upsale что это такое
Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа
Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.
Рассмотрим пример:
Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.
В боковой колонке выводятся:
Под кнопкой купить предложены аксессуары:
Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:
В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.
Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.
Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.
Вас также могут заинтересовать
Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:
Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.
Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).
Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.
Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Что такое Up-sale?
Несколько слов о механике увеличения чека, называемой Up-sale, о видах апсейла и о том, как эту механику торгового маркетинга применять правильно
Что такое Up-sale?
Для начала давайте дадим правильное определение:
Виды апселлинга
Итак, что же позволяет поднять сумму чека (счета, продажи) для конкретного покупателя. В первую очередь, четкое понимание того, какой же из видов апсейла не отвратит покупателя от покупки (не будет выглядеть, как «впаривание»), поможет ему сделать правильной выбор и, тем самым, упростит продажу и сделает ее выгодной максимально продавцу:
Overfill («больше чем…») – продажа большего объема товара или количества штук товара с выгодой для покупателя (вместо двух килограммов – три, но со скидкой). Популярной вариацией этой механики апсейл является «twin pack» – разновидность основного товара, но в виде упаковки из 2х одинаковых единиц продукции. Предложение продавца: «купите два, я вам сделаю дополнительную скидку» – это и есть вариант upsale.
On-pack (онпак) – продажа «в упаковке» или продажа набора состоящего из основного товара и чего-либо еще с выгодой для покупателя. Да да! Это знаковые многим «наборы». Продажа комплектом – популярный прием увеличения выручки от продаж в предпраздничные дни.
Solution selling – фокусировка на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, скажем, товар + услуга. Комплексная продажа или «продажа решения» – обычно используется в ситуациях, когда предмет маркетинга продавца являются лишь одним из элементов, но не достаточным для решения (товар + доставка, товар + обслуживание, товар + адаптация его к требованию покупателя).
Так что, коллеги, представление у продавцов о такой механике, как «up sale» не полное, и поэтому ее применение выглядит довольно уныло. Теперь с пониманием того, как это должно выглядеть маркетологи вполне могут спланировать маркетинговые акции поддержки этой механики продавцов, чтобы выгода для покупателей была очевидна и, тем самым, помогала росту продаж компании.
Upsale в маркетинге
Как применять up sale правильно
Идеальный апсейл — это предложение реально необходимого покупателю в нужный момент и самый подходящий для перехода на новый уровень коммуникации покупателя с предметом покупки и продавцом. На инфографике – логика отработки коммуникации продавцом. Понимаю, что все это вы уже знаете, и дальнейшее – это лишь взгляд на предмет в контексте механики upsale.
Коммуникация с покупателем должна начинаться с этапа диагностики покупателя: возможность и способность совершить покупку, полноту сведений о предмете покупки, лояльность к месту продаж, марке и проч. Эта идентификация позволит понять: возможна ли сама продажа здесь и сейчас, а также возможность для апсейл.
Следующий этап – анализ потребностей, как основа для последующей выработки предложения, выгодного для продавца и удовлетворяющего покупателя, для соотнесения того, что необходимо покупателю и того, что имеется для его удовлетворения у продавца. На этапе разработки предложения, продавец должен оперативно спланировать несколько вариантов дальнейшего развития диалога продажи. Продажа оверсейл, допродажа, формулирование дополнительных выгод – один из вариантов развития событий. Но лишь один из вариантов и никаким образом не отменяющий продажу и не возвращающий продавца и покупателя выше – к переосмыслению потребностей.
На этапе формулирование предложения, самая очевидная, но самая типичная ошибка продавца – оверсейл, когда продавец сразу же начинает говорить не о выборе покупателя о каком-то ином варианте и лучшем, с его точки зрения. Сформулированное продавцом предложение должно предполагать в последующем, на этапе переговоров, отступление и переосмысление. В том числе, должно предполагать и оверсейл. Предложение вариантов комплектной (комплексной) продажи, на этом этапе, вполне допустимо, если выгода от такого предложения понятна покупателю сразу же.
