авторитейл что это такое
Виртуальный авторитейл
Последние месяцы ознаменовались всплеском внедрения новых интернет-технологий в сфере розничных продаж автомобилей в России. Заметным событием в этой области стали запуски проекта компаниями Favorit Motors, Carmart в Санкт-Петербурге (создан автохолдингом «Максимум»), группой компаний «Авилон». Тестируют подобные сервисы и другие дилерские предприятия, в том числе самый крупный российский автодилер — компания «Рольф».
Особенность проектов заключается в том, что впервые можно совершить полный цикл приобретения авто в интернете. На веб-сайте любой желающий может выбрать понравившуюся машину, ее комплектацию, оплатить покупку онлайн — и через некоторое время увидеть около своего дома новенький автомобиль, например, оформленный красивым бантом (цвет и форму банта можно выбрать как опцию).
Банковское послабление
Интернет-торговля уже давно наступает на многие российские потребительские рынки. Несмотря на кризис, ее общие объемы динамично растут: по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), за последние три года обороты интернет-торговли в РФ увеличились более чем на 50% — с 544 млрд рублей в 2013 году до 850 млрд рублей в 2016 году (см. график). Наиболее распространенными видами покупок через интернет являются бытовая техника и электроника, одежда, обувь, парфюмерия, автомобильные запчасти. Растут также онлайн-продажи книг, стройматериалов, офисного оборудования, спорттоваров.
До недавнего времени интернет-продажи автомобилей в России не получали широкого распространения. Точнее, онлайн-покупка машин происходила частично. Согласно исследованиям, 70–80% покупок всех новых машин в России начинается с интернета, когда покупатель заходит на официальный сайт дилера или производителя, чтобы познакомиться с имеющимися на рынке предложениями. Однако, выбрав автомобиль, покупателю в любом случае приходилось ехать в автосалон — прежде всего для того, чтобы совершить оплату покупки.
Как известно, при оплате товаров и услуг онлайн банки берут порядка 3–4% от суммы сделки. Если речь идет о незначительной покупке — например, мобильного телефона, то такая комиссия не очень обременительна. Однако когда сумма оплаты достигает стоимости авто, то банковский процент ощутимо кусается. До последнего времени банки не спешили менять условия своего сотрудничества с продавцами автомобилей. Но сейчас этот подход изменился: теперь процент онлайн-оплаты за автомобиль снижен до уровня 1%, что делает процесс покупки личного транспортного средства через сеть вполне реальным.
Удобнее и дешевле
Участники рынка прогнозируют, что продажи автомобилей через интернет в России имеют большое будущее. Во многих регионах не всем удобно ездить в соседний город, искать дилера приглянувшейся марки. Гораздо удобнее, когда нужное авто доставят прямо на дом.
Компании, стоящие сейчас в авангарде автомобильной электронной коммерции, заявляют, что в ближайшие годы в России через интернет будет продаваться как минимум треть новых автомобилей. В частности, президент ГК «Фаворит Моторс» Владимир Попов заявляет, что в течение года компания рассчитывает вывести в онлайн до 30% всех своих продаж, то есть ежегодно продавать порядка 10 тыс. и более автомобилей. По его мнению, онлайн-торговля автомобилями может прежде всего сделать более привлекательной цену машины. Уже сейчас, по словам представителей компании, покупать автомобили в интернете на 2% выгоднее, чем при самых выгодных условиях в автосалонах. И в дальнейшем эта выгода будет расти, так как онлайн-продавцы смогут экономить на содержании персонала, на строительстве или аренде дорогих автосалонов.
Большой потенциал связан и с различными дополнительными сервисами, которые могут сопровождать онлайн приобретение авто. Например, сейчас, также не выходя из дома, онлайн можно оформить кредит или страховку. И сервисы в будущем могут быть самые разные. Та же компания «Фаворит Моторс» заявляет, что в ближайшие месяцы планирует внедрить технологии очков «виртуальной реальности», когда онлайн можно осмотреть все детали приобретаемой модели. Предполагается, что в будущем в виртуальные очки даже будет встроена специальная капсула запаха автомобиля, чтобы клиент в полной мере смог ощутить свою будущую покупку.
