючок. Но начинающему “гуру” продаж удалось сначала уговорить купить средний крючок, а затем и еще больше.

В соответствующем отделе универсального магазина, продавец уговорил его вместо обычной 14-футовой лодки приобрести 20-футовый катер. И уже на выходе из магазина выяснилось, что старый Мерседес клиента вряд ли потянет лодку. Поэтому пришлось вести его срочно в отдел по продаже авто и предложить мощный Джип.

И когда менеджер задал вопрос, как можно было все это продать клиенту, который изначально хотел приобрести только маленький крючочек, то выяснилось, что покупатель заходил всего лишь за коробкой тампонов. Тут-то новый продавец и сказал ему: “Дружище, выходные все равно коту под хвост, может съездишь на рыбалку!?”

То есть купив у вас что-то одно, клиент будет возвращаться к вам еще и еще раз. На то могут быть различные причины. Например некий Коля живет неподалеку от вашей кофейни, каждое утро, по дороге на работу, он покупает у вас стаканчик кофе и круассан. Такой Коля может быть вашим постоянным клиентом до тех пор, пока не сменит маршрут, не переедет или не умрет.

Или вы торгуете машинами, и вот недавняя выпускница ВУЗа, молодой специалист Юля, подкопив денег, решается купить у вас недорогой седан. Проходит несколько лет и она возвращается к вам за машиной побольше, так как вышла замуж и родила двоих детей.

А еще через несколько лет она приходит к вам за еще одной машиной, например внедорожником, потому что они с мужем построили дом за городом и ей нужно ездить каждый день по плохим сельским дорогам на работу.

Так что тут вы можете исключительно предполагать сроки. Авинаш Каушик, которого я уже упоминала, говорит о том, что вы можете взять любую цифру от 1 до 10. Например для интернет-коммерции средним показателем будет 3 года. Давайте отталкиваться от этой цифры.

CLV (пожизненная ценности клиента)

Ну вот мы и добрались до самого главного вычисления.

В нашем примере мы получим вот такие цифры

Вуаля, мы имеем нужный нам показатель, благодаря которому сможем рассчитать ROI.

Формула расчета ROI с учетом показателя CLV выглядит вот так:

Если сравнить эту формулу с базовой, то CLV – это прибыль, а CAC – это инвестиции.

CAC вычислить достаточно просто. Возьмите все инвестиции, потраченные на приобретение новых клиентов, и разделите эту цифру на количество клиентов, приобретенных в тот период, когда были потрачены деньги. Если вы потратили 1500$ на рекламу в Facebook в первом квартале этого года и приобрели 25 клиентов за это время, ваш CAC составит 60$.

Теперь, подставив цифры, мы узнаем эффективность вашей рекламной компании:

400% ROI – это весомый аргумент в пользу продолжения такого рода инвестирования.

Конечно ваши расчеты могут быть гораздо сложнее и вы можете включать в них гораздо больше переменных. Особенно в тех сферах, где есть некие “нематериальные показатели”, то есть такие, ценность которых трудно или невозможно измерить в денежном эквиваленте. Например SMM. И это та тема, которой я хочу посвятить следующую часть своей статьи.

Как рассчитать ROI для SMM?

Суть в том, что если вы хотите эффективно инвестировать в социальный маркетинг и видеть как ваши усилия в этой области способствуют достижению целей вашего бизнеса, вам также понадобятся расчеты ROI. К тому же внимательный и подробный расчет ROI для различных показателей поможет вам видеть какие стратегии работают лучше, а какие – хуже.

Вычисление ROI для социальных сетей напрямую зависит от тех целей, которые вы поставите перед собой. Это может быть повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов, улучшение эмоционального контакта и удовлетворенности потребителей и т.д. Но в общем это сумма всех ваших действий в социальных сетях, которые создают определенную (не всегда материальную) ценность.

В чем проблема ROI для соцсетей?

Зачастую очень сложно бывает соотнести доходность бизнеса с вложенными в SMM усилиями (деньгами, временем и т.д.). Подумайте сами: если ваша цель – повысить узнаваемость бренда, то вы, скорее всего, будете оценивать свой успех по таким показателям, как охват аудитории и ее вовлечение в коммуникацию, а не прибыль.