Этап переговоров – это не «снятие возражения» с обязательным переубеждением покупателя. Это этап согласования позиций, когда выявляются новые детали, не выявленные ранее нюансы и предпочтения покупателя и возможности продавца. Ошибки и недочеты отработки первых двух этапов могут послужить отступлению от сформулированного предложения. Именно поэтому и чуть ранее, продавец должен был спланировать несколько вариантов развития события. Апсейл, на этом этапе, должен послужить дополнительным мотиватором, если не к покупке, то к заинтересованному продолжению диалога.
Этап формализации контракта, когда обсуждаются второстепенные условия сделки, является удобным моментом для допродажи незначительного, скажем аксессуаров, запасных частей, продажи каких-либо дополнительных услуг к основному предмету покупки, условия покупки которого покупателя уже устраивают полностью.
Опасности применения апсейл
Дело в том, что применяя эту механику, как и с прочие инструменты, можно сделать что-то прекрасное, а можно поранится. Основная опасность заключается в том, что up sale не должен мешать покупателю переходить на нижние уровни коммуникации. В самом конце коммуникации, апсейл не должен мешать «закрывать» продажу. Итак, что можно и что не нужно делать:
— А вы знаете, что у этого телевизора нет SMART-TV, а вот у этой модели, всего-то на 10% дороже, это есть?
— О! А что такое Смарт-ТВ? (возврат выше – к идентификации и анализу потребностей: «а что ж тогда для тебя важно-то?»)
— А вот другой фен и у него есть функция «антистатика», а выбранная вами модель попроще.
— Да, но он и дороже в два раза!
— Ну, да! Дешевый фен тоже хороший.
Вот так делать не нужно!
Если сейчас купите вот это, я опущу цену на это решение на 15%.
Допродажа удлинителя к миксеру – хороший up-sale, если это служит удобству, но не ведет к размышлению над тем, что у миксера слишком короткий провод.
Продажи up-sale и cross-sale
Покупателей следует мотивировать тратить больше денег и поднять прибыль с продажи. Но важно действовать деликатно, чтобы клиент не заподозрил эти старания и думал, что совершил покупку по своему желанию.
Что такое up-sale, cross-sale и down-sale продажи
Выбрать подход нужно в зависимости от ситуации: категории продукта, его стоимости и других обстоятельств. Продажи up-sale буквально переводятся поднятие продажи. Смысл действий продавца заключаются в том, что клиенту предлагают купить более дорогой вариант продукта. Например, вместо базового набора тренингов предлагают vip-тариф, делая акцент на его преимуществах. Прежде всего, это персональное ведение во время обучения, участие в закрытых клубах и доступ к инсайдерской информации.
Другой подход называется cross-sale, что в переводе с английского означает перекрестные продажи. В этом случае делается предложение купить дополнительный продукт, например – при покупке смартфона предлагается купить к нему Bluetooth-гарнитуру или аккумулятор. На сайтах известных интернет-магазинов часто пишут: с этим товаром обычно покупают и рядом предлагают возможные варианты. Это удобно. С одной стороны – это выглядит как забота о покупателе, ему не придется дополнительно искать товар или брать его где-то в другом месте. С другой – продавец получает дополнительную прибыль с каждой продажи.
Третий вариант увеличения продажи – down-sale. Суть этого способа заключается в том, чтобы удержать покупателя. Покажем на примере издательского бизнеса, как это работает. Компания обратилась в издательство корпоративной прессы с задачей по подготовке ежемесячного корпоративного журнала. Когда менеджер предложил варианты, оказалось, что они не подходят по стоимости. В таком случае можно предложить им альтернативные варианты – дешевле: газета, информационный листок или сократить периодичность журнала на ежеквартальный.
Способы применения и внедрения в продажах
Есть несколько маркетинговых уловок, которые действительно работают, если соблюдать главное правило – не нужно делать продажи в лоб. Действовать следует очень деликатно, чтобы клиент думал, что выбор делает он сам. Продавец в этом случае может выступать, как ненавязчивый консультант.