Впрочем, вопрос, смогут ли интернет-продажи занять в ближайшее время значимую долю авторитейла, всё же остается пока открытым. С одной стороны, в целом интернет-продажа машин удобна для покупателей. Но с другой — человеку необходимо лично посмотреть и потрогать такую значимую покупку, как автомобиль, пройти на нем тест-драйв. Немаловажным является и вопрос личного общения и советов менеджера автосалона.
Уже сейчас некоторые производители обсуждают возможность создания неких демонстрационных центров, где покупатель сможет посмотреть и испытать предполагаемое к покупке авто и только потом осуществить покупку через интернет. Так что вполне возможно, что в будущем роль автодилера как продавца новых машин будет сходить на нет, люди будут покупать машины виртуально, а к дилеру приезжать только для их обслуживания.
Авторитейл задумался о глубоком завтрашнем дне. Обзор
Загадка дыры
По словам Целикова, сам факт допуска автодилеров к работе в 16 регионах во время действующих карантинных мер «не значит, что торговля реально идет и в каком-то нормальном режиме». Аналитик отмечает, что спрос сократился катастрофически и даже открытые салоны сейчас пустеют.
При этом, по данным «Автостата», в 2019 году объем рынка легковых автомобилей с пробегом в РФ составил 5,4 млн шт. (-0,4% к 2018 г.)
Большой бизнес приносит большие льготы
Как заявил глава РОАД, меры антикризисной поддержки автодилеров затронули только малый и средний бизнес, несправедливо обойдя крупный: «ЦБ признал отрасль пострадавшей, правительство признало отрасль пострадавшей, но есть нюансы».
Мысль Мосеева проиллюстрировал на примере своего бизнеса глава «ТрансТехСервиса» Вячеслав Зубарев.
Президент РОАДа Мосеев также сообщил, что деятельность дилеров сейчас могла бы быть немного проще, если бы в правительственном постановлении о поддержки авторитейлеров были прописаны все нужные ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности).
Источник в финансово-экономическом блоке правительства накануне сообщал «Интерфаксу», что первый вице-премьер Андрей Белоусов поручил решить такую проблему, проработав возможные механизмы оказания поддержки пострадавшим от ситуации с коронавирусом компаниям не только в соответствии с ОКВЭД, но и исходя из существенного падения выручки. Поручение дано Минэкономразвития и ФНС. Собеседник агентства отметил, что от бизнеса поступают сигналы о том, что не все компании, которые нуждаются в помощи, имеют к ней доступ. Так, зачастую при регистрации компании указывали как основной вид не тот вид деятельности, который в соответствии с ОКВЭД относится к отрасли, признанной одной из наиболее пострадавших, хотя по факту именно в ней сейчас и работают, пояснил собеседник агентства. Это распространенная проблема: коды ОКВЭД юрлицо при регистрации определяет самостоятельно, сообщать об изменении основного вида деятельности в налоговые органы не обязано, поэтому к выбору кодов компании часто относились как ко второстепенной задаче.
Мосеев также отметил, что РОАД активно дискутирует с Минпромторгом о том, какие меры поддержки необходимо внедрить для восстановления автобизнеса после пандемии.
Он добавил, что РОАД также за возвращение программы утилизации и развитие программ льготного лизинга.
Посткризисные флуктуации
Черная дыра, в которой уже вскоре неизбежно окажутся продажи автомобилей, в будущем отразится на российском рынке рядом негативных эффектов.
Спрос, как ожидается, будет определяться длительностью изоляционных мер и масштабом сокращений на российских предприятиях. Увольнять напрямую нельзя, но в действительности это уже происходит, отмечает аналитик «Автостата».