В своей книге об измерении ROI в социальном маркетинге знаменитый французский экономист Оливье Жан Бланшар говорит о том, что нефинансовые результаты могут “рассказать историю, учитывая изменения в человеческом поведении”.

Это значит что вы можете ответить на такие вопросы, как: Какие действия совершила ваша целевая аудитория после контакта с вашей компанией? Соответствовали ли эти действия вашим целям? Где показатели снизились? Как их можно улучшить в следующий раз?

Как бы там ни было – любой руководитель хочет видеть измеримые и конкретные результаты. Это верно и для маркетинга в социальных сетях. Как же измерить неизмеримое?

Как установить цели в социальных сетях для определения ROI?

Самой очевидной и легко измеримой целью является повышение узнаваемости бренда. Эту цель можно подтвердить количеством лайков, репостов и количеством уникальных клиентов, совершивших то или иное целевое действие.

Это хорошо, но очевидно что этого не достаточно. Поэтому вам необходимо установить такие цели для социальных сетей, которые бы дополняли уже существующие у вас бизнес-задачи и цели.

Yourselfbranding

Как определить задачи для социальных сетей?

Ваши цели представляют собой то, чего вы хотите достичь при помощи социальных сетей. После того, как они установлены, вам необходимо определить задачи, с помощью которых вы будете отвечать на два вопроса: как и когда вы собираетесь достичь своих целей.

Для того, чтобы точнее определить свои задачи, воспользуйтесь технологией SMART. Эта мнемоническая аббревиатура впервые появилась в 1965 году в работе Пола Мэйра и используется в менеджменте для определения целей и постановки задач. Суть ее в том, что каждая задача должна отвечать пяти критериям:

Например если ваша цель – увеличение бизнес-конверсий, то, в качестве хорошей и измеримой задачи, в этом случае можно установить повышение конверсии целевой страницы на 10%, например за квартал. Тогда вы можете измерять коэффициент конверсии, определяя количество людей, пришедших к вам на целевую страницу из соц. сетей.

Как выбрать нужные для измерения ROI показатели в социальных сетях?

Практически все социальные платформы предоставляют бизнес-аккаунтам доступ к тем или иным статистическим данным. Основными показателями является количество фолловеров, лайков, комментариев, репостов и участников акций. Зачастую их называют “показателями тщеславия” и считается что большинство этих данных не нужны, и даже могут скрывать и искажать реальную картину.

Но не спешите от них отказываться, ведь эти показатели являются неотъемлемой частью оценки общего состояния вашего присутствия в социальных сетях, сравнения себя с конкурентами и определения того, какой тип контента резонирует с вашей аудиторией.

Просто кроме этих показателей вы можете выбрать такие показатели, как

Главное, чтобы нужные вам показатели соответствовали трем основным требованиям:

Инструменты ROI для социальных сетей.

И вот, когда вы определились с целями, задачами и необходимыми параметрами, можно начать измерять. Для этой цели есть множество хороших и не очень хороших программ и сервисов. Вы можете поискать их в сети самостоятельно, а можете воспользоваться моими рекомендациями.

Бесплатный калькулятор ROI для Facebook – простой и быстрый калькулятор для простейших расчетов. Ничего сверхестественного.

Google Analytics – не нуждается в дополнительных представлениях

Hootsuite Impact – платный сайт, взаимодействующий практически со всеми крупными мировыми социальными сетями.

После всей проделанной работы вам остается только отслеживать рентабельность своих инвестиций и использовать эти данные для достижения ваших бизнес-целей.

Вместо завершения

Каким бы ни были задачи бизнеса, но любое дело начинается с поиска клиентов. А где их искать кроме как в Интернете, вы можете узнать из нашей книги по трафику. Забирайте ваш экземпляр по ссылке.

Вот, собственно и все, что я хотел вам рассказать про ROI что это такое простыми словами. Надеюсь эта статья получилась информативной и полезной. Напоследок могу сказать только одно – чем лучше вы разбираетесь в рентабельности инвестиций, тем больше у вас возможностей для инвестиций, и тем выше будут ваши прибыли.

Источник