Примеры внедрения в продажи up-sale
Этот способ можно использовать на лояльных покупателях. Например, компания сотовой связи начинает обзванивать своих абонентов и предлагать переключиться на более дорогой тариф, преимуществом которого является больший пакет Интернета и увеличенный лимит бесплатных звонков. Как еще можно обосновать высокую цену:
Важно привести все доводы к тому, насколько дорогостоящая версия продукта лучше более дешевого оригинала. К примеру, клиент заходит на страничку провайдера, чтобы выбрать тарифа для своей компании. Подбирает себе подходящий вариант, а рядом ему предлагаются более дорогие. Естественно он может сразу же сравнить и сделать вывод, чем лучше второй вариант.
Удачные примеры cross-sale в бизнесе
Продавец должен быть как тонкий психолог, подмечать потребность клиента, понимать, что ему нужно. В интернет-магазинах с этой целью используются специальные программы для отслеживания целевых действий посетителей:
Есть несколько примеров внедрения cross-sale, они достаточно хорошо работают. Нужно постоянно следить за реакцией покупателей и выбирать подходящие сценарии.
Пример 1. Разъяснить, какую выгоду имеет дополнительная покупка. Например, покупатель набрал товара на 3 100 рублей, хотел уже оформить заказ. В этот момент появляется всплывающее окно с предложением заказать еще на 300 рублей, чтобы получить бесплатную доставку. Доставка стоит 200 рублей, в этом случае выгоднее заказать еще какой-то товар, который он планировал купить в следующий раз.
Пример 2. Сделать предложение, от которого сложно отказаться. На этапе подтверждения оплаты клиент видит на сайте предложение по предложению, которым он ранее интересовался. Оно формируется на основе полученной информации о совершенных покупках.
Пример 3. Объединить товары – предложить разработать фирменный стиль, а к нему бонусом дизайн рекламных баннеров и POS-материалов, при этом снизить цену, чтобы клиент увидел выгоду.
В офлайн-магазинах есть прекрасная возможность для перекрестной продажи. Это дегустация продукции, когда покупатель подходят к мясному или хлебному отделу, перед ним разложены образцы других продуктов, которые можно пробовать. Здесь уже посетитель сможет сделать выбор на свой вкус и купить товар, который ранее не планировал.
Down-sale: дешевле не значит хуже
Снизить цену товара нужно очень грамотно, чтобы у покупателя не создалось впечатления, что ему пытаются навязать некачественный продукт. Вот несколько примеров, как сделать это правильно:
Совсем необязательно использовать способы по отдельности. Ведь их можно очень удачно объединять. Например, сейчас уже во всех сферах бизнеса существует программа лояльности и бонусные карты, при заполнении анкеты клиент отмечает свои предпочтения. Учитывая их, можно высылать специальные предложения лично для него.
Основные ошибки
Продажи далеко не всегда идут гладко, поэтому многие компании создают специальные курсы для обучения сотрудников. Важно понимать, что нужно не только уметь продавать, но и общаться с клиентом, прежде всего выслушать его. Человек должен сказать, какой у него вопрос, почему не решится на покупку. Как правило, все возражения можно разбить на несколько групп, их лучше сразу записать и подготовить список ответов. Существует несколько ошибок продавцов, которые мешают продажам.
Отсутствие улыбки в голосе
Когда менеджер говорит что-то усталым или раздраженным голосом, то сложно говорить о повышении продаж. Клиент может передумать насчет покупки или что еще хуже: он обидится и начнет своими впечатлениями делиться с другими людьми. Чтобы этого не произошло, нужно стараться сохранять улыбку в голосе и проявить внимание к клиенту.
Неквалифицированность продавца
Покупатель хочет знать как можно больше о товаре, поэтому менеджер должен дать ему эту информацию. Он обязан знать как можно больше о продукте, его свойствах и характеристиках.
Самоуверенность
Опытные менеджеры уже имеют большой опыт общения с клиентами, но постепенно начинают зазнаваться. Считают себя более знающими и опытными, что не нравится другим людям. Поэтому они могут обратиться к конкурентам, где специалисты более расположены к общению.