В свою очередь Целиков отмечает, что в действительности не так важно, на 80% или на 90% упадет авторынок в ближайшие месяцы, так как падение в любом случае будет «ниже всех возможных вариантов рентабельности».
Серьезной угрозой для авторынка в будущем, по мнению главы «ТрансТехСервиса» станет разбалансированность планов производителей.
Что действительно нужно современному гиперконкурентному авторитейлу?
На протяжении многих десятилетий я видел, как бизнес-тренеры, консультанты и различные эксперты обсуждают, что же сейчас самое актуальное в авторитейле.
В число обсуждаемого входили такие концепты как:
И многие другие, а также их комбинации. И это происходило всё время, что я занимаюсь бизнесом, что очень даже немало!
Все эти концепты полезны. Многие позволят в той или иной степени добиться успеха.
Но в списке нет одной вещи, что даже важнее, чем все остальные. Одной вещи, что незаменима для настоящего успеха в авторитейле. Одной вещи, которую игнорируют очень многие дилеры.
Это не интернет, хотя он тоже важен. Это не desking, хотя он может сильно улучшить закрытие сделок. Это не бесконфликтная продажа, хотя некоторым дилерам она очень пригодилась. Это не онлайн-продажи, хотя мы каждый день всё больше движемся в этом направлении. Это не One price (Одна цена) или One person (Один Человек), хотя у каждой из этих систем есть свои преимущества.
Если не всё это, то в чём «секрет успеха» на современном авторынке?
Говоря просто, секрет заключается в том, чтобы сотруднику отдела продаж придерживаться принципа БББ (BBB).
Быть Безупречным в Базовых вещах (Being Brilliant at the Basics)!
Сегодня нужно быть безупречным в базовых принципах авторитейла.
Что я имею в виду под «Быть безупречным»? Говоря просто, быть лучше конкурентов в вашем сегменте рынка.
Что я имею в виду под «Базовыми вещами»? Многие уже знают, но я поделюсь, своими соображениями, хотя Америки большинству из вас и не открою.
Есть много ещё, но думаю, что вышесказанное даёт хорошее общее представление о том, что я имею в виду под базовыми вещами.
Проблема не в том, что вам неизвестны актуальные тренды маркетинга или процесса продаж — и что якобы это не даёт вам достичь успеха.
И не отсутствие инноваций мешает вам достичь успеха. Загвоздка чаще кроется в том, что ваша команда не реализует базовые вещи на уровне, который обязателен на современном высококонкурентном рынке. Безупречное исполнение базовых вещей принесёт вам большой успех.
Хотите, чтобы я подробнее раскрыл тему? Дайте мне знать.
Стив Черныш, член совета директоров БЦР Моторс
и глава ООО «Автодилер Университет»
Каково будущее авторитейла
Автомобильный бизнес переживает изменения. Некоторые задаются вопросом, умрёт ли авторитейл, как мы его знаем, навсегда, а многолетний опыт и лучшие практики, по большей части, будут потеряны вместе с ним. Я решил отложить свое собственное мнение и получить прогнозы от Больших Парней.
Отчёты, выбранные для этой задачи, могут быть не самыми последними, но они очень актуальны. Конечно, есть терабайты данных на эту тему, поэтому было выбрано несколько коротких тезисов, а затем были добавлены полезные данные от Cox Automotive. Почему Cox?
Несмотря на мощные аналитические навыки крупных консалтинговых компаний — они являются обработчиками данных, в то время ка ку Cox есть прямая заинтересованность, и они, более вероятно, предоставят достоверную и ценную информацию. И то, что Cox делает лучше всего (ИМХО), так это объединение продавцов и покупателей, и это то, в чём будет состоять будущее авторитейла.