Неправильная речь
Лучше всего работать над своей речью, поскольку слишком быстрый или медленный разговор будет непонятен для оппонента. Это чревато ошибками в консультировании и отказом от покупки.
Слишком активное выявление потребностей
Вопросы должны быть связаны с товаром или услугой прямым или косвенным образом. Нужно дать клиенту понять, каким образом товар или продукт решит его проблемы. Если одна потребность не подходит, то нужно найти другую и подвести к заключению сделки.
Акцент на функциях, а не на выгоде товара
Далеко не все покупатели интересуются точными характеристиками товара, больше всего им важен результат. Например, в отношении инструментов для автоматизации бизнеса важно акцентировать внимание клиента на сокращение сотрудников, которых заменит специальная программа или на повышении их продуктивности за счет разгруза, который обеспечит опять таки приобретенная программа.
Примеры up-sale, cross-sale и down-sale в продажах
Продажа продукта за более высокую стоимость должна давать определенный статус. Это брендовые вещи, новая модель смартфона Apple, дополнительные функции или возможности:
Клиенту приятно будет зайти в интернет-магазин и увидеть персональное предложение о снижении цены по его товару. Также можно дать возможность посетителям сайта действовать активно – дать ссылку на товар, который они нашли у конкурентов дешевле, и снизить его цену.
Примеров удачных продаж можно привести много, но главное уметь чувствовать своих клиентов, понимать их потребности. Тогда это будет бизнес с человеческим лицом и прибыль не заставит себя долго ждать.
Как работает техника up-sale
Up-sale – маркетинговый прием, суть которого заключается в увеличении суммы чека путем предложения покупателю более дорогих версий продукта или дополнений к основной покупке. У метода есть множество вариаций, плюсов, особенностей и минусов, и все их следует понимать.
Варианты техники
Если рассматривать up-sale как метод увеличить доходность продажи в принципе, то техника имеет, как минимум, пять дополнений: other sales, add-on sale, on-pack, overfill и solution selling. В некоторых из них можно заметить особенности, характерные для метода cross-sale, который подразумевает предложение сопутствующих продуктов и услуг к основному товару.
Other sales
Other sales – предложение покупателю приобрести товар, похожий на тот, что он выбрал, но более дорогой. Многие люди пытаются сэкономить и выбирают продукт по цене, не учитывая возможные преимущества даже немного более дорогого варианта. Например, при выборе дешевого кондиционера покупатель игнорирует факт того, что мощности недостаточно для его потребностей.
Есть и другие случаи, когда оправдано использование данного метода продаж:
Цель продавца – показать покупателю преимущества более дорогого товара и сравнить его с выбранным не в пользу последнего.
Add-On Sale
Метод подразумевает продажу дополнений к выбранному покупателем продукту или услуге. Чтобы техника сработала, должно соблюдаться два условия: дополнение прямо относится к основному товару и его стоимость значительно меньше стоимости основной покупки.
Продавцами используются такие способы допродать дополнительные товары:
Преимущество техники add-on sale в том, что она не только увеличивает размер чека, но еще и показывает покупателю заботу о нем. Предлагая клиенту действительно важное и полезное дополнение, вы закрываете его потребности и увеличиваете лояльность к компании.
On-pack
On-pack подразумевает продажу товаров в наборах. Обычно в комплект входит основной товар и аксессуары/расходные материалы для него. Чем-то этот вариант Up-sale похож на предыдущий вариант, однако в этом случае все уже включено в один набор. Покупатели часто предпочитают покупку товаров комплектами, так как это обходится дешевле, чем оплата по отдельности.
Overfill
В данном случае речь идет о продаже покупателю большего количества товара, чем он выбрал изначально, но при этом с выгодой для него. Например, вместо трех единиц – четыре, но с небольшой скидкой на каждую из них. Часто используется такой подвид техники, как twin pack, – наборы из двух единиц товара, совмещенных в одну упаковку и доступных по акционной цене.
Solution selling
Техника, которая подразумевает продажу полезной услуги в дополнение к основной покупке. Например, услуга настройки смартфона после его приобретения или доставка, обслуживание, настройка товара под требования покупателя. Метод предполагает фокусировку на проблеме покупателя и применяется, когда просто продать товар без сопутствующей услуги недостаточно.
Другие варианты
Кроме уже рассмотренных способов увеличения чека, есть и другие методы достижения цели:
Техника хорошо сочетается с методом cross-sale, который подразумевает продажу дополнительных товаров к основному продукту. Некоторые варианты этого способа были рассмотрены выше.
Правильное применение
Технология продажи товара в рамках техники up-sale подразумевает следующие действия:
Распространенные ошибки продавцов при использовании техники: отсутствие убедительных и понятных покупателю аргументов, излишняя настойчивость, применение манипуляций. Все это только раздражает потенциального клиента и отдаляет продавца от заключения прибыльной сделки.
Увеличить эффективность up-sale помогут следующие способы стимулирования клиентов:
Предложенные методы больше подходят для интернет-магазина.Часто в разделах и в карточках товаров можно встретить блоки с популярными, просмотренными и акционными товарами.
Примеры
В сфере одежды и обуви возможен следующий вариант применения техники: предложение вместо бюджетных спортивных кроссовок купить более дорогую модель с хорошей амортизирующей подошвой. Аргумент – лучшая защита стопы от ударов во время беговых тренировок, что исключает дискомфорт в процессе бега.
При продаже компьютера можно предложить клиенту рассмотреть пусть и более дорогую, но оснащенную большим объемом оперативной памяти модель. Здесь важно понимать, для чего ПК нужен покупателю. Если игры – сделать акцент на более мощную видеокарту. Если мощные рабочие предложения – на большее количество ядер и потоков в процессоре, и так далее.
Техника down-sale
В случае, если покупатель собирается уйти из магазина с пустыми руками, есть смысл пойти на крайние меры, а именно – воспользоваться техникой down-sale. В этом случае все наоборот – когда у клиента недостаточно средств на дорогую покупку, продавец предлагает ему вариант со схожими характеристиками и возможностями, но из бюджетной ценовой категории.
Важно понимать, что с up-sale данный способ продаж не имеет ничего общего и прямо ему противоположен. Однако в нем есть смысл в случаях, когда продавец уверен – покупатель заинтересован в покупке товара, но не может его себе позволить из-за недостатка средств. В такой ситуации down-sale позволит совершить пусть и менее выгодную, но продажу.
Достоинства
При правильном использовании рассматриваемая техника открывает следующие выгоды:
В целом, увеличение прибыли компании данным методом проще, чем поиск новых клиентов, и это еще одно преимущество и причина пользоваться up-sale при каждом подходящем случае.
Сложность в том, что техника up-sale требует от продавцов профессионального подхода, понимания психологии и хорошего владения инструментами продаж. Важно отличное знание ассортимента компании, так как задача продавца в рамках данной техники – правильно сформулировать и подать информацию о продукте покупателю, аргументированно мотивировать его к покупке.
Недостатки
Как и у любого другого инструмента продаж, у метода up-sale есть отрицательные стороны. Так, если менеджер по продажам неопытен, он вместо индивидуального подхода к проблеме покупателя пытается необоснованно продать ему более дорогой товар. Клиент это замечает, в результате чего его мнение о компании ухудшается.
Эффективное применение техники невозможно без развитой клиентоориентированности и учета индивидуальных особенностей, проблем и потребностей конкретного покупателя. Все это требует от менеджера по продажам большого опыта и знаний. Руководство должно регулярно проводить обучение сотрудников и мотивировать их правильно работать.
Опасности up-sale
В процессе применения техники есть как минимум четыре ситуации, которые нельзя допускать:
При правильном подходе техника up-sale и различные ее вариации – эффективный инструмент для увеличения среднего чека. Применение метода найдется в любой сфере продаж – от мебели и бытовой техники до автомобилей и строительных материалов. Главное, ориентироваться на покупателя и постоянно улучшать знания продавцов, ведь многое зависит именно от них.