Приведённые ниже схемы и таблицы намеренно не включают дополнительную оценку, предлагая читателям возможность сделать свои собственные выводы. В дополнение к приведённым ниже данным, я хочу процитировать конкретный параграф из BCG, с которым я полностью согласен: «К 2035 году, в зависимости от того, как будут развиваться сегодняшние тенденции покупки автомобилей, отдельные автопроизводители могут увидеть, что 30% их выручки испаряются, если они не примут новые методы продаж, но они могли бы увидеть увеличение текущего дохода на 20%, если они начнут реагировать сейчас».
Факторы успеха авторитейла будущего:
В связи с этой публикацией, также хочется выразить мнение, противоположное ядовитой концепции, что авто ритейла, как такового, скоро не станет, и десятилетия опыта больше не актуальны. Это мнение, на текущий момент, проповедуется некоторыми “экспертами”авто бизнеса, которые, в силу отсутствия понимания что надо делать, подразумевают, что имеет смысл отсидеться, а потом уже понять, как действовать. Так вот, на слайде, в правом верхнем углу, указана таблица производительности акций. Акции исторически основаны на будущей доходности компаний, и из того, что акции авторитейла показывают рост в ТРИ РАЗА ВЫШЕ, чем остальные сегменты рынка, становится очевидно, что у дилеров есть будущее! Просто сейчас, как никогда ранее, необходимо работать умно и динамично подстраиваться под тенденции рынка. В США кризисы в авторитейле были много раз. И каждый раз сильные дилеры выходили из них сильнее, чем были до них. А слабые отпадали. То же, вероятно, можно ожидать и в текущей ситуации в России.
«АвтоРитейл в России». Непросто, но интересно
В Москве один дилерский центр продает в среднем 100 автомобилей в месяц, в Санкт-Петербурге – порядка 60 автомобилей. Аналогичная ситуация в Нижнем Новгороде и Краснодаре (более 60 автомобилей). Средний региональный центр реализует 30-50 автомобилей в месяц, но есть регионы, где, по данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», это число не превышает 10.
Как увеличить продажи новых и подержанных автомобилей в сложных рыночных условиях, чем привлечь новых покупателей и удержать клиентов на длительный период, в чем секрет успешного взаимодействия с автопроизводителем? На эти и ряд других вопросов, жизненно важных для современного российского авторитейла, призван дать ответы 4-ый международный форум «АвтоРитейл в России», открывшийся сегодня в Москве.
Предварительно организаторы Форума (Институт Адама Смита) провели опрос более 100 ведущих экспертов сектора авторитейла и разработали программу, охватывающую все ключевые аспекты, с которыми сталкиваются участники рынка. Лидеры российского рынка поделятся на форуме своим опытом, который позволяет им, не смотря на тяжелые реалии 2014 года, не только увеличивать прибыль, но и развиваться, наращивая дилерские сети.
На конец 2014 года в России насчитывается около 4075 дилерских центров (на 124 центра больше, чем год назад), такие данные приводит в своем докладе директор агентства «АВТОСТАТ» Сергей Целиков сегодня. При этом закрылось 64 центра и появилось 189 новых. Отмечается рост числа дилеров премиальных брендов (+27) и небольшое снижение числа дилерских центров массовых брендов (-20). Изменения коснулись и сегмента китайских и российских брендов. Что происходит? Почему? Каковы тенденции и прогнозы на будущее? Все эти вопросы будут рассматриваться в ходе форума «АвтоРитейл в России» с самых разных аспектов, в том числе и с привлечением лучших европейских практиков. Благо, что в течение 2 дней к услугам участников мероприятия будут предоставлены 50 докладчиков (ведущие эксперты отрасли), пройдет 10 ключевых сессий и дискуссий, отведено 15 часов на деловое общение.
В частности, впервые России выступит генеральный директор CECRA (европейская федерация, которая объединяет 24 национальных ассоциации, представляющих интересы компаний по продаже и ремонту автомобилей, и 12 Европейских Советов дилеров). В своей презентации Бернард Лике намерен рассказать о ситуации на европейских автомобильных рынках, законодательной базе и сложностях, с которыми сталкиваются в своей деятельности компании, продающие автомобили нескольких производителей.